省級(jí)刊物發(fā)表論文推薦雜志《文學(xué)評(píng)論》的前身原為《文學(xué)研究》。它創(chuàng)刊于1957年春。當(dāng)時(shí)的辦刊方針是“中外古今，以今為主”，“百家爭(zhēng)鳴，保證質(zhì)量”�！段膶W(xué)研究》作為當(dāng)時(shí)中國(guó)科學(xué)院文學(xué)研究所(1977年改為中國(guó)社會(huì)科學(xué)院文學(xué)研究所)主辦的全國(guó)性文學(xué)研究和理論批評(píng)的學(xué)術(shù)性刊物，一開(kāi)始就團(tuán)結(jié)了全國(guó)各地的著名學(xué)者。
　　摘 要： 隨著中國(guó)改革開(kāi)放不斷深入和經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)在世界政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、科技、外交和文化交流等各個(gè)領(lǐng)域嶄露頭角，成為不可或缺的一分子。中國(guó)的企業(yè)家和商人在中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，以過(guò)人的膽識(shí)和卓越的眼光向海外發(fā)展。在和外國(guó)商人和企業(yè)的不斷接觸和交流中，中國(guó)企業(yè)家們感受到了不同民族和文化背景的商人在交流和談判過(guò)程中體現(xiàn)出的獨(dú)特風(fēng)格和個(gè)性。本文對(duì)在國(guó)際商務(wù)談判中涉及的中西文化差異產(chǎn)生的原因進(jìn)行解釋?zhuān)�并針�?duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的齟齬和矛盾提出應(yīng)對(duì)策略。

　　關(guān)鍵詞： 文化差異,商務(wù)談判,應(yīng)對(duì)策略

　　1.語(yǔ)言與交流

　　語(yǔ)言被稱(chēng)為反映文化的鏡子，來(lái)自于不同文化背景的人在交流溝通時(shí)，會(huì)自然而然地按照自己的本源文化對(duì)接收到的信息進(jìn)行詮釋和理解。語(yǔ)言能幫助來(lái)自于不同國(guó)家的人互相溝通，但是有些詞語(yǔ)對(duì)于不同文化背景的人卻有完全不同的含義，即使溝通雙方都持同一種語(yǔ)言。語(yǔ)言作為文化的載體，在某種程度上體現(xiàn)了這種文化背景下的人對(duì)于某些已有的人或事物的反映方式。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，如果說(shuō)參與談判的雙方使用的工作語(yǔ)言并非為其中任意一方的母語(yǔ)的話(huà)，最明智和直接的方式就是針對(duì)產(chǎn)生歧義的細(xì)節(jié)或定義提出問(wèn)題，直到得到讓人滿(mǎn)意的答復(fù)為止。一次商務(wù)談判，只有在雙方達(dá)成一致，并且樂(lè)于履行協(xié)議中羅列的義務(wù)時(shí)，才能被稱(chēng)之為一次成功的談判。談判所用的語(yǔ)言承擔(dān)著讓參與談判的各方明確理解對(duì)方意圖和所期待達(dá)成何種協(xié)議的重任，如果談判結(jié)束之后，有任何一方對(duì)協(xié)議中所列條款產(chǎn)生疑慮，或認(rèn)為自己因?yàn)楸粡?qiáng)迫或出于臉面才簽署了這份協(xié)議，那么毫無(wú)疑問(wèn)，這場(chǎng)談判從溝通交流角度考量是失敗的。

　　在與來(lái)自于不同文化背景的談判對(duì)象交流時(shí)，時(shí)刻注意如下方面，將讓你的談判獲得意想不到的良好效果。

　　(1)除非對(duì)方率先提起，避免討論政治、種族或宗教話(huà)題，以免冒犯對(duì)方，此乃國(guó)際商務(wù)談判的大忌。

　　(2)避免詢(xún)問(wèn)個(gè)人隱私。

　　(3)使用簡(jiǎn)潔、明了的語(yǔ)言與對(duì)方交流，避免使用容易引起誤解的俚語(yǔ)、俗語(yǔ)及一些隱晦的表達(dá)方式。

　　(4)不斷觀察并征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)，了解對(duì)方對(duì)你陳述的理解程度。

　　(5)在對(duì)方完整表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)之前，不要打斷對(duì)方，交流時(shí)放慢語(yǔ)速，即使有翻譯在場(chǎng)。

