心理學論文范文基于預期理論的參照依賴
傳統(tǒng)的決策理論假設認為人們的決策是理性的、效用最大化的，但是大量的經(jīng)驗和實證研究表明人們的決策過程受到非理性因素的影響。人們在決策的時候往往隱含著一定的參考標準，對決策方案及其結果進行評價和判斷時也是以某個參考標準為依據(jù)的，也就是說人們的行為是參照依賴（referencedependence）的。Kahneman和Tversky（1979）最早對參照依賴進行了實驗研究，在實驗中他們讓兩組不同的被試回答下面兩組問題：第一組中，假設你現(xiàn)在有1000美元，除此之外你可以選擇下面兩項。A，一定獲得500美元；B，50%可能獲得1000美元，50%一無所獲。第二組中，假設你現(xiàn)在有2000美元，除此之外你可以選擇下面兩項。A，一定獲得500美元；B，50%可能獲得1000美元，50%一無所獲。從凈收益來看，兩項是等價的，但實驗結果顯示：在第一組中84%的被試選A，在第二組中69%的被試選B。
摘要：參照依賴是指個體基于某一參照點對得失價值進行判斷：參照點之上，個體感受為收益，反之即為損失。參照依賴現(xiàn)象廣泛存在于生活中的各種領域。當前，對參照依賴心理機制的解釋主要有預期理論、后悔理論和三階段參照點理論。參照依賴的影響因素主要包括經(jīng)驗、情緒狀態(tài)、文化、目標和認知對象的特點等。未來的研究應主要集中于參照依賴的產(chǎn)生根源，深入探討參照依賴的神經(jīng)機制，加強動態(tài)參照點、多重參照點以及群體中參照依賴現(xiàn)象的研究。
關鍵詞：參照依賴,預期理論,后悔理論,文化,目標
1引言
Kahneman和Tversky（1979）在預期理論（prospecttheory）中首次提出“參照點”（referencepoint）的概念，預期理論是在對期望效用理論（expectedutilitytheory）一系列修正的基礎上提出的描述性的決策理論，預期理論由兩個重要的函數(shù)構成，即價值函數(shù)和決策權重函數(shù)。價值函數(shù)是被試對同等收益和損失的不對稱心理效用的現(xiàn)象形成的“S”形曲線（張軍偉，徐富明，劉騰飛，蔣多，文桂嬋，2011），即損失規(guī)避（loSSaversion）的表現(xiàn)曲線。在價值函數(shù)中，參照點是一個重要的概念，它認為決策者的效用是依據(jù)財產(chǎn)相對于某個參照點的變化而不是財產(chǎn)的現(xiàn)有量決定的，如果決策者感知到他的現(xiàn)有財產(chǎn)高于參照點，就會感覺到收益；相反，如果感覺當前的財產(chǎn)低于參照點，就會認為受到了損失（Kahneman&Tversky，1979）。在上面的選擇中個體在兩個問題中獲得的凈收益是一樣的，但兩組選取的參照點不一樣，導致個體的選擇結果也不同，第一組的被試以1000美元為參照點，傾向于風險規(guī)避，第二組則以2000美元為參照點，傾向于風險尋求。參照依賴可以解釋很多現(xiàn)象，如損失規(guī)避（Maggi，2006；Neuman&Neuman，2007；Gimpel，2007；DeGiorgi&Post，2011）、處置效應（Kliger&Kudryavtsev，2008；Aerts，Campenhout，&Caneghem，2008；Chiyachantana&Yang，2010）、安于現(xiàn)狀偏差（Apesteguia&Ballester，2009）等，因此對參照依賴的研究具有重要的意義。
