摘要:由于全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，國外汽車企業(yè)紛紛將注意力轉(zhuǎn)移到了中國汽車市場，在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，國產(chǎn)汽車如何實(shí)行有效的營銷策略，把握自己的市場、贏得消費(fèi)者，是目前國產(chǎn)汽車企業(yè)應(yīng)該解決的問題。

　　關(guān)鍵詞：汽車營銷;營銷策略;顧客忠誠度

　　一、國產(chǎn)汽車營銷現(xiàn)狀

　　汽車營銷理念是指導(dǎo)汽車營銷的靈魂，是一切汽車經(jīng)營活動(dòng)的根基。當(dāng)前，國內(nèi)的汽車營銷理念還主要駐足于傳統(tǒng)的營銷理念，依舊和過去一樣注重產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷，而沒有真正的思考消費(fèi)者的需求、欲望、利益等，所以也就沒有真正意義上貫徹營銷理念，這樣也就會(huì)使行業(yè)的發(fā)展停滯不前。我們在服務(wù)觀念、服務(wù)項(xiàng)目方面還有很多不足，在我國很多汽車銷售企業(yè)把售車做為服務(wù)的終點(diǎn)，而國外的售后服務(wù)內(nèi)容非常豐富、細(xì)致, 獨(dú)具特色。我們在售后服務(wù)方面做的得還很不夠, 整車銷售還是主要是第一利潤來源，而美國、日本他們售后服務(wù)的利潤很多時(shí)候要大于整車銷售利潤，所以我們的做法不僅不能很好地服務(wù)于消費(fèi)者, 滿足他們對售后服務(wù)的要求,并且大大減少了贏利點(diǎn)。

　　與此同時(shí)汽車營銷及售后沒有標(biāo)準(zhǔn)化，無法形成完整的保障體系。當(dāng)前可以說營銷的服務(wù)仍然是制約汽車銷售的關(guān)鍵所在。在我國汽車銷售與服務(wù)的從業(yè)人員素質(zhì)偏低 這是體現(xiàn)營銷第一線的問題，由于員工素質(zhì)低, 而帶來經(jīng)營上的不規(guī)范, 甚至違法、違規(guī)操作, 服務(wù)不到位。我們知道,21世紀(jì)的競爭就是人才與資源的競爭，如今很多行業(yè)的人員多是高學(xué)歷,有專業(yè)技術(shù)知識(shí)或者是特長，而我國汽車銷售人員的構(gòu)成卻相當(dāng)復(fù)雜, 很少有高學(xué)歷者, 這與汽車這種高技術(shù)含量的產(chǎn)品特性很不相符。所以低素質(zhì)的從業(yè)人員是汽車營銷手段落后、銷售服務(wù)質(zhì)量上不去最根本原因。

　　二、國產(chǎn)汽車市場營銷策略的研究

　　1.構(gòu)建獨(dú)特經(jīng)營品牌策略

　　汽車企業(yè)多數(shù)都有自已的獨(dú)立的設(shè)計(jì)公司或設(shè)計(jì)部門對下一款車型進(jìn)行考慮，或者為企業(yè)做各種車型的整體規(guī)劃，目前國內(nèi)汽車企業(yè)的設(shè)計(jì)考慮還是較為局限，今后的自主設(shè)計(jì)將借鑒國外品牌的成熟經(jīng)驗(yàn)，形成自已獨(dú)特風(fēng)格。例如2004年吉利汽車開展的“‘吉利轎車杯’全國汽車設(shè)計(jì)大賽”，其中有一款設(shè)計(jì)是針對我國普通家庭設(shè)計(jì)的MPV車型，就是以江南風(fēng)情為主題，將我國傳統(tǒng)吉祥紋樣、江南民居、民間飾品等融入汽車造型設(shè)計(jì)中，追求“中國味道”，得到了國內(nèi)廣大消費(fèi)者的歡迎和肯定。