　　無(wú)論是中國(guó)還是西方國(guó)家都有類(lèi)似的表述方式，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，“了解你的敵人”。在進(jìn)行商務(wù)談判之前，必須做好充分的準(zhǔn)備工作，才能游刃有余地參與談判的各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　除了口頭語(yǔ)言之外，談判時(shí)涉及的談判者的肢體語(yǔ)言和各種行為會(huì)對(duì)談判成敗起到至關(guān)重要的作用。這就需要談判者理解不同文化背景人士對(duì)于時(shí)間，人與人之間保持的距離習(xí)慣及對(duì)方文化中常見(jiàn)肢體語(yǔ)言的含義。美國(guó)著名人類(lèi)學(xué)家愛(ài)德華・霍爾提出人類(lèi)時(shí)間觀念有兩種文化模式：?jiǎn)蜗蛐詴r(shí)間模式(monochronic-time)和多樣性時(shí)間模式(polychronic-time)。他認(rèn)為一些受歐洲文化影響的國(guó)家，如英美、德國(guó)瑞士、斯堪的納維亞半島國(guó)家和亞洲的日本等屬于單向性時(shí)間模式，而地中海沿岸國(guó)家，如意大利、希臘、法國(guó)、墨西哥和一些東方和非洲國(guó)家則屬于多樣性時(shí)間模式。單向性時(shí)間習(xí)慣是一種強(qiáng)調(diào)日程、階段性和準(zhǔn)時(shí)性的時(shí)間習(xí)慣，要求人們做任何事都要嚴(yán)格遵守日程安排。只有了解談判對(duì)象對(duì)于時(shí)間的不同觀念，才有可能合理安排談判進(jìn)程，取得更好的談判效果。還要求談判者了解對(duì)方文化中常有的肢體語(yǔ)言的含義，手勢(shì)、眼神、笑容甚至頷首點(diǎn)頭的時(shí)機(jī)都會(huì)影響你向?qū)Ψ絺鬟_(dá)信息的有效性，有時(shí)甚至造成致命的誤解，造成談判破裂。事先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體和書(shū)籍了解對(duì)方的文化和行為習(xí)慣，應(yīng)該成為談判之前的一項(xiàng)必備程序。

　　2.理解東西方文化差異

　　荷蘭的霍夫斯特德在著名的跨文化比較研究報(bào)告中指出，不同民族文化差異體現(xiàn)在四個(gè)方面，即“權(quán)力距離”、“不確定性回避”、“個(gè)體取向與集體取向”、“男性度與女性度”。中國(guó)在經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的數(shù)千年封建社會(huì)的統(tǒng)治和長(zhǎng)期儒家思想的洗禮之后，形成了其高權(quán)利距離、較高的不確定回避指數(shù)、較強(qiáng)的集體主義觀念和明顯的女性主義傾向的文化特色。這些文化差異會(huì)集中體現(xiàn)于參與對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的談判者身上。面對(duì)具有不同文化特色背景的談判對(duì)象時(shí)，了解對(duì)方特有的民族文化差異和理念，能夠與談判對(duì)象締結(jié)更和諧的、有助于溝通交流的關(guān)系，避免分歧，進(jìn)而獲得最理想化的雙贏談判成果。

