煤炭銷售專項(xiàng)審計(jì)是煤炭企業(yè)內(nèi)審部門按照銷售程序?qū)γ禾夸N售工作實(shí)施的全過(guò)程、全方位監(jiān)督的一種審計(jì)形式，是提高煤炭企業(yè)銷售工作效率和質(zhì)量，最大限度地維護(hù)企業(yè)利益的必要手段和方法。接下來(lái)小編簡(jiǎn)單介紹一篇優(yōu)秀銷售論文。

　　摘要：文章針對(duì)煤炭企業(yè)在煤炭產(chǎn)品的管理及銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，提出實(shí)施銷售專項(xiàng)審計(jì)的工作目標(biāo)，對(duì)如何做好煤炭銷售專項(xiàng)審計(jì)進(jìn)行了分析、探索。

　　關(guān)鍵詞：煤炭銷售;審計(jì)

　　多年來(lái)，由于煤炭企業(yè)的特殊性，產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)量的復(fù)雜性，如何對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)、銷、存進(jìn)行準(zhǔn)確的計(jì)量，特別是對(duì)煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量及庫(kù)存量進(jìn)行準(zhǔn)確計(jì)量，一直是困擾煤炭企業(yè)審計(jì)及財(cái)務(wù)管理的一個(gè)難題。

　　一、煤炭產(chǎn)品銷售管理中常見(jiàn)的問(wèn)題

　　1.銷售制度方面的問(wèn)題。一些單位銷售管理制度不健全，甚至有制度不執(zhí)行，有關(guān)部門、崗位和人員的分工不細(xì)等。在一家單位，由于內(nèi)控制度不到位，導(dǎo)致有的購(gòu)貨單位，沒(méi)辦手續(xù)就將貨物運(yùn)出，造成不應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)損失。2.產(chǎn)品入庫(kù)產(chǎn)量計(jì)量方面的問(wèn)題。由于煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的特殊性，生產(chǎn)條件具有很大的不可預(yù)見(jiàn)性，加上煤炭產(chǎn)量計(jì)量方式非常復(fù)雜，無(wú)法對(duì)煤炭產(chǎn)品的產(chǎn)量進(jìn)行精確的計(jì)量。常見(jiàn)的計(jì)量方法有箕斗計(jì)量、礦車皮計(jì)量和皮帶稱計(jì)量等，加上井下開(kāi)采時(shí)，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品中含矸石的數(shù)量實(shí)施很好的控制，所以給產(chǎn)品產(chǎn)量的計(jì)量帶來(lái)很多困難。3.煤炭質(zhì)量和銷售定價(jià)政策方面的問(wèn)題。由于煤炭行業(yè)屬于采掘行業(yè)，地質(zhì)條件非常復(fù)雜，甚至同一層次的煤炭質(zhì)量都不一樣，加上含矸石率、硫分、灰分等指標(biāo)對(duì)煤質(zhì)的影響，給煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的管理帶來(lái)很多麻煩，這也給煤炭銷售定價(jià)帶來(lái)很多困難。4.庫(kù)存煤炭管理方面的問(wèn)題。已經(jīng)入庫(kù)的煤炭如果不能及時(shí)銷售，會(huì)給庫(kù)存管理帶來(lái)很多困難，由于煤炭產(chǎn)品的特殊性，存放時(shí)間長(zhǎng)了可能因自燃、風(fēng)化等消耗，出現(xiàn)煤質(zhì)下降等。

　　二、實(shí)施煤炭銷售專項(xiàng)審計(jì)的主要目標(biāo)