在預期理論中，參照點可以是決策者的現(xiàn)狀（Tversky&Kalaneman，1991，1992；Hsee&Abelson，1991）或者是抱負水平（Siegel，1957）。研究者根據(jù)參照點的特點進行了分類，如Yates和Stone（1992）將參照點分為現(xiàn)狀參照點（statusquoreferences，），即個體以當前所處的現(xiàn)實情況（當前財富水平、當前績效水平、當前健康水平等）為參照點：非現(xiàn)狀參照點（non-statusquoreferences）。即指沒有客觀現(xiàn)狀參照的情形，如個體以目標績效、期望或者抱負水平等這些對未來情況的感知作為參照點（何貴兵，于永菊，2006）。Dholakkia和Simonson（2005）總結了消費領域中的參照點，并提出隱性參照點（implicitreferencepoints）和顯性參照點（explicitreferencepoints），前者主要包括購買者方面的期望價格和品牌等，而后者是指賣方采用的最低價格等（Tamanidis，Owusu-Frimpong，&Marciniak，2010）。此外，由于實際選擇的復雜性，進而產(chǎn)生了對多種參照點的研究，如多重參照點對管理者的決策影響（Huang&Tseng，2007）、多重談判中的參照依賴（Gimpel，2007）。
除了上述的分類研究外，在行為經(jīng)濟領域以及日常生活中，參照依賴都具有重要的意義（Baucells，Weber，&Welfens，2011；Viscusi&Huber，2012）。如在保險需求中，研究者發(fā)現(xiàn)個體會將現(xiàn)狀和全額保險費用作為自己選擇的依據(jù)（Schmidt，2012）；在醫(yī)療保健方面，研究者發(fā)現(xiàn)通過引導決策者對當前和未來可能損失的參照點的改變，使他們采取醫(yī)療治療從而減少患病的可能性，同時也可以改變病人的參照點使病人接受預防性的健康檢查（Schwartz，Goldberg，&Hazen，2008）；在談判中，由于參照依賴的存在，實際的談判經(jīng)常受到第一出價的影響（張志學，王敏，韓玉蘭，2006），同時，談判的結果也影響到參照依賴，當談判完成后對結果進行評價時可能會改變談判者的參照點，從而使談判者適應心理感受。積極的情緒對參照點的影響使談判者傾向于達成一致，可以促進談判（Johnson，Ilies，&Boles，2012）；在企業(yè)的獎金制定方面，由于參照依賴的存在，員工會選擇不同的參照點對獎金進行評價，其結果會影響到工作滿意度以及隨后的工作效率（Ockenfels，Sliwka，&Werner，2010）。從上述可知，參照依賴效應是不隨情境的改變而消失的，由于其普遍性和穩(wěn)定性，對其心理機制及其影響因素的研究有著重大的理論意義和應用價值，本文將詳細闡述參照依賴的心理機制和影響因素，總結當前參照依賴的研究中存在的問題，并對未來的研究進行了展望。
2心理機制
參照依賴的概念自提出之后，引起了許多學者的關注，包括提出者Kahneman和Tversky都提出了相關的理論來解釋這一現(xiàn)象，當前關于參照依賴的心理機制的解釋主要有預期理論、后悔理論和三階段參照點理論。
2.1預期理論
預期理論（prospecttheory）是由Kahneman和Tversky（1979）提出，用以解釋風險情境下的決策的一種理論模型。價值函數(shù)是預期理論的一個重要組成部分，該函數(shù)具有以下四個基本特點：（1）財富是遞增的；（2）參照依賴，即個體解釋決策選擇的收益或損失是相對于參照點而言的；（3）表現(xiàn)出損失規(guī)避，即在對心理效用的改變上，同等的損失比收益的作用大一些；（4）具有敏感性遞減（diminishingsensitivity）的特點，即在損失和收益區(qū)域內(nèi)，邊際價值隨著財富的增加而減少（DeBorger&Fosgerau，2008）。在價值函數(shù)“S”形曲線的中點，即被試既不感到收益也不感到損失的點則為參照點。參照依賴的主要特點就是損失規(guī)避和敏感性遞減（Schmidt，2012）。預期理論對于參照依賴現(xiàn)象的解釋在于參照點的確定，最初他們認為參照點即為決策者的現(xiàn)狀或者期望，人們在決策時將決策結果與現(xiàn)狀或期望作比較，從而表現(xiàn)出參照依賴行為。
