摘要:在招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人能否中標(biāo)，關(guān)鍵是報(bào)價(jià)。標(biāo)本身就是標(biāo)的、標(biāo)份的意思。投標(biāo)單位在認(rèn)真研究招標(biāo)的公告或文件之后，確認(rèn)自己有條件承攬?jiān)擁?xiàng)工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就要對(duì)招標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)獲得中標(biāo)。熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)的工作程序、投標(biāo)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)分析、投標(biāo)設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)方法、競(jìng)爭(zhēng)策略、報(bào)價(jià)技巧，以及開(kāi)標(biāo)時(shí)爭(zhēng)取中標(biāo)的對(duì)策、中標(biāo)后的價(jià) 格管理等，這是決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)以后，作好標(biāo)書(shū)、爭(zhēng)取中標(biāo)并在中標(biāo)后取得較好經(jīng)濟(jì)效益十分重要的工作。

關(guān)鍵詞:招投標(biāo);報(bào)價(jià);標(biāo)書(shū)

第一節(jié) 準(zhǔn)備階段的工作和方法

投標(biāo)的準(zhǔn)備工作既是投標(biāo)的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標(biāo)階段所必須經(jīng)過(guò)的一個(gè)階段必須性工作。投標(biāo)單位不經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備階段或做好準(zhǔn)備工作，不但無(wú)法進(jìn)入投標(biāo)階段，即使盲目轉(zhuǎn)向投標(biāo)階段也不可能取得投標(biāo)預(yù)期成果。因此，這是投標(biāo)業(yè)務(wù)不可逾越的階段性重要工作。

投標(biāo)準(zhǔn)備階段的工作，包括明確投標(biāo)的基本要求，收集投標(biāo)信息，選擇投標(biāo)的項(xiàng)目，確定投標(biāo)的對(duì)象等。

一、一般投標(biāo)的基本要求

投標(biāo)程序十分復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果對(duì)投標(biāo)規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導(dǎo)致失去投標(biāo)的有利機(jī)遇，達(dá)不到中標(biāo)取勝的目的，增加承包的風(fēng)險(xiǎn)程度和鑄成重大的經(jīng)濟(jì)損失。一般來(lái)說(shuō)，任何投標(biāo)單位在開(kāi)展報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)時(shí)，首先要對(duì)投標(biāo)工作有全面的認(rèn)識(shí)，明確其基本要求，投標(biāo)的基本要求一般有以下幾點(diǎn)：

1?目的性。投標(biāo)報(bào)價(jià)的總目的是為了達(dá)到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營(yíng)任務(wù)、提高企業(yè)效益。在投標(biāo)中，報(bào)什么價(jià)格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。因?yàn)椴煌�的目的具有不同的�?bào)價(jià)策略和價(jià)格水平。

2?及時(shí)性。在招標(biāo)中一般規(guī)定有招標(biāo)的時(shí)限。投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)完成招標(biāo)工程項(xiàng)目的估價(jià)等工作，就可能失去競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。一項(xiàng)投標(biāo)的估價(jià)報(bào)價(jià)的工作量是很大的，特 別是對(duì)那些大型工程項(xiàng)目和綜合成套設(shè)備的承包項(xiàng)目，估價(jià)計(jì)算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標(biāo)中，對(duì)報(bào)價(jià)的及時(shí)性顯得尤為重要。不能做到這一點(diǎn)，就失去投標(biāo)的基本條件。

3?準(zhǔn)確性。投標(biāo)報(bào)價(jià)，必需建立在科學(xué)分析和可靠計(jì)算的基礎(chǔ)上，這樣才能較準(zhǔn)確的反映工程造價(jià)。機(jī)械制造企業(yè)制定標(biāo)價(jià)與確定產(chǎn)品價(jià)格的原理和方法基本相同，但其難度比確定產(chǎn)品價(jià)格大的多。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的;而對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)所需要的資料，需由投標(biāo)單位自己去收集和查找。

4?策略性。在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，單靠報(bào)價(jià)及時(shí)和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。投標(biāo)價(jià)要取得成功，還要視招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)以及招標(biāo)單位意向等具體情況，運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)，在一定時(shí)機(jī)分別采用高價(jià)、中價(jià)或低價(jià)策略，從而獲得中標(biāo)。

二、全面收集招標(biāo)的信息

信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。對(duì)國(guó)內(nèi)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，收集招標(biāo)信息的主要渠道是：

1?根據(jù)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟(jì)建設(shè)投資發(fā)展項(xiàng)目，企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目，收集綜合整理出適合本單位投標(biāo)對(duì)象的項(xiàng)目;

2?根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和已批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目，可以從主管建設(shè)部門(mén)、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項(xiàng)目具體投資規(guī)模、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和工程建設(shè)要求;

3?在擴(kuò)大企業(yè)自主權(quán)的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)建、改造項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容;

4?收集同行業(yè)承包單位對(duì)某些工程建設(shè)項(xiàng)目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略。

三、選擇投標(biāo)的項(xiàng)目

當(dāng)承包企業(yè)通過(guò)信息工作獲得一些招標(biāo)項(xiàng)目，并認(rèn)為可能從這些項(xiàng)目的投標(biāo)中受益，也就是說(shuō)產(chǎn)生了一定的興趣時(shí)，那么所面臨的問(wèn)題是如何在這些招標(biāo)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇。一般來(lái)講，在選擇投標(biāo)項(xiàng)目中要慎重研究和充分估計(jì)投標(biāo)的可能性，要對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題做出正確判斷：