　　1.審查煤炭運(yùn)銷部門制定的有關(guān)為市場(chǎng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容和考核辦法及結(jié)果。抽查重要的銷售合同原件中的主要條款是否遵循和符合《合同法》的具體要求。2.審計(jì)有無(wú)明確的銷售政策，審查煤炭生產(chǎn)及產(chǎn)品入庫(kù)的計(jì)量程序及方法的準(zhǔn)確性，對(duì)生產(chǎn)銷售過(guò)程中產(chǎn)品計(jì)量、質(zhì)量控制，財(cái)務(wù)部門關(guān)于收款政策的制定和實(shí)施，企管部門關(guān)于銷售、過(guò)磅、出門等一系列的管理措施。3.調(diào)查運(yùn)銷部門的負(fù)責(zé)人和有關(guān)工作人員掌握主要市場(chǎng)政策文件中明確的內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。4.審查有關(guān)煤炭銷售政策及文件的適應(yīng)范圍和有效時(shí)間的界定。

　　三、如何做好煤炭銷售專項(xiàng)審計(jì)

　　1.對(duì)銷售內(nèi)控制度進(jìn)行審計(jì)。煤炭銷售內(nèi)部控制主要包括銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置、人員分工、價(jià)格制定的程序及權(quán)限、銷貨合同的簽訂、財(cái)務(wù)對(duì)銷售過(guò)程的貨幣控制手段等。銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控制度評(píng)審是進(jìn)行此項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控制度有效性的測(cè)評(píng)，對(duì)本單位煤炭銷售的過(guò)程進(jìn)行總體掌握，有針對(duì)性地開(kāi)展后面的工作，既可以提高工作質(zhì)量，又能提高審計(jì)效率。審計(jì)工作主要從以下方面開(kāi)展：(1)審查煤炭銷售部門是否根據(jù)業(yè)務(wù)流程和崗位分工建立內(nèi)部控制制度，職責(zé)是否清晰，責(zé)任是否落實(shí)，有關(guān)制度的制定程序，政策文件最終下發(fā)執(zhí)行需要哪個(gè)確定的領(lǐng)導(dǎo)和部門簽發(fā)等，已建立的內(nèi)部控制制度是否健全完善，執(zhí)行是否有效。(2)是否按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售計(jì)劃開(kāi)具產(chǎn)品發(fā)運(yùn)通知單，錄入運(yùn)銷管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng);是否存在超過(guò)規(guī)定時(shí)限未提貨或未提完貨的問(wèn)題;月末有無(wú)已發(fā)煤未開(kāi)票或已開(kāi)票未發(fā)煤?jiǎn)栴}，原因是否清楚。(3)銷售價(jià)格是否符合企業(yè)不同時(shí)期最低限價(jià)規(guī)定，遇到企業(yè)煤炭銷售價(jià)格調(diào)整是否及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)處理;是否做到客戶先交款后開(kāi)具提貨單;賒銷是否經(jīng)過(guò)授權(quán)批準(zhǔn);收款人所收款是否每日及時(shí)交財(cái)務(wù)入賬;開(kāi)票員是否根據(jù)收款收據(jù)、發(fā)貨單等原始資料開(kāi)具合法的發(fā)票。(4)磅房計(jì)量時(shí)是否有司磅員以外的其他人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督;門衛(wèi)人員是否做到出門證和貨物查驗(yàn)相符后放行車輛，并進(jìn)行出門證序時(shí)登記。2.對(duì)銷售部門的有關(guān)工作實(shí)施審計(jì)。煤炭運(yùn)銷部門是各單位銷售煤炭的具體執(zhí)行部門，產(chǎn)品的質(zhì)量、種類、市場(chǎng)供需情況、客戶的主要市場(chǎng)信息等大量的原始資料由運(yùn)銷部門保管，主要對(duì)以下方面進(jìn)行審計(jì)。