　　3.不同文化的談判風(fēng)格

　　霍爾提出的高語(yǔ)境文化和低于近文化的概念有助于我們理解文化差異起到的影響。高語(yǔ)境文化包括大部分中東國(guó)家、亞洲國(guó)家、非洲和南美，這種文化下的國(guó)民通常崇尚集體主義，重視直覺(jué)，強(qiáng)調(diào)社會(huì)關(guān)系，行動(dòng)前會(huì)深思熟慮。這就意味著此文化背景下的談判對(duì)手非常重視談判過(guò)程中的雙方關(guān)系，因此在談判之初就要取得對(duì)方的信任。此類(lèi)文化是高度集體主義文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)之間的和諧相處，對(duì)于個(gè)體利益的取得要達(dá)成團(tuán)隊(duì)之間的共識(shí)。談判者們經(jīng)常憑借直覺(jué)或感受而不是理性做出判斷。高語(yǔ)境文化中使用的語(yǔ)言本身遠(yuǎn)不如語(yǔ)言被使用的語(yǔ)境重要。語(yǔ)境包括說(shuō)話(huà)者的聲音、面部表情、姿勢(shì)、動(dòng)作，甚至說(shuō)話(huà)者的身份地位和家族淵源等。與之相對(duì)應(yīng)的低語(yǔ)境文化以邏輯性、線(xiàn)性思維為標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義，崇尚行動(dòng)力，北美、西歐和北歐國(guó)家都在此列。談判者們期待的是直接簡(jiǎn)潔、高效率的談判模式。由低語(yǔ)境文化背景的談判者提出的書(shū)面文字通常直截了當(dāng)，不會(huì)有任何多余的修飾和花哨的辭藻，這點(diǎn)和高語(yǔ)境文化的行文習(xí)慣大相徑庭，而誤解有時(shí)因此產(chǎn)生。按照中國(guó)文化的特點(diǎn)，談判時(shí)，一般注重原則、忽略細(xì)節(jié);歐美國(guó)家的談判者正好相反，他們比較注重細(xì)節(jié)，卻不太執(zhí)著于原則。中國(guó)人處理問(wèn)題的程序是先就談判的一般原則取得一致意見(jiàn)，把具體問(wèn)題安排到以后談判中解決。這種談判模式可使我方在以后談判中處于較為有利的地位。西方人對(duì)中國(guó)人的這種談判方式感到很陌生，他們覺(jué)得細(xì)節(jié)決定成敗，比較愿意對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題給予更多關(guān)注。如一些歐美客戶(hù)在談判中會(huì)提出價(jià)格、包裝、交貨等細(xì)節(jié)問(wèn)題，并期待在談判過(guò)程中解決這些細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之的綜合。歐美客戶(hù)講究實(shí)際，注重利益;而成長(zhǎng)于中華文化背景下的中方談判者們則認(rèn)為談判是一種縱觀全局的活動(dòng)，傾向于從整體考慮，著眼于全局利益，所以才會(huì)出現(xiàn)這種對(duì)于原則和細(xì)節(jié)的主次之分。因此，和歐美談判者的談判過(guò)程往往是細(xì)致而冗長(zhǎng)的，一旦雙方達(dá)成一致，那將是雙方利益的共同體現(xiàn)，他們會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議中的條款，是非常認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑘?zhí)行者。

　　4.文化沖突的應(yīng)對(duì)策略

　　談判是解決沖突的過(guò)程，不同文化有不同解決沖突的辦法。在進(jìn)行一次談判之前，首先要自問(wèn)對(duì)于這次談判有何預(yù)期，萬(wàn)一出現(xiàn)沖突會(huì)采取什么樣的應(yīng)對(duì)措施。東西方文化對(duì)于沖突有相悖觀點(diǎn)，西方國(guó)家認(rèn)為沖突是具有建設(shè)性的，通過(guò)對(duì)沖突的解決，可以獲得更多有用信息，并且能實(shí)現(xiàn)一定范圍內(nèi)更和諧、健康、緊密的聯(lián)系。以中國(guó)為代表的東方文化崇尚的是“以和為貴”，傳統(tǒng)上認(rèn)為沖突會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員彼此信任和組織的凝聚力。因此，引起沖突的人會(huì)受到譴責(zé)甚至責(zé)罰。東西方文化對(duì)于沖突的不同理解導(dǎo)致對(duì)于沖突的不同處理方式。在跨文化商務(wù)談判中，對(duì)于出現(xiàn)的激烈沖突和利益碰撞，我們提出的建議是：喘口氣，仔細(xì)聽(tīng)，認(rèn)真想，從對(duì)抗激烈的談判現(xiàn)場(chǎng)中抽離，退一步，在做進(jìn)一步行動(dòng)之前先考慮行動(dòng)的后果。放慢談判節(jié)奏，不要指望一蹴而就地實(shí)現(xiàn)己方的既定目標(biāo)。談判是耗時(shí)耗力的漫長(zhǎng)過(guò)程，很多重要的商務(wù)談判是經(jīng)過(guò)幾輪甚至幾十輪的相互磋商才最終取得一致意見(jiàn)的。

　　5.結(jié)語(yǔ)

　　大批中國(guó)學(xué)者和對(duì)外貿(mào)易的從業(yè)人員研究中西方文化差異及其沖突的目的在于：清醒地認(rèn)識(shí)自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人，進(jìn)而在涉外商務(wù)談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)自身的最大商業(yè)利益。

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