該理論首次闡述了參照依賴的現(xiàn)象，并得到后繼研究的證實。在預期理論的基礎上，Tversky和Kahneman（1991）提出了參照依賴偏好（reference—dependentpreferences）模型，說明了在風險決策中由于參照依賴而出現(xiàn)的損失規(guī)避現(xiàn)象。在該模型的基礎上，Koszegi和Rabin（2007）也提出參照點是個體的一種理性預期，認為參照點以一種內(nèi)生性的規(guī)則存在于任何環(huán)境中，并且認為參照點是關于近期信念（recentbeliefs）的結果，例如，一個員工如果期望獲得5000元的薪水，實際拿到了4000元時，會認為是損失：對于納稅人而言，期望交的是3000元，實際交了2000元的稅時，則認為是收益。由于個體對結果的不確定性，所以他們認為參照依賴是一個隨機分布的函數(shù)（Koszegi&Rabin，2006，2007；Banerji&Gupta，2011）。也有學者研究發(fā)現(xiàn)，當被試期望越高的時候工作也會越努力，然而，當計件工資和固定工資相等的時候，許多被試則停止工作（Abeler，F(xiàn)alk，Gotte，&Huffman，2011），也說明了參照點是個體預期的結果。
然而，預期理論提出并確定了參照點，但是并沒有闡述參照點如何隨時間變化�，F(xiàn)實生活中人的現(xiàn)狀或期望并非固定的，而是隨時間不斷變化的，所以對動態(tài)參照點的適應不能很好的進行解釋。此外，對于期望作為參照點的觀點尚未達成一致性的結論。在近期的研究中，Apesteguia和Ballester（2009）認為參照點相當于決策者的默認選項，最后一次的選擇確定了一次的參照點，認為采取當前的決策是根據(jù)與默認選項相聯(lián)系的順序偏好而不是對未來的預期決定的。
2.2后悔理論
后悔（regret）是個體在生活中體驗較多的一種負面情緒，是個體在想象出如果選擇其他行為會產(chǎn)生比當前更好的結果時產(chǎn)生的一種由認知引發(fā)的消極情緒（Zeelenberg，1999）。在行為決策中后悔理論強調(diào)由于沒有選擇另一種方案而導致的“后悔功能”的存在，認為每種決策結果都會產(chǎn)生一種相反的（選另一種）聯(lián)系，并進行比較，如果決策的結果好于選擇另一種可能的結果，就會產(chǎn)生收益的心理感受，否則會產(chǎn)生損失的感受。后悔理論對參照點的解釋最早由Bell（1982）、Loomes和Sugden（1982）提出，他們認為后悔程度是以先前的替代選擇或目標為參照點得出的，當?shù)玫降慕Y果是不愉快的（那是之前我們可以做出不同選擇的）時候，后悔就會被喚醒；相反，如果另一個不同的選擇會導致更糟糕的結果，人們會感到高興（VanDiik&Zeelenberg，2005）。
后悔理論得到了相關研究的驗證，Huang和Tseng（2007）進行了多重參照點決策中后悔的實證研究。他們讓公司的管理者對下面的問題進行后悔程度的評定：杰克是一個電子產(chǎn)品制造公司的銷售主管，他正在考核幾個潛在的分銷商。篩選搜索后，他只考慮三個公司ABG，并決定與A合作，主要因為他期望A能提供比其他公司更高的銷售增長率（他認為A明年能增長6%）。一年后，A的銷售增長是3%，B卻是12%，G下降了4%（這兩個都被兩個競爭者雇傭了），杰克現(xiàn)在對和A合作感覺怎樣？其結果表明：管理者在對那些由于不同行動產(chǎn)生的可能結果進行比較的時候，往往伴隨著后悔情緒；銷售人員在判斷他們后悔的時候采用的是多重參照點，當評價他們的決策后悔時采用社會比較和暫時信息比較，認為管理者的事后決策后悔主要是由相對于參照點的得失引起的，而與得失的程度無關（Huang&Tseng，2007）。后悔理論從情緒的認知角度很好地解釋了參照依賴現(xiàn)象，然而該理論對于先驗構建的參照點解釋不如預期理論那么有力。如：人們將預期作為參照點時，并不知道將來結果帶來的情緒體驗（比如，消極）。