(1)對(duì)銷售機(jī)構(gòu)及有關(guān)人員的審計(jì)。主要審查銷售機(jī)構(gòu)是否健全，是否做到人員精干、運(yùn)作高效、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。集團(tuán)公司內(nèi)部各運(yùn)銷機(jī)構(gòu)是否存在相互競(jìng)爭(zhēng)某一特定市場(chǎng)用戶，相互壓價(jià)，出現(xiàn)煤炭營(yíng)銷中不必要的內(nèi)耗，損害了集團(tuán)公司整體利益的問(wèn)題。還要審查新市場(chǎng)開(kāi)拓、新用戶誠(chéng)信調(diào)查等情況。同時(shí)要審查人員構(gòu)成是否合理，營(yíng)銷人員職責(zé)劃分是否清晰，不相容職務(wù)是否有不同的人員承擔(dān)。收款、定價(jià)、簽發(fā)提煤證、出具發(fā)票、磅房檢磅、出門證查驗(yàn)、臺(tái)賬登記的銷售過(guò)程是否起到相互制約的作用。(2)對(duì)價(jià)格制定程序及權(quán)限的審計(jì)。主要是審查車運(yùn)煤是否執(zhí)行了購(gòu)銷合同價(jià)格，重點(diǎn)審查地銷煤炭是否執(zhí)行了集團(tuán)公司確定的最低限價(jià)。主要做法是：對(duì)規(guī)定的審計(jì)期限內(nèi)的所有發(fā)票存根進(jìn)行全面審查，對(duì)提價(jià)、降價(jià)的次數(shù)與幅度繪制成價(jià)格變化趨勢(shì)分析圖。每次提價(jià)或降價(jià)的時(shí)間及提價(jià)或降價(jià)幅度全部用曲線標(biāo)在分析圖上，以此編制審計(jì)工作底稿，作為審計(jì)結(jié)論的依據(jù)。在價(jià)格的制定上，集團(tuán)公司實(shí)行根據(jù)不同煤種、不同質(zhì)量，在不同時(shí)期規(guī)定最低限價(jià)，對(duì)確需突破限價(jià)小量銷售的客戶，堅(jiān)持礦長(zhǎng)一支筆簽批制度。在銷售審計(jì)中，對(duì)突破限價(jià)部分要進(jìn)行重點(diǎn)分析，按確需照顧，分為在礦長(zhǎng)批準(zhǔn)權(quán)限之內(nèi)、礦長(zhǎng)超越權(quán)限批準(zhǔn)、運(yùn)銷部門自行批準(zhǔn)三類情況歸類統(tǒng)計(jì)，對(duì)后兩種情況追究責(zé)任，按集團(tuán)公司內(nèi)部審計(jì)制度進(jìn)行審計(jì)處理處罰。(3)加強(qiáng)對(duì)銷售合同的審計(jì)。審計(jì)過(guò)程中，對(duì)審計(jì)時(shí)限內(nèi)的煤炭銷售合同全面審查，審查合同條款的合法合規(guī)性。然后按照營(yíng)銷渠道對(duì)煤炭消費(fèi)企業(yè)的直接營(yíng)銷渠道、煤炭經(jīng)銷商、中間商或代理商進(jìn)行劃分，對(duì)以上客戶再按老客戶、新客戶進(jìn)行劃分。對(duì)時(shí)間證明誠(chéng)信度不高的老客戶和全部新客戶進(jìn)行信譽(yù)審查并提出審計(jì)建議。同時(shí)對(duì)合同的履行情況進(jìn)行審查，督促銷售部門先兌現(xiàn)合同，再進(jìn)行地銷，以提高誠(chéng)信度，鞏固老客戶。(4)對(duì)財(cái)務(wù)部門利用貨幣手段控制的情況進(jìn)行審計(jì)。主要做法是，對(duì)財(cái)務(wù)部門的預(yù)收賬款、應(yīng)收賬款與銷售部門的臺(tái)賬進(jìn)行核對(duì)，將財(cái)務(wù)部門的產(chǎn)成品與銷售部門的盤點(diǎn)記錄進(jìn)行核對(duì)，將財(cái)務(wù)部門的銷售額與銷售部門出具的發(fā)票進(jìn)行核對(duì)。這看似簡(jiǎn)單的核對(duì)卻是大有必要的。在實(shí)施的銷售審計(jì)時(shí)，堅(jiān)持“三個(gè)核對(duì)”，發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，揭示了問(wèn)題，有的放矢地督促銷售部門制定措施，完善制度，加強(qiáng)管理。