關于投標報價的策略的探討
摘要:在招標投標活動中，投標人能否中標，關鍵是報價。標本身就是標的、標份的意思。投標單位在認真研究招標的公告或文件之后，確認自己有條件承攬該項工程或供應物資設備后，就要對招標單位投標報價，力爭獲得中標。熟悉投標報價的工作程序、投標報價的風險分析、投標設計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標時爭取中標的對策、中標后的價 格管理等，這是決定參加投標報價以后，作好標書、爭取中標并在中標后取得較好經(jīng)濟效益十分重要的工作。
關鍵詞:招投標;報價;標書
第一節(jié) 準備階段的工作和方法
投標的準備工作既是投標的經(jīng)常性業(yè)務工作，又是為轉入投標階段所必須經(jīng)過的一個階段必須性工作。投標單位不經(jīng)過準備階段或做好準備工作，不但無法進入投標階段，即使盲目轉向投標階段也不可能取得投標預期成果。因此，這是投標業(yè)務不可逾越的階段性重要工作。
投標準備階段的工作，包括明確投標的基本要求，收集投標信息，選擇投標的項目，確定投標的對象等。
一、一般投標的基本要求
投標程序十分復雜，競爭很激烈，如果對投標規(guī)律缺乏研究，指導思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導致失去投標的有利機遇，達不到中標取勝的目的，增加承包的風險程度和鑄成重大的經(jīng)濟損失。一般來說，任何投標單位在開展報價業(yè)務時，首先要對投標工作有全面的認識，明確其基本要求，投標的基本要求一般有以下幾點：
1?目的性。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務、提高企業(yè)效益。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。
2?及時性。在招標中一般規(guī)定有招標的時限。投標單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標工程項目的估價等工作，就可能失去競爭的機會。一項投標的估價報價的工作量是很大的，特 別是對那些大型工程項目和綜合成套設備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對報價的及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標的基本條件。
3?準確性。投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算的基礎上，這樣才能較準確的反映工程造價。機械制造企業(yè)制定標價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確定產(chǎn)品價格大的多。企業(yè)對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎上進行的;而對于投標報價所需要的資料，需由投標單位自己去收集和查找。
4?策略性。在復雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標價要取得成功，還要視招標項目特點和競爭對手特點以及招標單位意向等具體情況，運用投標報價策略和投標競爭藝術，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標。
二、全面收集招標的信息
信息是投標業(yè)務的重要一環(huán)。對國內(nèi)投標單位來說，收集招標信息的主要渠道是：
1?根據(jù)我國國民經(jīng)濟建設的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟建設投資發(fā)展項目，企業(yè)技術改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標對象的項目;
2?根據(jù)國家經(jīng)濟政策和已批準的投資項目，可以從主管建設部門、建設銀行和建設單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設進度和工程建設要求;
3?在擴大企業(yè)自主權的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴建、改造項目的建設目標和具體內(nèi)容;
4?收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設項目的意向、力量和投標方向、策略。
三、選擇投標的項目
當承包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標項目，并認為可能從這些項目的投標中受益，也就是說產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標項目中進行選擇。一般來講，在選擇投標項目中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：
1?招標單位的時間約束條件：包括投標的時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。承包企業(yè)能否在投標的這些時間約束條件內(nèi)，來完成投標的全部工作程序，這是能否選擇投標項目的先決條件。
2?企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標單位對一些重大建設工程，都有一定的交工進度限制，承包企業(yè)在限定的工程進度內(nèi)，從計劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負荷能否承擔 得了;在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落;技術質量和成本水平的信譽如何，有否達到招標要求的保證措施。
3?外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證;需要補充的加工設備 、工裝等能否如期安裝投產(chǎn);建設工程項目的土木工程進度能否適應工程設備安裝進度要求，工程設備的出廠運輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設備的制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產(chǎn)生的影響等，都要認真考慮。
四、研究確定投標的對象
投標單位根據(jù)工程設備投標信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準備參加投標時，是否能夠確定為投標對象，還應當用科學的方法進行定量分析，并從本單位經(jīng)營目標出發(fā)，最后做出決斷。這是因為投標的風險性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗判斷、領導拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學手段和方法，做出是否參加投標的正確決策，就可以把投標風險減少到最低限度，把爭取中標可能增加到最大限度。
1?對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標工程，須要通過建立數(shù)學模型進行定理分析，為正確的確定投標對象提供決策依據(jù)。定量分析的方式，有決策樹法、線性規(guī)劃法和多標目規(guī)劃法。
2?納入企業(yè)經(jīng)營目標進行權衡選擇。在一般情況下，投標單位參加工程設備投標的目的，是為了獲得經(jīng)濟效益。但經(jīng)營目標不能僅限于增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經(jīng)營目標實施結果的綜合反映。在選擇工程設備投標對象時，通常是與實現(xiàn)各個經(jīng)營目標結合在一起的。如承攬某一工程設備項目是為了在提高技術和質量水平上練兵;是打算在國內(nèi)或國際上增強企業(yè)的知名度與信譽;是爭取在一個新的領域內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路;是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉虧為盈等等。有的工程設備投標項目可以既給本單位帶來一定的盈利，又與本單位各個經(jīng)營目標相一致，這是最理想的;但有的則由于競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能實現(xiàn)其他經(jīng)營目標，從長遠看能給本單位和社會帶來更大的經(jīng)濟效益，這也是可取的;也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設需要，可以替代進口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關經(jīng)濟條件上，如指令性原材料供應、進口原材料、零部件關稅、工程設備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持，也是可以選取的，否則投標單位在承包經(jīng)營的條件下，對這樣的項目是難以承接的。
3?依據(jù)承包伙伴的落實與否做最終決斷。一個大型項目，不但生產(chǎn)和技術相當復雜，而且需要眾多的配套設備，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設計，加工制造，到安裝調(diào)試，投 產(chǎn)運行等方面系統(tǒng)全面負責，僅靠某一個或少數(shù)幾個企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結成有力的承包伙伴。承包伙伴的具體成員，要視招標的工程設備項目的復雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機和配套生產(chǎn)企業(yè)，復雜的項目不但要有國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設計、安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標對象進行最終決斷。當前，國內(nèi)橫向經(jīng)濟聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設備制造集團公司相繼成立，有條件的集團公司也可以單獨進行投標承包，至于集團公司內(nèi)部的合作關系，可以在中標后采取內(nèi)部招標承包的形式，實行分承包或轉承包的方法解決，但要符合法律法規(guī)及招標人的要求。