2.3三階段參照點理論
三階段參照點理論（Tri-reference-pointtheoryTRP）由Wang和Johnson（2012）提出，他們認為在風險決策中要考慮三個參照點的影響，現(xiàn)狀（SQ）、目標（G）和最低要求（MR）。TRP理論認為決策者同時希望超越目標、提高現(xiàn)狀、保持在最低要求之上。這些參照點將結果分成：失敗區(qū)域（在最低要求之下）、損失區(qū)域（在最低要求和現(xiàn)狀之間）、收益（在現(xiàn)狀和目標之間）、成功（達到目標或以上），在每一區(qū)域都有特殊的價值功能。并且假設到達目標和低于最低需求有一個心理上的效益，例如：一個售貨員完成了她的目標，她可能確實得到了獎金增加了她的主觀價值體驗，但是同時，工作滿意度、贊揚、職業(yè)安全感等等則是額外產(chǎn)生的效用；然而，如果她的收入在維持生計之下即低于MR。那么與主觀體驗相聯(lián)系的價值會受到很大的影響，即使工資的數(shù)量和效用沒有直接的影響（Wang&Johnson，2012）。TRP理論擴展了預期理論中價值函數(shù)只有一個參照點的情形，考慮了多個參照點的影響。從該理論可以看出，個體在風險選擇能夠使他們有機會移動到參照點之上的時候會表現(xiàn)強的風險尋求的趨勢；同樣的，人們在相對安全選擇中為了確保他們有機會保持在參照點之上會表現(xiàn)風險規(guī)避。此外，TRP認為在這些參照點上邊際效益的程度不同，最大的改變在MR，之后是G最后是SQ，這種假設基于進化的理論，也符合人們“安全第一”的觀點（Wang，2008）。其他研究者通過對大學生對就業(yè)的薪酬制度的偏好和選擇也對三參照點理論的獨特推斷進行了檢驗（王曉田，桑軻，2009）。Koop和Johnson（2010）用實驗數(shù)據(jù)證明了有三個特殊的參照點（SQ、G、MR）共同影響人們的行為，但沒有得出同時用三種參照點的強有力的證據(jù)。
2.4其他理論
預期理論、后悔理論和三階段參照點理論都對參照依賴做出了很好的解釋，研究者也在實證研究中證實了這三種觀點。除了這三種機制外，標準理論（normtheory）、信息加權模型（informationweightingfunction）和程數(shù)說（route）也對參照依賴做出了一定的解釋。標準理論由Kahneman和Miller（1986）首先提出，其觀點認為參照點既可以是先驗的，也可以是在事件發(fā)生后針對結果構建的，該理論認為人們總是采用反事實思維（counterfactualthinking）的方式對過去已經(jīng)發(fā)生的事件進行假設，一般以反事實條件句的形式出現(xiàn)，具有“如果……，那么……”的形式，而且其激活是自動化的過程。標準理論認為對每個刺激物，人們都會在特定的結果中尋找他們自己的標準（norm），即參照點，所以，當個體對某一事件做出選擇時，另一個未選擇項會自動激活，并成為參照點作為個體比較的依據(jù)。標準理論對參照依賴的解釋主要是從事后對反事實結果的構建方面說明的，由于反事實思維具有易得性（availability）（陳俊，賀曉玲，張積家，2007），人們在進行決策的時候就很容易受其影響，將其假設的結果作為參照比較的對象，然而在參照依賴方面的后續(xù)研究并不多；信息加權模型是在預期理論權重函數(shù)的基礎上提出來的（Baucellseta1.，2011），該模型認為參照點的形成是一個信息加權的過程，在認知過程中，受到個體不同感受和經(jīng)歷的影響，不同的信息被賦予的權重各不相同，從而形成了一個信息的權重函數(shù)，參照點的形成就是個體形成權重函數(shù)的過程。