1?招標(biāo)單位的時(shí)間約束條件：包括投標(biāo)的時(shí)間、制定標(biāo)價(jià)所需時(shí)間、以及開(kāi)標(biāo)日期限制等。承包企業(yè)能否在投標(biāo)的這些時(shí)間約束條件內(nèi)，來(lái)完成投標(biāo)的全部工作程序，這是能否選擇投標(biāo)項(xiàng)目的先決條件。

2?企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標(biāo)單位對(duì)一些重大建設(shè)工程，都有一定的交工進(jìn)度限制，承包企業(yè)在限定的工程進(jìn)度內(nèi)，從計(jì)劃投入到產(chǎn)出交工要多長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負(fù)荷能否承擔(dān) 得了;在生產(chǎn)過(guò)程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落;技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽(yù)如何，有否達(dá)到招標(biāo)要求的保證措施。

3?外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無(wú)保證;需要補(bǔ)充的加工設(shè)備 、工裝等能否如期安裝投產(chǎn);建設(shè)工程項(xiàng)目的土木工程進(jìn)度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進(jìn)度要求，工程設(shè)備的出廠運(yùn)輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會(huì)遇到的困難條件，在工作設(shè)備的制造過(guò)程中價(jià)格、稅收、利息、匯率會(huì)有什么變化，對(duì)承包工程價(jià)格將產(chǎn)生的影響等，都要認(rèn)真考慮。

四、研究確定投標(biāo)的對(duì)象

投標(biāo)單位根據(jù)工程設(shè)備投標(biāo)信息，經(jīng)過(guò)初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項(xiàng)目準(zhǔn)備參加投標(biāo)時(shí)，是否能夠確定為投標(biāo)對(duì)象，還應(yīng)當(dāng)用科學(xué)的方法進(jìn)行定量分析，并從本單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，最后做出決斷。這是因?yàn)橥稑?biāo)的風(fēng)險(xiǎn)性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)判斷、領(lǐng)導(dǎo)拍板，或者先攬活、后核算、出了問(wèn)題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學(xué)手段和方法，做出是否參加投標(biāo)的正確決策，就可以把投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度，把爭(zhēng)取中標(biāo)可能增加到最大限度。

1?對(duì)各種約束條件進(jìn)行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標(biāo)工程，須要通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行定理分析，為正確的確定投標(biāo)對(duì)象提供決策依據(jù)。定量分析的方式，有決策樹(shù)法、線性規(guī)劃法和多標(biāo)目規(guī)劃法。

2?納入企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行權(quán)衡選擇。在一般情況下，投標(biāo)單位參加工程設(shè)備投標(biāo)的目的，是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益。但經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不能僅限于增加盈利，其實(shí)盈利水平的提高也是多個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)施結(jié)果的綜合反映。在選擇工程設(shè)備投標(biāo)對(duì)象時(shí)，通常是與實(shí)現(xiàn)各個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合在一起的。如承攬某一工程設(shè)備項(xiàng)目是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵;是打算在國(guó)內(nèi)或國(guó)際上增強(qiáng)企業(yè)的知名度與信譽(yù);是爭(zhēng)取在一個(gè)新的領(lǐng)域內(nèi)打開(kāi)產(chǎn)品的銷路;是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有的工程設(shè)備投標(biāo)項(xiàng)目可以既給本單位帶來(lái)一定的盈利，又與本單位各個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，這是最理想的;但有的則由于競(jìng)爭(zhēng)或其他因素影響，利潤(rùn)微薄，只能實(shí)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看能給本單位和社會(huì)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益，這也是可取的;也還有另外一種情形，就是本單位無(wú)利可獲甚至虧損，但是重點(diǎn)建設(shè)需要，可以替代進(jìn)口，社會(huì)效益更大，如果能爭(zhēng)取國(guó)家在有關(guān)經(jīng)濟(jì)條件上，如指令性原材料供應(yīng)、進(jìn)口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持，也是可以選取的，否則投標(biāo)單位在承包經(jīng)營(yíng)的條件下，對(duì)這樣的項(xiàng)目是難以承接的。

3?依據(jù)承包伙伴的落實(shí)與否做最終決斷。一個(gè)大型項(xiàng)目，不但生產(chǎn)和技術(shù)相當(dāng)復(fù)雜，而且需要眾多的配套設(shè)備，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計(jì)，加工制造，到安裝調(diào)試，投 產(chǎn)運(yùn)行等方面系統(tǒng)全面負(fù)責(zé)，僅靠某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結(jié)成有力的承包伙伴。承包伙伴的具體成員，要視招標(biāo)的工程設(shè)備項(xiàng)目的復(fù)雜程度和要求條件來(lái)定，簡(jiǎn)單的項(xiàng)目只需挑選一批主機(jī)和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜的項(xiàng)目不但要有國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國(guó)外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計(jì)、安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時(shí)，才可以對(duì)投標(biāo)對(duì)象進(jìn)行最終決斷。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設(shè)備制造集團(tuán)公司相繼成立，有條件的集團(tuán)公司也可以單獨(dú)進(jìn)行投標(biāo)承包，至于集團(tuán)公司內(nèi)部的合作關(guān)系，可以在中標(biāo)后采取內(nèi)部招標(biāo)承包的形式，實(shí)行分承包或轉(zhuǎn)承包的方法解決，但要符合法律法規(guī)及招標(biāo)人的要求。

轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)自：http://www.jinnzone.com/jingjixuelw/19574.html