小微企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略分析
小微企業(yè)是市場經濟中數量最多的經濟主體，在優(yōu)勝劣汰的市場上表現出了小而精的特點，并且極大地激發(fā)了市場經濟的活力。保障小微企業(yè)的生存空間，幫助小微企業(yè)做大做強是當前我國市場經濟戰(zhàn)略化目標。但是隨著市場競爭的激烈化、專業(yè)化，小微企業(yè)也遇到了前所未有的生存與發(fā)展的挑戰(zhàn)。因此加強對小微企業(yè)市場營銷策略的研究是非常有必要的，也是當前實現經濟發(fā)展的重要研究課題。
1小微企業(yè)的發(fā)展狀態(tài)分析
小微企業(yè)是我國市場經濟環(huán)境中最小的結構單元，同時也是我國市場經濟的“神經末梢”，與千萬百姓的生活緊密地聯系在一起，因此，小微企業(yè)的發(fā)展直接關系到我國國民生活質量的提高與經濟發(fā)展活力的煥發(fā)。據統(tǒng)計，截止到2019年，我國小微企業(yè)數量已達約10140萬戶，其中企業(yè)2640萬戶，個體工商戶7500萬戶，占企業(yè)總數的95%左右[1]。目前我國70%的城鎮(zhèn)居民和80%以上的農民工都在小微企業(yè)就業(yè)。由此可以看出，我國的小微企業(yè)發(fā)展直接關系到國民生活水平與經濟狀況。因此，我國近年來不斷推出促進小微企業(yè)發(fā)展、提高小微企業(yè)市場競爭力的相關政策法規(guī)，從制度上保障小微企業(yè)的發(fā)展。但是小微企業(yè)在市場抗風險能力方面依然表現不佳，這與其投入資金數量、投資結構以及地域性、勞動密集型經營等特點有密切關系。
2小微企業(yè)在市場營銷過程中的劣勢
小微企業(yè)往往是憑借著單一產品或服務而參與市場競爭的，無論從市場競爭力還是營銷的理念等方面都與大企業(yè)存在著非常大的差距。而對于小微企業(yè)而言，大中型企業(yè)所使用的市場營銷手段與策略也往往并不能起到很好的參考作用。受資金與人才的限制，我國小微企業(yè)在市場營銷過程中往往存在較多的痛點。
2.1營銷觀念落后
小微企業(yè)的產品往往存在地域銷售特點，也就是說，小微企業(yè)最初就是為了滿足一定的訂單需求或者發(fā)現了一定區(qū)域內的市場空白才設立的，在實際的經營過程中，也是圍繞著地域性的市場需求進行生產的。對于如何將自己的產品和服務進行包裝，如何精準地推送到目標人群中等營銷手段知之甚少。從而導致區(qū)域性的市場發(fā)生供求關系變化，市場產生飽和后，就會直接影響一批小微企業(yè)走向關閉。因此小微企業(yè)對于自身的發(fā)展方向與市場定位往往把握不夠準確，在進行市場營銷的過程中呈現出無從下手的狀態(tài)，難以適應當前的市場經濟發(fā)展。
2.2營銷人才極度匱乏
營銷人才是當前市場經濟中的“搶手貨”，一個優(yōu)秀的營銷團隊往往可以帶動一個企業(yè)，甚至一個行業(yè)的發(fā)展。要想推動企業(yè)的發(fā)展，離不開市場營銷人員的支撐。但對于小微企業(yè)而言，完全沒有足夠的資金去支撐一個營銷團隊的發(fā)展與運轉，這就導致企業(yè)營銷人才匱乏，企業(yè)的管理者由于缺乏必要的營銷知識與手段，無法精準地抓住產品或服務的特點，開展多渠道的營銷活動，這就使企業(yè)無論在知名度方面還是在客戶拓展方面都處于弱勢，嚴重制約了小微企業(yè)的市場營銷水平。當前火爆中國消費品市場的優(yōu)秀營銷團隊通過直播的方式，帶動了各地小微企業(yè)的發(fā)展，尤其是在2020年小微企業(yè)受到疫情形勢的影響，遭遇了極其艱難的發(fā)展困境。國家鼓勵通過直播帶貨的方式減輕小微企業(yè)的生存壓力。各大銷售平臺利用優(yōu)秀的營銷團隊展開線上銷售，很多企業(yè)一天的直播銷售額可以與多年來的總銷售額持平，給企業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來了極大的資金支持與精神鼓勵。可見優(yōu)秀的營銷人才是企業(yè)發(fā)展的關鍵。
2.3營銷策略運用不當
營銷策略不僅僅是簡單地將產品或服務銷售出去，它是一個集產品包裝、價格定位、渠道拓展以及促銷設計等多個環(huán)節(jié)于一體的系統(tǒng)化的工作。任何一個環(huán)節(jié)出現問題，都會導致銷售工作出現停滯，造成企業(yè)的經濟損失。小微企業(yè)如果不能抓住自身企業(yè)的特點，組織營銷團隊進行全面的設計與規(guī)劃，就很難在競爭激烈的市場上得到生存的空間，無法專注研究用戶需求，把握用戶的日常痛點，為自己的產品尋求符合企業(yè)發(fā)展要求的宣傳與推廣渠道。拓展銷售渠道是非常重要的銷售環(huán)節(jié)，如果選擇了不準確的營銷手段，不但造成企業(yè)資金的浪費，而且會影響產品的市場接受度，造成銷售量的下滑。對于小微企業(yè)而言，沒有足夠的經濟實力培育市場，對營銷手段了解也不夠準確，銷售往往會成為小微企業(yè)生存的關鍵與難點。
