摘要：投標(biāo)報(bào)價(jià)策略由三個(gè)要素組成：投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和報(bào)價(jià)技巧。投標(biāo)決策階段的風(fēng)險(xiǎn)包括信息缺失風(fēng)險(xiǎn)、**與代理給承包商的風(fēng)險(xiǎn)、報(bào)價(jià)失誤風(fēng)險(xiǎn)、合作風(fēng)險(xiǎn)。最后講了避免風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策。

關(guān)鍵字：投標(biāo)報(bào)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、報(bào)價(jià)技巧、風(fēng)險(xiǎn)

中標(biāo)，是投標(biāo)人在投標(biāo)活動(dòng)中的最終目的，而在這個(gè)活動(dòng)過(guò)程中決定中標(biāo)的核心是投標(biāo)報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)運(yùn)用的方法和技巧是否正確，不僅是投標(biāo)人中標(biāo)的關(guān)鍵，同時(shí)體現(xiàn)了投標(biāo)人自己在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的實(shí)力和技術(shù)水平。對(duì)投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，既想中標(biāo)，又想高利潤(rùn)，然而，往往投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，中標(biāo)的可能性就會(huì)大大減少，因此在報(bào)價(jià)時(shí)往往非常矛盾。很多投標(biāo)人因?yàn)闆](méi)有掌握好這個(gè)“度”，而導(dǎo)致中不了標(biāo)，白辛苦一場(chǎng)。

1.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略　正確估計(jì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)來(lái)決定是否參加投標(biāo)報(bào)價(jià);如果決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)后首先確定投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo);然后采取什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，最后運(yùn)用何種報(bào)價(jià)技巧，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到中標(biāo)的目的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的具體過(guò)程。合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，能夠增強(qiáng)投標(biāo)人在投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)力，加大競(jìng)標(biāo)的籌碼，從而提高中標(biāo)的概率。

1.1投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)

投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)人根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)條件，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中運(yùn)用一定的手段，以達(dá)到預(yù)期利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的核心，同時(shí)也是采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開(kāi)始，研究有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，恰當(dāng)使用報(bào)價(jià)技巧，形成一套完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)的目的。

每個(gè)投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不盡相同，有強(qiáng)有弱，經(jīng)營(yíng)能力和條件也有很大差異，往往根據(jù)這些的不同而確定出不同目標(biāo)。

1.1.1生存型目標(biāo)　當(dāng)投標(biāo)人處在生存危機(jī)時(shí)期時(shí)，為了維持企業(yè)正常的各項(xiàng)運(yùn)作，確保企業(yè)業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)可放寬利益原則，投標(biāo)報(bào)價(jià)是以生存為目標(biāo)。

1.1.2補(bǔ)償型目標(biāo)　補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)不足，追求邊際效益，以此為投標(biāo)報(bào)價(jià)目的稱(chēng)為補(bǔ)償型目標(biāo)，對(duì)工程投標(biāo)表現(xiàn)出很大的積極性，同時(shí)具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但往往以虧損為代價(jià)的低報(bào)價(jià)。

1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

確定好投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)，下一步就要確實(shí)需要采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。

1.2.1常規(guī)價(jià)格對(duì)策　常規(guī)價(jià)格即中等水平的價(jià)格，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，核定施工工程量，確定工程成本，經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分析，確定應(yīng)得的預(yù)期利潤(rùn)后進(jìn)行匯總。然后經(jīng)過(guò)分析和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及招標(biāo)方的心理底價(jià)對(duì)不合理的費(fèi)用和設(shè)備配套方案進(jìn)行調(diào)整，確定最終投標(biāo)價(jià)。

1.2.2微利保本對(duì)策　目的很明確，就是為了開(kāi)發(fā)新天地，樹(shù)立信譽(yù)，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程，占領(lǐng)市場(chǎng)。有一定的風(fēng)險(xiǎn)，前期可能不會(huì)盈利，甚至?xí)�虧損，但為今后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)奠定了基礎(chǔ)。

1.3　報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)人有了投標(biāo)取勝的實(shí)力還不行，還必需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)實(shí)現(xiàn)的技巧。常用的報(bào)價(jià)技巧主要包括：不同條件報(bào)價(jià)法、不平衡報(bào)價(jià)法、突然襲擊法、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)法、優(yōu)惠取勝法、以人為本法六種。