他們采用自我報告的方法測量參照點，研究了在消費領域中個體參照點形成的函數(shù)，認為參照點是若干個因素的函數(shù)，包括買入價、當前價、最高價、最低價和平均價，其結果表明：買入價和當前價格的權重最大。決策者對參照點的更新是對價格上升和下降的反應，更新收益比損失快。Gneezy（2005）也提出歷史最高價決定了參照點，支持了該模型。該模型從認知的角度解釋了參照點形成的原因，提出了加權函數(shù)，我們可以用新的信息動態(tài)解釋參照點的更新，因此可以很好地解釋參照點如何隨著時間的變化而更新，但是，對于參照點若干因素的確定局限在外源性的因素，部分內(nèi)生性的因素如：交易習慣、性格特質(zhì)、過度自信等對函數(shù)的構成考慮不夠，需進一步的研究；程數(shù)（route）是指同一擁有物（possession）（可見或不可見）經(jīng)過擁有者的次數(shù)（劉歡，梁竹苑，李紓，2009），該理論主要是通過對損失規(guī)避的解釋來說明參照點的動態(tài)變化，認為程數(shù)通過改變心理感受的強度影響了損失規(guī)避的程度，也就是程數(shù)的改變使得參照點產(chǎn)生變化從而導致了損失規(guī)避現(xiàn)象的出現(xiàn)。劉歡等（2009）通過實驗驗證了損失或獲得的程數(shù)發(fā)生變化時，損失規(guī)避的行為會發(fā)生變化同時引起心理感受的強度也不同。程數(shù)說從新的角度對損失規(guī)避的現(xiàn)象進行了解釋，也從側面表明了損失規(guī)避過程中對參照點的選擇可能是由程數(shù)所決定，然而目前我們還很難對參照點的變化進行直接的測量和檢驗，無法更深一步說明程數(shù)和參照點之間的關系，需將來更為細致的研究。
3影響因素
參照依賴的現(xiàn)象也受到了諸多因素的影響，許多研究者也對參照依賴的影響因素進行了研究，參照依賴的影響因素主要包括經(jīng)驗、情緒狀態(tài)、文化、目標、認知對象的特點等。
3.1經(jīng)驗
人每天都在或多或少的做一些決定，同時又受到所做決定結果的影響，這就使得以后的決定或多或少的受到以前所做決定的影響。同時，在這個過程中獲得的態(tài)度體驗、知識積累和認知加工的方式等經(jīng)驗都會使得參照點的選擇有所不同，所以經(jīng)驗是影響參照依賴的一個重要因素。研究者通過網(wǎng)上在線進行球員交換的研究，發(fā)現(xiàn)一個心理參照依賴的影響因素是將最低價格作為參照點（Trautmann&Traxler，2010），人們從經(jīng)驗出發(fā)，當出現(xiàn)最低價時，自然聯(lián)想到收益。Rosenkranz和Schmitz（2007）研究發(fā)現(xiàn)在談判中賣家公開的最低價很有可能被買家作為參照點影響其愿意支付的價格，支持了經(jīng)驗的影響作用。研究者通過研究參照點價格對公司合并和收購的影響發(fā)現(xiàn)，股票價格的最高值在合并和收購中起了重要的作用，也說明了經(jīng)驗的影響。決策者由于知識和風險經(jīng)驗不同，也會影響參照依賴的程度（Baker，Pan，&Wurgler，2011），Kwon和Lee（2009）研究了金融產(chǎn)品中參照依賴的影響因素。其結果認為個體的主觀知識在參照信息中有著重要的作用，個體主觀知識低的情況下，會忽略客觀屬性的知識，參照點不會對產(chǎn)品的評價產(chǎn)生影響。個體的知覺水平低可能阻止其使用外部參照信息，然而，消費者如果相信他擁有知識（高的主觀知識），則在安全參照的情況下有積極的影響，在風險參照中有消極的影響。兩種知識之間的差異可以引起更大的評價偏差（Kwon&Lee，2009）。綜上所述，經(jīng)驗對參照依賴現(xiàn)象有著不可忽視的影響。
3.2情緒狀態(tài)
