淺析施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧
劉惠芳

內(nèi)容提要：招標(biāo)投標(biāo)制已成為建筑市場競爭的基本方式,也是施工企業(yè)獲得工程項(xiàng)目的主要方式。施工企業(yè)應(yīng)該靈活的，有針對(duì)性的把握自己在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的行為,在項(xiàng)目的最開始就做好盈利鋪墊和準(zhǔn)備, 投標(biāo)人確定最終報(bào)價(jià)時(shí),要盡可能遵循“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報(bào)價(jià)”的原則,增強(qiáng)報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性, 同時(shí)需要對(duì)不同的策略、技巧進(jìn)行綜合的運(yùn)用和平衡,才能提高中標(biāo)的概率。
關(guān)鍵詞：招標(biāo)投標(biāo)制度、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧
建設(shè)項(xiàng)目施工招標(biāo)投標(biāo)制是我國建筑業(yè)管理體制的一項(xiàng)根本制度,隨著建筑市場管理制度的不斷規(guī)范與完善,企業(yè)間的競爭不斷加劇,招標(biāo)投標(biāo)制度已成為建筑市場競爭的基本方式,也是施工企業(yè)獲得工程項(xiàng)目的主要方式。面對(duì)日益激烈的建筑市場競爭,施工企業(yè)如何把握自己在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的行為,以便在項(xiàng)目的最開始就做好盈利鋪墊和準(zhǔn)備,對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目而言都是至關(guān)重要的,現(xiàn)將投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧進(jìn)行綜述。
一、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策前期需考慮的主要問題
1.投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的依據(jù)
決策的主要資料依據(jù)應(yīng)當(dāng)是自已算標(biāo)人員的計(jì)算書和各項(xiàng)分析指標(biāo)以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估資料。參加投標(biāo)的投標(biāo)人當(dāng)然希望自己中標(biāo),但是,更為重要的是價(jià)格應(yīng)當(dāng)基本合理,不應(yīng)該導(dǎo)致虧損。以自已的報(bào)價(jià)計(jì)算為依據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析,而后做出恰當(dāng)報(bào)價(jià)決策,至少不會(huì)盲目地落入競爭的陷阱。
2.在可接受的最小預(yù)期利潤和可接受的最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做出決策
一般說來,報(bào)價(jià)決策并不僅限于具體計(jì)算,而是應(yīng)當(dāng)由決策人與算標(biāo)人員一起對(duì)各種影響報(bào)價(jià)因素進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆治?并做出果斷的決策。除了對(duì)算標(biāo)時(shí)提出的各種方案、基價(jià)、費(fèi)用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和進(jìn)行必要的修正外,更重要的是決策人全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)盡可能避免較大的風(fēng)險(xiǎn),采取措施轉(zhuǎn)移、防范風(fēng)險(xiǎn)并獲得一定利潤。決策者應(yīng)當(dāng)在風(fēng)險(xiǎn)和利潤之間進(jìn)行權(quán)衡并做出選擇。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧
投標(biāo)人確定最終報(bào)價(jià)時(shí),要盡可能遵循“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報(bào)價(jià)”的原則,增強(qiáng)報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性,防止因錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)或超報(bào)降低中標(biāo)率,甚至造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。所以投標(biāo)單位在投標(biāo)過程中,其策略與技巧的運(yùn)用是相當(dāng)重要的,目前投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與方法較多,如不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案、突然降價(jià)法、先虧后盈法、許諾優(yōu)惠條件、爭取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等等。下面介紹幾種常用的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧。
1.獲得較高利潤的報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。而所謂獲得較高利潤的報(bào)價(jià)策略,就是在報(bào)價(jià)時(shí)選擇高利潤的報(bào)價(jià)方式。具體地說,遇到如下情況時(shí)報(bào)價(jià)可高一些:施工條件差的工程；總價(jià)低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程,如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；競爭對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程,假如本公司在這方面有專長,聲望也較高就可以選擇高利潤的報(bào)價(jià)方式。
2.不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法是一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后,通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的報(bào)價(jià)策略。一般可以考慮在以下幾種情況下采用不平衡報(bào)價(jià)法:
(1)能夠早日結(jié)帳的項(xiàng)目 (如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基礎(chǔ)等)可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾工程)可適當(dāng)降低。
(2)設(shè)計(jì)圖紙不明確,估計(jì)修改后或在今后的施工過程中工程量要增加的,可以提高單價(jià),而工程內(nèi)容說不清楚的或工程量會(huì)減少的,則可以降低一些單價(jià)。
(3)招標(biāo)文件如要求投標(biāo)者對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表",則可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高,而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)可以參考選用“單價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi),而材料則往往采用市場價(jià),因而可獲得較高的收益。