1.3.1不同條件報(bào)價(jià)法

¡ 下列情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差，技術(shù)密集型的工程，而投標(biāo)人在這方面又有技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng);特殊工程，如超高，大跨度的新型結(jié)構(gòu)工程;需趕工的工程;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的工程;墊資或支付條件苛刻的工程。

¡ 下列情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好，工藝簡(jiǎn)單，工程量大而一般公司都可以承攬的工程;承包商急于打入某一市場(chǎng)，或該市場(chǎng)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí);投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，支付條件好的工程。

1.3.2不平衡報(bào)價(jià)法

當(dāng)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)確定后通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，即調(diào)高某些子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，同時(shí)也對(duì)應(yīng)調(diào)低另一些子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期在不提高總價(jià)和不影響中標(biāo)結(jié)果的前提下，能在結(jié)算時(shí)得到更高的收益。

1.3.3計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)法

如果承包企業(yè)是單純報(bào)計(jì)日工的單價(jià)，而且不計(jì)入總價(jià)中，可以報(bào)高些，以便在業(yè)主額外用工或使用機(jī)械時(shí)多盈利。但如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高些，以免抬高總價(jià)。

1.3.4優(yōu)惠取勝法。

向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。

2.投標(biāo)決策階段的風(fēng)險(xiǎn) 投標(biāo)決策階段決策的主要內(nèi)容包括是否進(jìn)入某市場(chǎng)，是否對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo);當(dāng)決定進(jìn)入某市場(chǎng)或決定對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，又必須決定投什么性質(zhì)的標(biāo);最后還要決定采取什么策略、選用何種報(bào)價(jià)技巧等，這一系列的工作都潛伏著各種風(fēng)險(xiǎn)。

2.1信息缺失風(fēng)險(xiǎn) 信息缺失一方面是指獲得的是虛假的投標(biāo)信息，另一方面是指工程項(xiàng)目的資料掌握的不夠全面。由于信息缺失而出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失的不確定性就是信息缺失風(fēng)險(xiǎn)。

2.2**與代理給承包商的風(fēng)險(xiǎn) 承包商依賴(lài)**機(jī)構(gòu)促成業(yè)務(wù)的同時(shí)，也不可避免地要面對(duì)一些從事**業(yè)務(wù)的人為謀取個(gè)人利益，以某些不實(shí)之詞誘惑雙方成交，給交易雙方帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

3避免風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 隨著工程項(xiàng)目規(guī)模的日益大型化和施工過(guò)程的復(fù)雜化，為工程項(xiàng)目投保工程保險(xiǎn)顯得越來(lái)越必要，這也是避免風(fēng)險(xiǎn)的一種補(bǔ)償對(duì)策，因?yàn)楣こ瘫ｋU(xiǎn)具有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，在保險(xiǎn)期間，保險(xiǎn)人從減少災(zāi)害事故損失賠償?shù)慕嵌瘸霭l(fā)，將可能向投保人提供安全保障和防止災(zāi)害發(fā)生等方面的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，可以減少甚至避免風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生，工程保險(xiǎn)的防損減災(zāi)功能對(duì)保險(xiǎn)雙方都有利;另一方面，一旦保險(xiǎn)事故發(fā)生，投保人可以按保險(xiǎn)合同的規(guī)定索賠，這樣保險(xiǎn)賠償款可以補(bǔ)償被保險(xiǎn)人的部分或全部損失。

目前的招投標(biāo)市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大、完善，承包人所面臨的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，技術(shù)因素固然重要，而人為的因素也不可小視，投標(biāo)過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)都是為中標(biāo)服務(wù)的，正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略是關(guān)鍵，投標(biāo)單位應(yīng)給予足夠重視。如何能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，如何能保持較高的中標(biāo)概率，還需要在實(shí)際工作中不斷努力，進(jìn)行更深一步的探討和研究。

主要參考文獻(xiàn)：

[1] 《工程造價(jià)管理基礎(chǔ)與相關(guān)法規(guī)》北方交通大學(xué) 劉伊生主編,中國(guó)計(jì)劃出版社出版，2003。

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