情緒狀態(tài)和決策過程的關系受到越來越多研究者的關注，一致的觀點認為，在高風險情境下，積極的情緒多與損失規(guī)避的行為相聯(lián)系；而在低風險情境下，積極的情緒則會增加風險尋求的行為（Johnsoneta1.，2012），也就是說情緒的狀態(tài)會影響個體對參照對象的選擇。Johnson等（2012）研究了決策者的初始情感狀態(tài)如何影響了他們的決策評估以及這些評估又如何影響他們的情感狀態(tài)。他們的結果表明：人們總是事后改變他們的參照點，并且依據(jù)他們的決策結果重新定義得失，如果一個可選的參照點使得他們的決策結果是積極的，他們就會選擇。也就是決策者傾向于選擇可以使他們保持積極的情緒狀態(tài)或者修復消極的情緒狀態(tài)的參照點。在積極情緒中，以結果是輸為參照點的被試滿意度比結果是贏為參照點的更高，說明決策者在進行評估時，積極情緒者比消極情緒者更多的集中于反事實的可選擇的參照點（接受比贏的結果好或者比輸?shù)媒Y果差）。這表明了被試在結果評價中依據(jù)是否會贏或者輸采取不同的參照點。被試集中在贏的結果中，使得他們維持積極的情緒或者改善消極的情緒，輸了的被試集中在他們沒有選擇另一個可能會輸?shù)酶蟮慕Y果上，這種方式使得被試能夠維持積極的情緒和修復消極的情緒，這就和情緒管理理論一致，因此他們認為，情緒管理的認知機制可能就是參照點的選擇。也有研究者認為情緒狀態(tài)間接塑造了消費者最后選擇的結果，因此情緒直接影響到消費者參照點的選擇（Tarnanidiseta1.，2010）。Carnevale（2008）的研究也發(fā)現(xiàn)在談判中，積極的情緒會使談判者的參照點移向收益的區(qū)域，從而使談判者更愿意去讓步，更快的達成一致；而在消極的情況下，談判者往往采取更加激進的策略，使其參照點移向損失的區(qū)域，不利于一致的達成。從上可知，情緒狀態(tài)對參照點的選擇有著重要的影響，從而在參照依賴現(xiàn)象中起著關鍵作用。3.3文化
在不同的文化背景中，人們的決策也會存在差異，研究者對參照依賴也進行了跨文化研究。Arkes，Hirshleifer，Jiang和Lim（2010）通過問卷調(diào)查和以現(xiàn)金作為獎勵的實驗中發(fā)現(xiàn)亞洲人比美國人的參照點適應性要強。在損失和收益相同的條件下，所有國家的被試對收益的參照點適應性更強，相對與亞洲人，美國人對于新的價格表現(xiàn)了更大的適應。他們從文化的相似性和差異性方面做出了解釋：認為人們都有享樂最大化的情感趨向，而不同的文化在這其中起著一定的作用；因此文化在人們認清現(xiàn)狀和偏離參照點最大限度的享樂中起到了調(diào)節(jié)平衡作用。對于亞洲人適應強，可能是由于亞洲人的損失規(guī)避較小從而使他們增大了享樂的效用。從參照點適應的理論可知：由于損失規(guī)避小，隨著損失的增大，而靈敏度遞減，個體感受到的痛苦就小。另外，不同文化下人們形成的觀點使得亞洲人有更大的可塑性而美國人有較強的穩(wěn)定性的偏好和人格。例如，中國人傾向于使自己的行為和思想符合社會實際情況，而美國人則希望現(xiàn)實符合他自己的想法，因此導致亞洲人更容易適應（Arkeseta1.，2010）。
有研究發(fā)現(xiàn)與北美投資者相比，中國的投資者更傾向于當價格下降的時候買進而當價格上升的時候賣出；與美國人相比，中國被試或者亞洲的被試，更傾向于預測損失之后會有收益，或者說收益之后就會有損失，這些差異在初始價格變動后人們對股票的估計價格和愿意繼續(xù)持有股票有著重要的意義（Ji，Zhang，&Guo，2008），也說明不同文化下對參照點的適應存在差異。此外，Hsee和Weber（1999）對中國人和美國人風險偏好的研究也說明了不同文化對參照依賴的影響。綜上可知，文化也是影響參照依賴的一個重要因素。
3.4目標