3小微企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略目標分析
3.1增加整體銷量，獲取更高利潤
通過制定適合產品的營銷方式，可以有效地凸顯產品的特點，加深人們對產品的印象，提高客戶群體對產品的信賴感與傾向性，在眾多的產品中選擇企業(yè)的產品，實現銷量的提升。在營銷過程中要根據產品的定位以及目標人群的特點進行產品的包裝與合理的定價，使客戶愿意通過消費的方式表達對產品理念和質量把控的贊同，從而使企業(yè)獲得更高的效益，提高企業(yè)的經濟實力[2]。
3.2拓寬綜合市場，增加總體份額
通過完善的營銷戰(zhàn)略的制定，必須要達到拓展市場的目的。當前市場競爭激烈，在同樣的產品類別、同樣的產品內容的基礎上，仍然有成百上千的同行業(yè)產品在共同“打擂”，因此在制定營銷戰(zhàn)略時，不能僅僅考慮產品的特點，而是要加強對目標人群消費心理的揣摩，深入剖析產品營銷過程中可能遇到的問題與障礙，通過另辟蹊徑的方式達到宣傳的目的，拓寬產品的銷售市場[3]。營銷戰(zhàn)略還要對產品的市場銷售渠道進行拓展，選擇合適的銷售平臺，選擇與產品理念契合的銷售理念進行形象打造，增加產品的市場份額。
3.3增強競爭實力，謀求長遠發(fā)展
小微企業(yè)要想實現長久的發(fā)展就必須要不斷提高競爭力，制定合理的營銷戰(zhàn)略可以使企業(yè)的產品精準地定位在目標人群市場，擴大產品的知名度與銷售量，通過多樣化的銷售渠道，讓人們認識和了解產品的特點，從而樹立良好的產品形象與企業(yè)形象，為企業(yè)打造品牌這一隱形資產，提高企業(yè)的市場競爭力與抗風險能力，快速推動企業(yè)實現跨越式發(fā)展，達到可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。
4小微企業(yè)市場營銷策略分析及應對措施
4.1明確企業(yè)地位，迎合消費者取向
小微企業(yè)要想突破自身的發(fā)展局限，盡快在市場上占有一定的份額，就必須要明確企業(yè)產品的定位，對產品用戶群體進行細分，從對消費者行為習慣以及消費痛點入手，突破銷售的瓶頸。以飲料市場為例，當前飲料市場競爭激烈，各種各樣的飲料每天都通過各種銷售渠道進行全國鋪貨銷售，對于大型企業(yè)而言，采用“廣撒網”的銷售模式，讓飲料第一時間出現在人們的生活中，這無疑是非常有效的營銷手段，但是卻需要大量的資金支撐。對于小微企業(yè)生產的飲料而言，無法通過這樣的方式進行營銷。因此必須要首先深入剖析自身的市場定位，以山區(qū)以特色蔬果為原料進行深加工的果蔬飲品為例，飲品具有強烈的地域色彩，凸顯特色與健康的概念。對購買用戶進行細分則可以發(fā)現，這種果蔬飲品主要的銷售渠道是旅游產品商店以及當地的餐飲娛樂場所，因此在制定銷售方式時，就要緊緊抓住這一特點，從產品包裝、價格定位上進行對比研究，提高消費者的認知度，大力宣傳特色與健康這兩大概念，對周邊的銷售市場進行全面鋪貨，采取合適的促銷手段，制定與餐飲行業(yè)實現共贏的銷售策略，從而擴大產品的知名度，增加銷售量。
4.2充分利用網絡平臺，拓展市場營銷范圍
當前電子商務發(fā)展得如火如荼，很多實體經濟甚至受到了電子商務的沖擊，銷售額與利潤都在不斷下降。實際上網絡平臺銷售與實體經濟應該是相輔相成的兩個渠道，對于小微企業(yè)而言，采用網絡平臺銷售成本更低，更加有利于企業(yè)的發(fā)展。尤其是對于像擴大產品知名度、拓展市場營銷范圍的企業(yè)而言，選擇合適的網絡平臺進行銷售是企業(yè)必然的選擇。比如對于我國近年來興起的文化創(chuàng)意產品的銷售，在銷售的過程中不是簡單的售賣，而是一種文化的熏陶與教育，也就是說買文化創(chuàng)意產品的人，不僅僅是買了一件商品，更是對一種文化理念的認同與喜愛。因此如果采用傳統(tǒng)的實體店銷售的模式，在氛圍營造與文化價值理念引導方面需要投入大量的資金，但是通過網絡平臺則完全沒有這方面的顧慮，通過對畫面與文字的設計，可以準確唯美的將產品需要的氛圍營造出來，給人們帶來視覺的沖擊，引導人們對一種文化與價值感產生感悟和認同，達到銷售的目的。同時采用網絡平臺進行銷售可以無限擴大市場營銷范圍，不僅僅是在國內，也可以是在國外，都可以通過網絡電商的模式，將自己的產品推銷出去，這就極大地增加了產品銷售的潛在客戶量，為產品成為爆款打下了基礎[4]。在利用網絡平臺進行銷售時，要對各個網絡平臺進行深入的研究，選擇合適企業(yè)產品的平臺進行投放和運營，減少不必要的人力的浪費。比如對于銷售農產品的小微企業(yè)而言，可以選擇有國家補貼的拼多多平臺與天貓平臺進行產品投放。對于生產數碼產品的小微企業(yè)而言，京東平臺對產品的要求以及服務更加適合該類產品的投放。對于開展對外貿易的小微企業(yè)而言，可以選擇面向歐美國家的亞馬遜平臺以及面向東盟地區(qū)的來贊達平臺，它們都是不錯的選擇。因此選擇網絡平臺時要認真地做好調研，提高對網絡平臺的精準投放，提高產品的銷售量。
