摘要我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然起步較晚，但是發(fā)展迅速，其業(yè)務(wù)在近兩年也逐漸形成熱潮，但同時(shí)卻承受著外資銀行在技術(shù)和服務(wù)上所施加的壓力，在快速發(fā)展中呈現(xiàn)了很多了些許不足。分析我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的差距，探索新思路、新策略，對(duì)我國(guó)未來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。
　　關(guān)鍵詞個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，研究
　　一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題
　�。ㄒ唬┥虡I(yè)銀行創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，理財(cái)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化
　　與外資銀行相比，中資銀行在理財(cái)產(chǎn)品上仍然缺少創(chuàng)造性。我國(guó)一些銀行的產(chǎn)品只是外資銀行的“二次加工”，在設(shè)計(jì)和程序上都模仿外資銀行，大多數(shù)商業(yè)銀行自身都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)、運(yùn)作以及長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和系統(tǒng)管理。
　　在同業(yè)中，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)論是期限安排上，目標(biāo)群體鎖定上，還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都存在著很大的相似性。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為獨(dú)特的個(gè)性化特征在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)間尚不突出。在同質(zhì)化的格局中，小銀行在研發(fā)成本和費(fèi)用都較大銀行低的情況下，可以在產(chǎn)品價(jià)格上做出讓利或是優(yōu)惠來(lái)吸引更多的客戶，迅速占領(lǐng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額——采取跟隨策略，輔之以低價(jià)策略。相反，大銀行無(wú)法打壓價(jià)格進(jìn)行賠本生意，因此在科學(xué)技術(shù)的投入、先進(jìn)系統(tǒng)的引入上都將出現(xiàn)縮水。在這樣的惡性循環(huán)下，國(guó)內(nèi)銀行整體的創(chuàng)新動(dòng)機(jī)和熱情將受到嚴(yán)重打擊。
　�。ǘ�）理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)混亂，非理性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象突出
　　合理收費(fèi)是推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，同時(shí)也有利于解決我國(guó)銀行中間業(yè)務(wù)收益過(guò)低，價(jià)格機(jī)制扭曲等問(wèn)題。
　　目前，內(nèi)地銀行的收費(fèi)項(xiàng)目更多的出現(xiàn)在銀行卡、電話銀行、網(wǎng)上銀行理財(cái)?shù)确��?wù)領(lǐng)域，在自助服務(wù)領(lǐng)域設(shè)置較高的收費(fèi)門(mén)檻，只顧及了短期的盈利目標(biāo)而缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮。另外，由于有關(guān)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)方面的法律尚不健全，一些銀行為了贏得市場(chǎng)份額紛紛采取降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的做法。這嚴(yán)重威脅著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的健康發(fā)育，其最直接的后果就是銀行的收入與業(yè)務(wù)量不成正比，產(chǎn)品后期的利潤(rùn)回收無(wú)法與初始成本投入相抵，銀行“賺了熱鬧賠了錢(qián)”
　　在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定上，內(nèi)地銀行業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)主要是通過(guò)大體匡算以及與同業(yè)間的橫向比較來(lái)制定。一方面，在價(jià)格策略上具有盲目性；另一方面容易助長(zhǎng)“亂收費(fèi)”現(xiàn)象的產(chǎn)生，招致“制造價(jià)格聯(lián)盟”的公眾指責(zé)。
　�。ㄈ�）服務(wù)方式單一化，產(chǎn)品后期服務(wù)滯后
　　成功的個(gè)人理財(cái)服務(wù)模式應(yīng)該是以個(gè)性化服務(wù)為核心，以客戶的需求為導(dǎo)向。但是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)不盡人意——國(guó)內(nèi)大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)仍然重復(fù)著以推銷(xiāo)為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型老路，僅僅是將銀行卡、網(wǎng)上銀行等理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)單的進(jìn)行整合，然后推向客戶，完全沒(méi)有充分了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求，更達(dá)不到西方商業(yè)銀行為客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，量身制訂理財(cái)方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)的要求。
　　關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品后期服務(wù)的焦點(diǎn)主要集中在銀行卡上。目前進(jìn)駐內(nèi)地的四家外資銀行獨(dú)立發(fā)放銀行卡的時(shí)間未見(jiàn)明朗，如果全面開(kāi)放金融市場(chǎng)，銀行卡的后期服務(wù)將是中外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域。目前，我國(guó)在后續(xù)服務(wù)上表現(xiàn)欠佳。雖然各金融機(jī)構(gòu)無(wú)一例外強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，保證實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾，但仍然產(chǎn)生了許多不滿，給消費(fèi)者留下了不良的印象，這將對(duì)我國(guó)銀行業(yè)今后面臨外資銀行高品質(zhì)服務(wù)的挑戰(zhàn)產(chǎn)生不利影響。
　　二、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)存問(wèn)題的解決策略
　　（一）銀行自身的調(diào)整和完善是關(guān)鍵
　�。保�積極營(yíng)造創(chuàng)新文化，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)
