施工單位在工程投標(biāo)中的報價技巧

　　鄒效良

　　中鐵五局二公司

　　[提要]結(jié)合實際，介紹施工單位在工程投標(biāo)中幾種常用的報價技巧。

　　[關(guān)鍵詞]施工單位;工程投標(biāo);報價報巧

　　工程投標(biāo)中的報價技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報價技巧，對于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。筆者長期從事投標(biāo)工作及標(biāo)后經(jīng)營管理工作，這里聯(lián)系實際，介紹幾種常用的報價技巧。

　　一、不平衡報價法

　　該方法可以在不提高總報價的前提下，達(dá)到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。采用這種報價方法時，應(yīng)根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。在以下三方面宜采用不平衡報價的方法：

　　(1)支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項目，其報價可適當(dāng)降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖等。

　　(2)預(yù)計工程量會不斷增加的項目或設(shè)計圖紙不明確的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤;工程內(nèi)容解說不清楚的項目或預(yù)計工程量可能減少的項目，其單價可適當(dāng)降低，工程結(jié)算時損失也會減少。如筆者2005年參與投標(biāo)的華電湖南長沙電場地方鐵路專用線第一標(biāo)段，報價過程中，我們就結(jié)合圖紙和現(xiàn)場調(diào)查情況進(jìn)行分析，當(dāng)?shù)赜昙镜叵滤�位較高，而計劃工期必須趕在雨季中完成挖孔樁，我們斷定進(jìn)場后挖孔樁樁基必然變更為鉆孔樁樁基。于是靈活采用了不平衡報價，在保持總價不變的基礎(chǔ)上，對人工挖孔樁單價下浮接近成本，下浮造價調(diào)節(jié)至鉆孔樁單價，致使鉆孔樁單價較正常價高出150元/m。中標(biāo)進(jìn)場后順利地**了該項變更設(shè)計，于是挖孔樁項目由持平狀態(tài)變?yōu)槊棵宗A利150元，清單總量3000m，共計贏利45萬元。

　　(3)任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應(yīng)慎重考慮，不宜報高價，以免造成損失。

　　二、以退為進(jìn)報價法

　　當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進(jìn)，通過報低價先爭取中標(biāo)，再尋找機(jī)會進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機(jī)會，還可以獲得合理的利潤。值得注意的是：采用此種方法，要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗，這兩點需同時兼?zhèn)洹?/P>

　　三、不同報價法

　　根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同的報價。投標(biāo)報價時，不僅要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，還要分析招標(biāo)項目的不同特點，按工程的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。

　　對于如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地質(zhì)條件較好的土石方工程;本公司急于進(jìn)入某一市場，本公司在附近有工程，而本項目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動力和設(shè)備時;有條件短期突擊完成的工程;投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程;開發(fā)商信譽(yù)良好的工程;支付工程款條件好的工程;有實力的大公司的工程。

　　對于如下情況報價可高一些：施工條件差及技術(shù)難度大的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有優(yōu)勢，如建核電站、建化工廠等;總價低的小工程;自己又不方便投標(biāo)的工程;特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;資信欠佳的工程;支付條件不理想的工程。

　　四、暫定工程量的報價

　　暫定工程量有三種：第一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項目內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都須在總報價中加入這筆暫定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對各投標(biāo)人的總報價沒有影響，所以其單價可適當(dāng)提高。第二種是列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況，難度較大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價定得較高，將會增大總報價，影響競爭力和中標(biāo)后的利潤;如果單價定得較低，將來這類工程量加大，則會影響利潤。如在武漢地鐵二號線一期工程航空路站投標(biāo)報價中，業(yè)主方就是采用了這種只列出暫定工程量的項目和數(shù)量，而未限制總價款的方法進(jìn)行招標(biāo)。本來中建某公司進(jìn)入武漢市場已有兩年，憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，取得了良好的業(yè)績和社會的認(rèn)可，對該項目勢在必得，但由于考慮不周，單價定的偏高，結(jié)果增大了總報價，導(dǎo)致競標(biāo)失敗。

　　第三種情況，只有暫定工程的一筆固定總金額，由業(yè)主確定。這種情況對投標(biāo)報價沒有實際影響。

　　五、多方案報價法

　　這種方法是指對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。也就是原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

　　六、增加建議方案

　　有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些建議。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

　　七、突然降價法

　　投標(biāo)報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或報出較高的價格，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。

　　八、低價投標(biāo)法

　　此方法有以下幾種情況：

　　1.對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期項目，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤。

　　2.某些施工企業(yè)其投標(biāo)的目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利，而是著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展。如為了開辟市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。

　　例如我公司2007年為打入武漢地鐵市場，在初期參與武漢地鐵投標(biāo)階段，報價就是采取了低價中標(biāo)，先站穩(wěn)腳跟后圖發(fā)展的的經(jīng)營策略，果然于年底拿到了武漢地鐵青年路站標(biāo)段，合同造價1.06億，雖然該標(biāo)段測算利潤水平很低，但通過后期通過一系列變更優(yōu)化設(shè)計，基本上可以避免虧損。在此基礎(chǔ)上，我單位又于2008年中標(biāo)武漢地鐵二號線23標(biāo)段，合同造價1.6億，毛利水平達(dá)到8%，由此成功地進(jìn)入了在武漢地鐵市場，后期生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展。

　　3.在一定的時期內(nèi)，施工單位沒有在建的工程，如果再不得標(biāo)，就難以維護(hù)生存。所以，在報價中可能只要一定的管理費用，以維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，渡過暫時的難關(guān)后，再圖發(fā)展。

　　九、聯(lián)合投標(biāo)法

　　對于大型建設(shè)項目和結(jié)構(gòu)復(fù)雜的建設(shè)項目，聯(lián)合體雙方實力及規(guī)模有限，為增加中標(biāo)把握，在招標(biāo)文件允許的條件下，盡量采取組建聯(lián)合體共同進(jìn)行報價，聯(lián)合體各方優(yōu)勢互補(bǔ)，可以確保本專業(yè)報價準(zhǔn)確性，避免了因?qū)�業(yè)不熟悉報價出現(xiàn)較大偏差，造成嚴(yán)重虧損。例如在武漢地鐵投標(biāo)過程中，碰到包含盾構(gòu)區(qū)間及車站的大標(biāo)段，本地企業(yè)由于不熟悉盾構(gòu)施工，而中鐵系統(tǒng)企業(yè)剛開始也不熟悉本地基建市場行情，大部分都樂于采取聯(lián)合投標(biāo)的模式，其成效也相當(dāng)顯著。

　　[參考文獻(xiàn)]

　　[1]徐大圖.工程建設(shè)投資控制[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，1997.

　　[2]蔣傳輝.建設(shè)工程造價管理[M].南昌：江西高校出版社，1999.

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