3.開(kāi)展銷售工作過(guò)程審計(jì)。(1)強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)工作審計(jì)�；�礎(chǔ)工作是否完善，是否合規(guī)，運(yùn)作是否正常，決定著整個(gè)銷售管理的水平�；�礎(chǔ)工作不完善就會(huì)產(chǎn)生漏洞，運(yùn)作不正常，整個(gè)銷售管理就失衡�；�礎(chǔ)工作主要包括崗位責(zé)任制、業(yè)務(wù)流程(定價(jià)—收款—出具發(fā)票—簽發(fā)提煤證—檢磅—出門證檢驗(yàn)—臺(tái)賬登記—每日核對(duì))，主要做法是，在銷售內(nèi)控制度審計(jì)的基礎(chǔ)上，從基礎(chǔ)工作審起，按照業(yè)務(wù)流程的順序，逐筆核對(duì)，步步深入�？梢园l(fā)現(xiàn)基礎(chǔ)管理工作中的薄弱環(huán)節(jié)，查找漏洞，查出開(kāi)票不發(fā)煤、發(fā)煤不開(kāi)票等違規(guī)問(wèn)題。(2)加強(qiáng)對(duì)煤炭銷售價(jià)格變動(dòng)情況的審計(jì)。通過(guò)對(duì)煤炭銷售情況的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有的單位煤價(jià)上漲了，效益卻沒(méi)有相應(yīng)增加。審計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)主要原因是許多客戶采取預(yù)先簽訂供銷合同，先交款并簽發(fā)提煤證，跨期提煤的辦法，鉆了企業(yè)銷售管理方面的空子，煤炭市場(chǎng)多次提價(jià)，企業(yè)卻只能執(zhí)行合同價(jià)格，沒(méi)能達(dá)到提價(jià)增收的效果。由于沒(méi)有及時(shí)掌握市場(chǎng)供求及價(jià)格變動(dòng)情況，給企業(yè)造成很大損失。(3)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行審計(jì)。在銷售審計(jì)活動(dòng)中，把應(yīng)收賬款作為重要審計(jì)內(nèi)容。將全部應(yīng)收賬款按賬齡分類，凡掛賬超過(guò)三個(gè)月的全部列為審計(jì)范圍。同時(shí)，對(duì)以前與這些客戶的交易中的誠(chéng)信情況審查，進(jìn)行誠(chéng)信評(píng)估。把誠(chéng)信度不高的客戶作為重點(diǎn)，對(duì)這些客戶的欠款進(jìn)行串掛，即將購(gòu)銷合同、交易額、應(yīng)收賬款掛賬額、經(jīng)辦人、負(fù)責(zé)人串在一起。提出建議由經(jīng)辦人、負(fù)責(zé)人簽訂責(zé)任書(shū)并按責(zé)任書(shū)考核。總之，在審計(jì)實(shí)施過(guò)程中，審計(jì)部門緊緊圍繞企業(yè)增值、保值的整體工作目標(biāo)，充分評(píng)價(jià)煤炭銷售過(guò)程中生產(chǎn)力各要素的利用程度，為改善煤炭銷售管理環(huán)境，減少銷售過(guò)程中的各類經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，建立完善的銷售管理體系服務(wù)，通過(guò)對(duì)煤炭銷售工作實(shí)施專項(xiàng)審計(jì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題。淄礦集團(tuán)公司有關(guān)部門制定并調(diào)整了一系列的銷售管理制度，為加強(qiáng)煤炭銷售管理、規(guī)范銷售秩序奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　閱讀期刊：《銷售與市場(chǎng)》

　　《銷售與市場(chǎng)》(月刊)創(chuàng)刊于1994年，由河南出版集團(tuán)主辦。是中國(guó)內(nèi)地第一家大型營(yíng)銷專業(yè)期刊�！朵N售與市場(chǎng)》三個(gè)主刊分別為：管理版，評(píng)論版，渠道版。

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