　　2.培養(yǎng)顧客忠誠度策略

　　國人對不同的品牌也會(huì)持有不同的態(tài)度，每個(gè)人都會(huì)有自已喜愛或者厭惡的品牌，所以，國產(chǎn)汽車經(jīng)營企業(yè)必須考慮對本國顧客忠誠度的培養(yǎng)，如今可供選擇的車型差異變化并不大，這樣一來，靠技術(shù)領(lǐng)先將越來越難，顧客往往會(huì)在服務(wù)口碑好的企業(yè)中做選擇，而口碑就是顧客對品牌忠誠的一個(gè)衡量指標(biāo)，所以企業(yè)除了生產(chǎn)品質(zhì)高的產(chǎn)品外，還必須從顧客的角度出發(fā)，盡可能的提供完善的服務(wù)，滿足顧客需求，而只有顧客對其所選車型滿意，才會(huì)為自已周邊的朋友推薦，產(chǎn)生助推購買效應(yīng)。

　　2.以顧客需求為服務(wù)策略

　　國外很多知名的汽車企業(yè)例如通用推出“不與銷售業(yè)績掛鉤的汽車顧問服務(wù)”，豐田汽車提出“顧客第一、員工第二、造車第三”的新型服務(wù)理念，奔馳汽車向用戶做出這樣的承諾: “只要誰發(fā)現(xiàn)有奔馳車在馬路上發(fā)生故障，就能得到一萬美元的獎(jiǎng)勵(lì)”等措施實(shí)施的都是以顧客的需求為服務(wù)策略。該策略從企業(yè)的長期效益出發(fā)，把顧客的想法、建議融入企業(yè)，根據(jù)顧客的需要來制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品。具體的做法就是：首先對顧客進(jìn)行接觸性調(diào)查，了解他們的真實(shí)需要，做好營銷中的客戶關(guān)系管理，其次采用以顧客滿意為準(zhǔn)則的行為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)自己的員工，做到以顧客所需為服務(wù)宗旨。

　　3.多品牌經(jīng)營、構(gòu)建汽車超市銷策略

　　多品牌營銷可以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以可以預(yù)測，未來汽車經(jīng)銷商自身一定具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，這個(gè)實(shí)力絕不僅僅單指資金，應(yīng)包括資金、經(jīng)驗(yàn)、人才、經(jīng)營地址等，今后各地的汽車經(jīng)銷商必定會(huì)朝著多品牌方向發(fā)展，從而降低經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。構(gòu)建汽車超市就可以代理銷售多家品牌的汽車,也就是可以為各種類型客戶提供多種品牌的選擇和服務(wù)。汽車超市不僅開展多品牌汽車的展示和銷售，而且具有配件供應(yīng)、車輛置換、試乘試駕、維修保養(yǎng)、裝飾美容、休閑娛樂等多功能。汽車超市的最大特點(diǎn)就是以汽車服務(wù)貿(mào)易為主體，拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)效益。

　　4.發(fā)展汽車電子商務(wù)策略

　　電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，為汽車營銷提供了新的形式。在WTO 狀態(tài)下隨著經(jīng)濟(jì)全球化和汽車產(chǎn)業(yè)的全球化趨勢進(jìn)一步發(fā)展，汽車電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷已成為我國趕超世界先進(jìn)國家汽車營銷水平的重要途經(jīng)。目前，國內(nèi)已經(jīng)有少數(shù)幾個(gè)轎車企業(yè)開始探索汽車電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷,只要我們健全企業(yè)和個(gè)人的信用及網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)，建設(shè)合理的網(wǎng)絡(luò)布局，提高物流的配送能力，在將來汽車電子商務(wù)就會(huì)成為非�？旖荨⒑唵�、實(shí)用的汽車營銷方式。

　　5..加大售后服務(wù)的力度，提高服務(wù)水平。

　　國產(chǎn)汽車企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變過去的一些經(jīng)營觀念，等客戶自已上門，服務(wù)態(tài)度一般，延誤維修時(shí)問等，而應(yīng)該變被動(dòng)為主動(dòng)，在售后服務(wù)上多下功夫，不斷加強(qiáng)服務(wù)水平，從而提高客戶的滿意度，為經(jīng)銷商形成良好口碑。

　　結(jié)束語:

　　中國汽車營銷企業(yè)要在激烈競爭中求發(fā)展，必須取長補(bǔ)短，積極探尋或選擇符合自已企業(yè)發(fā)展的營銷策略，才能在21世紀(jì)激烈的汽車市場中占有一席之地。期待未來國產(chǎn)汽車產(chǎn)銷一路長紅。

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