我們知道目標可能會作為個體的一個參照點，因此個體設定的目標不同也會影響參照點的選取，如：兩位電腦銷售人員上一季度的銷售額都是500臺，A希望這一季度的目標是600臺，B的目標是700臺，而這季度末兩人的銷售額都是650臺，此時A會認為自己是成功的，B則認為自己沒有完成任務。有研究者認為個體設置的不同目標，可以改變個體的選擇偏好，最終會影響他們的行為（Tarnanidiseta1.，2010）；Heath，Larrick和Wu（1999）也提出個體目標的設置導致了參照點的移動，從而出現(xiàn)參照依賴現(xiàn)象。由此可見，參照依賴受到目標的影響。
3.5認知對象的特點
有相關研究提出，個體對不同參照點認知的差異導致了備擇參照點，研究者通過實驗證明，相對于購買意圖，價格的分布更能影響判斷，當判斷價格的吸引力時價格的分布范圍會強烈地影響判斷任務（Suk，Yoon，Lichtenstein，&Song，2010），即不同的價格分布會對個體參照點的選擇產(chǎn)生影響：還有研究者認為消費者面臨的可供選擇的產(chǎn)品分類越多，決策就會變得越模糊，也越不確定（Tamanidiseta1.，2010）。最終使得參照點的選擇嚴重受到產(chǎn)品種類多少的影響。由上可知價格的分布、產(chǎn)品的種類等這些認知對象的特點也會影響到個體參照依賴現(xiàn)象。
除上述因素以外，有研究者認為年齡（Suzuki&Kume，2008）、性格特質(zhì)（Baucellseta1.，2011）、框架效應（framingeffect）和風險認知（張文慧，王曉田，2008）也對參照依賴有所影響。另有學者對孕婦的參照依賴偏好和損失規(guī)避進行了研究，結果是否適用男性并無驗證（Neuman&Neuman，2007）；也有學者研究了男女對工資收入的參照依賴現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)并無性別差異（Georgellis，Gregoriou，&Tsitsianis，2008，），但其他領域如何，仍需進一步研究。此外，參照依賴現(xiàn)象的出現(xiàn)總是在一定的情境下，具有情境依賴性（Johnsoneta1.，2012），因此，情境是參照依賴的重要影響因素，但是，對此的研究不是很深入，未來還需要進一步的研究和探討。
4小結和展望
綜上所述，參照依賴是指人們對自己得失的判斷不是依據(jù)可能結果的絕對效用值，而是以偏離自己參照點的方向和程度來決定的，結果在參照點之上，會認為自己是收益的，之下則認為自己是損失的。這種現(xiàn)象幾乎存在于生活中的方方面面，對此現(xiàn)象的研究也遍及各個領域，如：價格評估、品牌選擇（Arkeseta1.，2010）、談判、人事招聘（Johnsoneta1.，2012）等等。經(jīng)研究者的驗證，預期理論、后悔理論、三階段參照點理論、標準理論以及信息加權模型和程數(shù)說都可以對參照依賴現(xiàn)象的心理機制進行很好的解釋。預期理論首次提出參照依賴現(xiàn)象，并認為個體將預期作為參照點進行比較；后悔理論從后悔情緒的產(chǎn)生角度對參照依賴現(xiàn)象給予了說明；三階段參照點理論通過三個參照點來對參照依賴進行解釋；標準理論則是從人們決策時反事實思維方面進行了解釋：信息加權模型從認知的角度來說明個體在決策時根據(jù)對象不同的權重來構建參照依賴的函數(shù)；程數(shù)說則從損失規(guī)避的角度來對參照依賴進行了說明。此外，情緒狀態(tài)、經(jīng)驗、不同的文化、目標和認知對象的特點都會對參照依賴現(xiàn)象造成影響。未來對參照依賴現(xiàn)象的研究，可以從以下幾個方面進行討論和探索。