4.3踐行低碳經濟，實現可持續(xù)發(fā)展
當前隨著時代的變化以及人們生活水平的提升，越來越多的人開始關注低碳環(huán)保經濟，小微企業(yè)創(chuàng)新營銷理念時，要注重對低碳經濟的理解和應用，樹立良好的企業(yè)品牌與企業(yè)形象，緊跟時代發(fā)展的潮流，提高消費者的心理舒適度。以生產糧食類的小微企業(yè)為例，當前人們對糧食的關注點在于其食用安全性與營養(yǎng)性，基于這一認知，很多小微企業(yè)在展開產品宣傳時往往都會著力宣傳這兩點，所有的產品都大同小異，讓人無從選擇。此時堅持踐行低碳經濟的產品自然就會異軍突起，成為人們關注的焦點。比如一款采用牛皮紙與麻繩包裝的糧食產品，第一時間就會抓住目標客戶的眼球，讓自己的產品從一大堆的塑料包裝袋中脫穎而出。其低碳環(huán)保的包裝設計與其產品健康安全的理念不謀而合，讓人們更加傾向于相信并選擇這一款糧食產品。從這一點看，將踐行的理念外化于產品的形象上，是非常有效的營銷方式。
4.4樹立企業(yè)品牌形象，滿足客戶個性化需求
小微企業(yè)要想在市場競爭的大潮中生存下去，就必須找到自己的特點，打造產品形象，樹立品牌口碑，從而產生品牌效應，提高產品的銷售量。這個過程是一個相對漫長的過程，但是卻是讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。當前企業(yè)品牌形象五花八門，人們從傳統(tǒng)的形象設計中走出來，逐漸開始尋求一些個性化的、有特色的企業(yè)品牌形象，力圖在第一時間獲取目標客戶的青睞，實現銷售的目的。這一點在一些以年輕人為目標群體的產品中尤為常見。以HEYTEA為例，在競爭激烈的茶飲市場中，HEYTEA以作坊的形式成為了小微企業(yè)的一員。HEYTEA的產品銷售則主打年輕化，抓住了年輕人的心理需求與行為習慣，將年輕人喜歡的口味與茶的形象完美地結合在一起，形成新時期的茶飲代表。HEYTEA在銷售產品的過程中始終堅持打造科技化、年輕化、全球化的形象，將年輕人的茶飲口味進行了現代化的融合，成功地帶動了產品銷售，2018年入選了中國新消費產業(yè)獨角獸榜單�？梢娖浜罄m(xù)的發(fā)展動力非常強勁。HEYTEA的產品銷售除了樹立了良好的品牌形象，把握精準的產品定位外，還有其現代化理念下對客戶個性化需求的滿足，每個單季或節(jié)日，HEYTEA都會推出限量版或主體款的茶飲，不但迎合了客戶的文化與審美需求，也符合了客戶的心理需求，這種個性化差異化的營銷手段非常有效地促進了HEYTEA的可持續(xù)發(fā)展。
結論
小微企業(yè)要想在市場經濟的競爭中異軍突起，就必須要重視市場營銷的手段和方式，不斷創(chuàng)新營銷方式，細分客戶群體，對客戶的心理進行深入的揣摩與研究，調整產品的定位，精準把握市場空白，通過選擇合適的宣傳方式與銷售渠道，實現產品的銷售提升。同時小微企業(yè)要正視自身的不足，加強對營銷人員的吸納與培養(yǎng)，實現企業(yè)的快速發(fā)展。
參考文獻
[1]李睿.“互聯網+”背景下中小微企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究[J].湖北農機化,2019(20):34.
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[3]莫柏旭.NK公司的營銷問題及對策研究[D].廣東工業(yè)大學,2019.
[4]邱媛媛.創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略下小微企業(yè)市場營銷策略研究[J].邢臺學院學報,2017,32(02):57.
《小微企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略分析》來源：《質量與市場》，作者：史思鄉(xiāng)
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