　　我國(guó)商業(yè)銀行要積極營(yíng)造創(chuàng)新氛圍，努力培育創(chuàng)新機(jī)制，才能保持和擴(kuò)大對(duì)客戶的吸引力。我們要整合理財(cái)產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同層次和需要，有選擇的組合到理財(cái)方案中；另外，也要求我們客觀的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的生命周期，根據(jù)國(guó)家政策的變化，配合市場(chǎng)上客戶需求和偏好的改變，及時(shí)地完善和優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，且不斷的創(chuàng)造個(gè)性化、多樣化的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行時(shí)刻關(guān)注著金融市場(chǎng)的動(dòng)向，在股市高漲的情況下，推出適時(shí)新鮮的理財(cái)產(chǎn)品概念，為搶占市場(chǎng)份額而開(kāi)始主動(dòng)出擊。同時(shí)，國(guó)內(nèi)銀行可以去尋求“本土文化”優(yōu)勢(shì)。如果能開(kāi)發(fā)出真正滿足國(guó)人需要，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)深度上下功夫，推出一些中國(guó)原創(chuàng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，那么在文化的內(nèi)涵上外資銀行是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)我們的。
　　２．學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品定價(jià)方法，完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
　　從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，科學(xué)的定價(jià)方法是推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效工具。目前，國(guó)際上普遍采用的定價(jià)方式包括：差別定價(jià)和關(guān)系定價(jià)。
　　關(guān)于差別定價(jià)：西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的收費(fèi)行為都是以個(gè)性化、差別化服務(wù)為切入點(diǎn)，銀行完全可以根據(jù)不同客戶提供不同層次的服務(wù)，從而核算成本，收取不同的費(fèi)用。關(guān)于關(guān)系定價(jià)：關(guān)系定價(jià)以銀行向客戶提供的整體服務(wù)為核算對(duì)象。在體現(xiàn)客戶至上原則的同時(shí)，增加銀行整體服務(wù)的盈利。在采用該定價(jià)方法的過(guò)程中，可以試行在客戶使用銀行服務(wù)超過(guò)一定額度時(shí)，給與客戶價(jià)格優(yōu)惠的做法。
　　西方銀行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套成熟完善的產(chǎn)品定價(jià)模式。因此，我們可以借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，努力實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的合理定價(jià)，完善我國(guó)銀行的金融服務(wù)，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
　�。常�提高理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量，推進(jìn)服務(wù)新模式的發(fā)展
　　首先，服務(wù)要個(gè)性化。國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要在充分了解客戶的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)和潛在需求的前提下，幫助客戶制訂合適的理財(cái)方案，實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。只有使客戶到達(dá)滿意，和客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，才能給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期持久的利潤(rùn)。
　　其次，服務(wù)要分層化。國(guó)內(nèi)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中要充分體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，加快進(jìn)行客戶細(xì)分，在此基礎(chǔ)上實(shí)施有效的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同的客戶群體的差異性需求提供合適的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和便利服務(wù)，將每一位有價(jià)值的客戶都發(fā)展成銀行的盈利客戶。
　　最后，服務(wù)要縱深化。我國(guó)商業(yè)銀行須學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)和理念，增加知名度，增強(qiáng)全球性的理財(cái)能力。同時(shí)，為了保障客戶信息的安全，提供更加便捷的服務(wù)，銀行要加大對(duì)科技的投入，創(chuàng)建更多更好的技術(shù)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)聯(lián)系，適時(shí)掌握客戶的需求變化，采用客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)理念，塑造理財(cái)產(chǎn)品品牌，拓展服務(wù)的深度和廣度。
　　（二）監(jiān)管部門(mén)加強(qiáng)監(jiān)督和法律的不斷完善
　　不同的理財(cái)業(yè)務(wù)包含了不同的法律關(guān)系，構(gòu)成了商業(yè)銀行不同的業(yè)務(wù)屬性，并具有不同的風(fēng)險(xiǎn)特征，因此應(yīng)該相應(yīng)地對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)確立不同的監(jiān)管思路。如對(duì)于債權(quán)債務(wù)類(lèi)理財(cái)業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)性質(zhì)上，這類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品仍然屬于商業(yè)銀行的表內(nèi)負(fù)債業(yè)務(wù)，因此可以適用以資本充足率為核心監(jiān)管原則的商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管架構(gòu)，等等。針對(duì)現(xiàn)行關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品規(guī)定的法律空白，金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)要及時(shí)進(jìn)行填補(bǔ)，建立更加完善的法律規(guī)定，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)行，促進(jìn)整個(gè)金融業(yè)的健康發(fā)展。
　　近兩年，我國(guó)商業(yè)銀行普遍認(rèn)識(shí)到開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性和重要性，并在產(chǎn)品與服務(wù)上展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這表明其已經(jīng)把此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶的主要手段和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但在與該項(xiàng)業(yè)務(wù)已趨于成熟的外資銀行的比較下，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為客戶提供的理財(cái)服務(wù)無(wú)論從規(guī)模還是內(nèi)容上都不能與其抗衡。因此，我國(guó)銀行業(yè)必須積極進(jìn)行以業(yè)務(wù)創(chuàng)新為支撐的體制創(chuàng)新，逐漸解決發(fā)展中存在的問(wèn)題，極大的培育綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)快速、健康的發(fā)展。

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