(4)在招標(biāo)文件的工程量清單中,雖列有項(xiàng)目,但無數(shù)量,而在實(shí)際施工中又可能遇到時(shí),可提高其報(bào)價(jià),即使以后不遇到也可適當(dāng)提高報(bào)價(jià),因?yàn)闊o數(shù)量的項(xiàng)目不影響總報(bào)價(jià)。
(5)對(duì)專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目,考慮到將來業(yè)主有可能另行發(fā)包或指定分包,可降低其報(bào)價(jià)。
(6)設(shè)備安裝工程中,由于主材與綜合單價(jià)存在分離,對(duì)于特殊設(shè)備、材料,由于業(yè)主不一定精通、市場詢價(jià)困難,可將主材單價(jià)報(bào)高,以獲得高額利潤；對(duì)常用材料、設(shè)備報(bào)低價(jià)。
不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量清單中的工程量進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上,特別是對(duì)于報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目,如工程量一旦增多將造成投標(biāo)單位的重大損失,同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般可在10%左右),以免引起業(yè)主反感,甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn),有時(shí)業(yè)主會(huì)挑出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目,要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析,而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià),致使投標(biāo)單位得不償失。
3.多方案報(bào)價(jià)法
對(duì)于一些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻,則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理,即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再提出如果某條款作某些變動(dòng),報(bào)價(jià)可降低的額度,這樣可降低總價(jià),吸引業(yè)主。同時(shí)投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專家,對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究,提出更理想的方案以吸引業(yè)主,促成自己中標(biāo),這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是,對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià),以供業(yè)主比較。
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個(gè)建議方案。增加建議方案時(shí),不要將方案寫得太具體,須保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他投標(biāo)單位,同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案,可能會(huì)引起很多后患。
4.其它幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
(1)以信取勝。依靠企業(yè)長期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、健全的質(zhì)量保證體系、合理的價(jià)格和工期等因素爭取中標(biāo)。
(2)以廉取勝。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下,降低報(bào)價(jià)對(duì)業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力。
(3)以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期,并保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性,以及工程的高質(zhì)量,從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益,以吸引業(yè)主,同時(shí)也相應(yīng)降低工程成本。
(4)采用低報(bào)價(jià)高索賠的策略。在招標(biāo)文件不是采取固定總價(jià)承包的條件下,可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí),可報(bào)低價(jià)先爭取中標(biāo),再尋找索賠機(jī)會(huì)。
(5)采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程獲取較大利潤,而是著眼于將來發(fā)展,爭取未來的優(yōu)勢,如為了開辟新市場,以及某項(xiàng)工程對(duì)企業(yè)未來發(fā)展有重要意義等,寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至保本的價(jià)格參與競爭。
三、結(jié)束語
除了上述幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧和方法之外,相關(guān)的投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法還有很多,實(shí)際上,投標(biāo)報(bào)價(jià)決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜。因此,要真正準(zhǔn)確而且有把握地確定一項(xiàng)工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),往往需要對(duì)不同的策略、技巧進(jìn)行綜合的運(yùn)用和平衡,才能提高中標(biāo)的概率。
競爭激烈的市場給了所有企業(yè)一個(gè)公平的外部條件,其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。每一次投標(biāo)過程,對(duì)企業(yè)而言都是展示自己、認(rèn)清和學(xué)習(xí)對(duì)手的一個(gè)最佳機(jī)會(huì)。其報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否恰當(dāng),不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo),而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),不斷總結(jié)提高,把握好每一次投標(biāo)機(jī)會(huì),從而去把握企業(yè)未來,投標(biāo)單位才能在激烈的建筑市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：[1]《工程造價(jià)計(jì)價(jià)與控制》中國計(jì)劃出版社2009
[2]《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》中國計(jì)劃出版社2008

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