第一，加深對參照依賴中參照點產(chǎn)生根源的研究。首先，參照點是預期理論中的一個重要概念，參照依賴的表現(xiàn)離不開參照點的確定，盡管在預期理論中，主要是現(xiàn)狀作為參照點，但越來越多的研究發(fā)現(xiàn)參照點的多樣性，然而關于專門參照點的理論卻不多（Holmes，Bromiley，Devers，Holcomb，&McGuire，2011），對預期理論應用的關鍵也是對參照點的選擇（Schmidt，2012）。關于參照點是否是內(nèi)生性的，研究者的意見也不一致（Viscusi&Huber，2012），因此，以后的研究應關注此點；其次，預期理論中的參照點，主要是單一的參照點，但在實際生活中，當比較對象較多時，個體選擇哪種作為自己的參照點即多重參照點也應是研究的重點，但此方面的研究并不多（Huang&Tseng，2007），此外，也有學者研究了預期理論中價值函數(shù)和多重參照點的關系（Koop&Johnson，2010），這對我們深入理解參照依賴行為有很大的理論和應用價值，但都處于實驗研究階段，現(xiàn)實的復雜性往往會使決策者的判斷出現(xiàn)多種可能性，因此，需要有更多的現(xiàn)場研究來豐富多重參照點的理論；最后，參照依賴是由內(nèi)外部因素共同影響的結果，還應深入研究，特別是復雜的情境因素。第二，深入研究參照依賴的神經(jīng)機制。大腦有相應的腦區(qū)對應決策判斷的過程，但是關于參照依賴的神經(jīng)機制研究不多，我國學者采用實驗法探究了大腦監(jiān)控系統(tǒng)如何對事件的好壞以及好壞程度進行評定的。結果發(fā)現(xiàn)反饋相關的ERP成分不是反映對絕對信息的加工，而是反映以賭注所在的區(qū)間為參照點的相對信息的加工。其研究表明了FRN所代表的效價評價的參照依賴效應，從神經(jīng)機制上揭示P300所代表的數(shù)量加工的參照依賴效應。雖初步得出被試將賭注所在的區(qū)間作為參照點，卻不知道在心理上被試將多大的區(qū)間范圍看作是參照點（向玲，王寶璽，張慶林，袁宏，2008），，在未來的研究中，可綜合運用ERP、fMRI及PET等技術手段，多方位的來探討參照依賴產(chǎn)生的神經(jīng)機制。
第三，加強動態(tài)參照點和多重參照點的研究。我們知道參照依賴的適應依賴于參照點的變化，其變化的復雜性也是將來研究的重點，有學者通過大量的數(shù)據(jù)，檢驗了工人對工作場所屬性參照的動態(tài)調(diào)整，提出了動態(tài)參照點的一個指數(shù)平滑轉換回歸的模型（ExponentialSmoothTransitionAutoregressive），得出調(diào)整的速度隨著參照點的距離非線性增加，對工作滿意度變動的調(diào)整快于收入和工作時間（Georgelliseta1.，2008），動態(tài)參照適應過程的表征和內(nèi)部轉換的機制應是未來研究的重點。在動態(tài)的管理決策中，參照依賴的作用也是未來關注的焦點（Goldfarbeta1.，2011）；對多重參照點的研究也是將來研究的方向，Wang和Johnson（2012）在單一參照點的基礎上所做的三階段參照點的研究對我們理解復雜的行為有著重要的作用，但是否還有更多其它的參照點在其中起作用，值得我們繼續(xù)深入研究下去。
第四，加強群體決策中參照依賴現(xiàn)象的研究�，F(xiàn)實生活中，許多的決策是在群體中做出的，尤其是在集體主義氛圍濃厚的中國。在群體中，每個決策者有著不一樣的預期、經(jīng)驗和財富水平，因而對方案的評價也不盡相同，最終會形成不同的群體決策結果。也有研究表明參照依賴可以用來解釋群體內(nèi)的競爭與合作行為（何貴兵，于永菊，2006）。因此，研究群體決策中的參照依賴具有重大理論意義和實踐作用，但近幾年對這方面的研究并不多（Georgelliseta1.，2008），今后的研究者應注重研究與群體決策有關的參照依賴現(xiàn)象。
總而言之，參照依賴作為一種普遍而穩(wěn)定的現(xiàn)象，大到國家政策的制定，小到個人的簡單判斷，都有著不可忽視的作用。因此，對其產(chǎn)生根源、心理機制和影響因素的研究，對我們的生活有著深遠的影響和現(xiàn)實的指導意義。
