淺析施工企業(yè)投標報價的技巧
劉惠芳

內(nèi)容提要：招標投標制已成為建筑市場競爭的基本方式,也是施工企業(yè)獲得工程項目的主要方式。施工企業(yè)應(yīng)該靈活的，有針對性的把握自己在投標報價中的行為,在項目的最開始就做好盈利鋪墊和準備, 投標人確定最終報價時,要盡可能遵循“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報價”的原則,增強報價計算的準確性和嚴密性, 同時需要對不同的策略、技巧進行綜合的運用和平衡,才能提高中標的概率。
關(guān)鍵詞：招標投標制度、投標報價的策略與技巧
建設(shè)項目施工招標投標制是我國建筑業(yè)管理體制的一項根本制度,隨著建筑市場管理制度的不斷規(guī)范與完善,企業(yè)間的競爭不斷加劇,招標投標制度已成為建筑市場競爭的基本方式,也是施工企業(yè)獲得工程項目的主要方式。面對日益激烈的建筑市場競爭,施工企業(yè)如何把握自己在投標報價中的行為,以便在項目的最開始就做好盈利鋪墊和準備,對企業(yè)和項目而言都是至關(guān)重要的,現(xiàn)將投標報價的策略與技巧進行綜述。
一、投標報價決策前期需考慮的主要問題
1.投標報價決策的依據(jù)
決策的主要資料依據(jù)應(yīng)當是自已算標人員的計算書和各項分析指標以及風險評估資料。參加投標的投標人當然希望自己中標,但是,更為重要的是價格應(yīng)當基本合理,不應(yīng)該導(dǎo)致虧損。以自已的報價計算為依據(jù)進行科學(xué)分析,而后做出恰當報價決策,至少不會盲目地落入競爭的陷阱。
2.在可接受的最小預(yù)期利潤和可接受的最大風險內(nèi)做出決策
一般說來,報價決策并不僅限于具體計算,而是應(yīng)當由決策人與算標人員一起對各種影響報價因素進行恰當?shù)姆治?并做出果斷的決策。除了對算標時提出的各種方案、基價、費用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和進行必要的修正外,更重要的是決策人全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力。投標人應(yīng)當盡可能避免較大的風險,采取措施轉(zhuǎn)移、防范風險并獲得一定利潤。決策者應(yīng)當在風險和利潤之間進行權(quán)衡并做出選擇。
二、投標報價的策略與技巧
投標人確定最終報價時,要盡可能遵循“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報價”的原則,增強報價計算的準確性和嚴密性,防止因錯報、漏報或超報降低中標率,甚至造成企業(yè)的經(jīng)濟損失。所以投標單位在投標過程中,其策略與技巧的運用是相當重要的,目前投標報價的策略與方法較多,如不平衡報價法、多方案報價法、增加建議方案、突然降價法、先虧后盈法、許諾優(yōu)惠條件、爭取評標獎勵等等。下面介紹幾種常用的投標報價策略與技巧。
1.獲得較高利潤的報價策略
投標報價時,既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,也要分析投標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。而所謂獲得較高利潤的報價策略,就是在報價時選擇高利潤的報價方式。具體地說,遇到如下情況時報價可高一些:施工條件差的工程；總價低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投標的工程；特殊工程,如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；競爭對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程,假如本公司在這方面有專長,聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
2.不平衡報價法
不平衡報價法是一個工程項目總報價基本確定后,通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,既不提高總報價、不影響中標,又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益的報價策略。一般可以考慮在以下幾種情況下采用不平衡報價法:
(1)能夠早日結(jié)帳的項目 (如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基礎(chǔ)等)可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝、裝飾工程)可適當降低。
(2)設(shè)計圖紙不明確,估計修改后或在今后的施工過程中工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容說不清楚的或工程量會減少的,則可以降低一些單價。
(3)招標文件如要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表",則可將單價分析表中的人工費及機械設(shè)備費報得較高,而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中較高的人工費和機械費,而材料則往往采用市場價,因而可獲得較高的收益。
(4)在招標文件的工程量清單中,雖列有項目,但無數(shù)量,而在實際施工中又可能遇到時,可提高其報價,即使以后不遇到也可適當提高報價,因為無數(shù)量的項目不影響總報價。
(5)對專業(yè)性較強的項目,考慮到將來業(yè)主有可能另行發(fā)包或指定分包,可降低其報價。
(6)設(shè)備安裝工程中,由于主材與綜合單價存在分離,對于特殊設(shè)備、材料,由于業(yè)主不一定精通、市場詢價困難,可將主材單價報高,以獲得高額利潤；對常用材料、設(shè)備報低價。
不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量進行仔細核對分析的基礎(chǔ)上,特別是對于報低單價的項目,如工程量一旦增多將造成投標單位的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般可在10%左右),以免引起業(yè)主反感,甚至導(dǎo)致廢標。如果不注意這一點,有時業(yè)主會挑出報價過高的項目,要求投標者進行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,致使投標單位得不償失。
3.多方案報價法
對于一些招標文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻,則要在充分估計風險的基礎(chǔ)上,按多方案報價法處理,即按原招標文件報一個價,然后再提出如果某條款作某些變動,報價可降低的額度,這樣可降低總價,吸引業(yè)主。同時投標者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的技術(shù)專家,對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究,提出更理想的方案以吸引業(yè)主,促成自己中標,這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是,對原招標方案一定也要報價,以供業(yè)主比較。
有時招標文件中規(guī)定,可以提一個建議方案。增加建議方案時,不要將方案寫得太具體,須保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他投標單位,同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案,可能會引起很多后患。
4.其它幾種投標報價策略
(1)以信取勝。依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、健全的質(zhì)量保證體系、合理的價格和工期等因素爭取中標。
(2)以廉取勝。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下,降低報價對業(yè)主具有較強的吸引力。
(3)以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期,并保證進度計劃的合理性和可行性,以及工程的高質(zhì)量,從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益,以吸引業(yè)主,同時也相應(yīng)降低工程成本。
(4)采用低報價高索賠的策略。在招標文件不是采取固定總價承包的條件下,可依據(jù)招標文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時,可報低價先爭取中標,再尋找索賠機會。
(5)采用長遠發(fā)展的策略。其目的不在于當前的招標工程獲取較大利潤,而是著眼于將來發(fā)展,爭取未來的優(yōu)勢,如為了開辟新市場,以及某項工程對企業(yè)未來發(fā)展有重要意義等,寧可在當前招標工程上以微利甚至保本的價格參與競爭。
三、結(jié)束語
除了上述幾種投標報價技巧和方法之外,相關(guān)的投標報價的方法還有很多,實際上,投標報價決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜。因此,要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標報價,往往需要對不同的策略、技巧進行綜合的運用和平衡,才能提高中標的概率。
競爭激烈的市場給了所有企業(yè)一個公平的外部條件,其間機遇與挑戰(zhàn)并存。每一次投標過程,對企業(yè)而言都是展示自己、認清和學(xué)習(xí)對手的一個最佳機會。其報價策略運用是否恰當,不僅影響施工企業(yè)能否中標,而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。只有善于吸取經(jīng)驗教訓(xùn),不斷總結(jié)提高,把握好每一次投標機會,從而去把握企業(yè)未來,投標單位才能在激烈的建筑市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：[1]《工程造價計價與控制》中國計劃出版社2009
[2]《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》中國計劃出版社2008

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