證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)指證券公司通過其設(shè)立的營業(yè)場所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。具有業(yè)務(wù)的**性、業(yè)務(wù)對象的廣泛多變、客戶指令的權(quán)威性和客戶資料的保密性等特點。文章選自期刊《會計之友》是財經(jīng)類綜合性學(xué)術(shù)刊物，全國中文核心期刊，一級期刊，中國商業(yè)會計學(xué)會會刊(國家級)，面向國內(nèi)外公開發(fā)行，涉及會計、財務(wù)、審計、稅務(wù)、 評估、金融等方面的內(nèi)容，她以財經(jīng)理論研究、實務(wù)工作和經(jīng)驗交流為指導(dǎo)，及時反映國內(nèi)外財經(jīng)學(xué)術(shù)的新動向、新成果和新信息，在采編和選題上突出了前沿性、 指導(dǎo)性、實用性和知識性，是財經(jīng)界人士工作、學(xué)習(xí)和交流的平臺。

　　摘要：本文從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概念入手，分析我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展中競爭激烈、經(jīng)紀(jì)人激勵約束管理制度不完善和經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)有待提升等阻礙經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的突出問題，結(jié)合證券經(jīng)紀(jì)市場實際形勢，從創(chuàng)新服務(wù)、培訓(xùn)方法等方面探索，希望能夠為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有序、健康、穩(wěn)定的開展提供積極的建設(shè)性意見。

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),證券公司,激勵機制

　　一、我國證券經(jīng)紀(jì)制度發(fā)展概述

　　2002年前，多數(shù)證券公司并不主動開發(fā)客戶，而是采取等客上門的方法開展業(yè)務(wù)，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據(jù)中國證券監(jiān)督管理委員會、國家計委、國家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的通知》，浮動傭金制開始執(zhí)行，迫使券商開始重視經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷。證券行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“全員營銷”模式，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。2009年4月以來，《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》的出臺，標(biāo)志著證券經(jīng)紀(jì)人制度終于走向歷史前臺，我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷從最初的“坐商”階段發(fā)展到了以證券經(jīng)紀(jì)人模式為代表的“行商”階段。

　　二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷存在的問題

　�。ㄒ唬┩瑯I(yè)競爭激烈，傭金比率持續(xù)下降

　　目前，證券公司市場份額主要通過營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢來實現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人之間競爭激烈。另一方面，經(jīng)紀(jì)人傭金比率持續(xù)下降。2007年前，各券商對散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進行相應(yīng)下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結(jié)果，動搖了券商的服務(wù)定價體系，對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產(chǎn)生直接負面影響。

　�。ǘ�）經(jīng)紀(jì)人激勵約束管理制度存在弊端

　　我國多數(shù)券商績效考核處在“量化考核與目標(biāo)考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結(jié)合；缺乏證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)管理者；結(jié)果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內(nèi)鼓勵證券經(jīng)紀(jì)人的積極性，不利于長期發(fā)展。

　�。ㄈ�）經(jīng)紀(jì)營銷人員匱乏，培訓(xùn)工作有待提升

　　根據(jù)我國證監(jiān)會規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗，而近年證券從業(yè)資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經(jīng)紀(jì)營銷業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點眾多，證券公司經(jīng)紀(jì)人儲備嚴重不足。此外，多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時間短，入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續(xù)培訓(xùn)，無法滿足廣大客戶的服務(wù)需求。

　　三、證券公司經(jīng)紀(jì)營銷業(yè)務(wù)問題的對策分析

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新經(jīng)紀(jì)服務(wù)，提高市場占有率

　　創(chuàng)新服務(wù)建設(shè)可以從營業(yè)部服務(wù)、合作企業(yè)、媒體宣傳等多方面入手。如在**證券開戶、資料變更、“親情化”服務(wù)等業(yè)務(wù)時，提供投資咨詢服務(wù)和交易軟件專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)；與研究與咨詢機構(gòu)合作，為客戶提供經(jīng)紀(jì)咨詢服務(wù)；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優(yōu)惠及其他相關(guān)信息；建立專業(yè)的客戶服務(wù)中心，為客戶提供遠程咨詢服務(wù)等。

　　（二）健全經(jīng)紀(jì)人激勵約束機制

　　經(jīng)紀(jì)營銷績效考核應(yīng)由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業(yè)績導(dǎo)向向業(yè)績與管理結(jié)合導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。(1)證券經(jīng)紀(jì)人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業(yè)績等。(2)團隊業(yè)績指標(biāo)。依據(jù)營銷戰(zhàn)略與地區(qū)戰(zhàn)略共同確定，可考查大客戶維護、新客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理及團隊建設(shè)等方面.(3)團隊業(yè)績與個人業(yè)績結(jié)合。個人考核在重點衡量業(yè)績的基礎(chǔ)上，加強個人對團隊的貢獻考核，實現(xiàn)個人與團隊的結(jié)合。例：最終個人業(yè)績考核分＝個人業(yè)績×80%+團隊業(yè)績×20％。每月提取證券經(jīng)紀(jì)人個人激勵提成20％作為團隊整體激勵基金，在團隊內(nèi)二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學(xué)習(xí)經(jīng)費或活動經(jīng)費。

　　（三）建立多元化經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系

　　根據(jù)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯的不同階段，形成證券營銷經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系，具體包括：展業(yè)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)流程，開戶流程，行情軟件應(yīng)用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)分析初級講解等。(2)激勵課程。聘請營銷講師，結(jié)合證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作，展開培訓(xùn)，激發(fā)經(jīng)紀(jì)人工作熱情。(3)座談會形式會議。促進經(jīng)紀(jì)人之間的溝通交流，提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力。

　　參考文獻:

　　[1]張幼芳.證券經(jīng)紀(jì)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)績效考核制度初探.黨政干部論壇,2009,(6).

　　徐永濤.中信證券與海通證券價值評估比較案例分析.華中科技大學(xué),2008.

　　陳德強.我國證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展問題研究.廈門,2005.

　　余世文.我國證券經(jīng)紀(jì)人制度實施研究.科技創(chuàng)業(yè)月刊,2005,(9).

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　　《會計之友》期刊收錄

　　全國百家期刊閱覽室指定期刊、一級期刊、全國中文會計類核心期刊（2011版）、中國期刊網(wǎng)來源刊收錄。

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