摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在施工企業(yè)的工程項(xiàng)目管理中，投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)于企業(yè)發(fā)展具有越來(lái)越重要的影響，也是投標(biāo)文件的主要內(nèi)容。本論文就工程實(shí)踐活動(dòng)中投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備工作及其現(xiàn)階段常使用的報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析研究。

　　關(guān)鍵詞：投標(biāo),報(bào)價(jià),工程,技巧

　　引言：競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)給所有企業(yè)一個(gè)公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對(duì)企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項(xiàng)“戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場(chǎng)，把握好市場(chǎng)的脈搏，是一個(gè)歷久彌新的話(huà)題。

　　一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見(jiàn)標(biāo)就投

　　投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來(lái)源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長(zhǎng)的，主要條件有利的項(xiàng)目來(lái)綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來(lái)不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

　　一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對(duì)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)際操作水平了如指掌；要通過(guò)對(duì)項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，做到當(dāng)斷必?cái)�，沒(méi)有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢(qián)去做無(wú)謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。

　　二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧

　　對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤(rùn)，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開(kāi)始就為以后在工程實(shí)施中賺錢(qián)埋下伏筆，但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴(lài)于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場(chǎng)決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的：

　　1.避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭(zhēng)維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。

　　2.合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢(qián)”和“多收錢(qián)”。

　　一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、營(yíng)地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢(qián)”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢(qián)已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說(shuō)的掙錢(qián)要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

　　另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢(qián)”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過(guò)程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程量會(huì)增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對(duì)判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對(duì)項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開(kāi)的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對(duì)報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說(shuō)服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢(qián)的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。

　　3.抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價(jià)公式，藝術(shù)調(diào)整報(bào)價(jià)策略，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終最大盈利。

　　這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書(shū)內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及外圍條件，充分運(yùn)用自己以往豐富的工程運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工程運(yùn)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢(shì)做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對(duì)不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。

　　三、投標(biāo)技巧

　　所謂投標(biāo)技巧，是在保證工程質(zhì)量與工期的前提下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)技巧的問(wèn)題。投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)技巧的靈活運(yùn)用，對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)起著重要作用。投標(biāo)報(bào)價(jià)工作包括若干個(gè)階段，每個(gè)階段所面臨的情況不盡相同，解決技巧也不相同，應(yīng)具體情況具體分析，根據(jù)每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)，確定適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧和解決方法。承包商為了能夠中標(biāo)并獲得期望的利潤(rùn)，投標(biāo)程序全過(guò)程幾乎都要研究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧問(wèn)題。

　　1.招標(biāo)文件研究階段

　　要對(duì)標(biāo)書(shū)的有關(guān)規(guī)定和具體內(nèi)容做細(xì)致的研究，有些內(nèi)容不能直接從招標(biāo)文件來(lái)獲得，卻對(duì)估價(jià)結(jié)果有一定程度的影響，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)勘察來(lái)達(dá)到目的。在充分了解了工程環(huán)境和自身情況的基礎(chǔ)上，還要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，才能有針對(duì)性地選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧、制定投標(biāo)方案，充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，提高中標(biāo)的幾率。

　　2.投標(biāo)報(bào)價(jià)確定階段

　�。�1）多方案報(bào)價(jià)法

　　在有些招標(biāo)文件中，技術(shù)規(guī)范要求非�？量�，或者工程說(shuō)明書(shū)和合同條款不夠清楚、明確，這樣承包商可能面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)；擴(kuò)大工程單價(jià)可以降低風(fēng)險(xiǎn)，但又會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)過(guò)高，從而減少中標(biāo)的幾率。面對(duì)這類(lèi)情況，可以在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，先按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，若技術(shù)說(shuō)明書(shū)或招標(biāo)文件某條款發(fā)生變化時(shí)，相應(yīng)降低報(bào)價(jià)，從而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

　�。�2）不平衡報(bào)價(jià)法

　　在一定程度上，不平衡報(bào)價(jià)可以使投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)降低一些，但報(bào)價(jià)必須對(duì)工程量清單表中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真分析，尤其是那些降低單價(jià)的項(xiàng)目，工程量一旦增多會(huì)給投標(biāo)人造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。

　　如：對(duì)于以后可能會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)以增加總利潤(rùn)，反之，估計(jì)工程量將會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低些；對(duì)能夠早收到錢(qián)款的項(xiàng)目，其單價(jià)可定得高一些，便于資金周轉(zhuǎn)，后期的工程項(xiàng)目單價(jià)，可以適當(dāng)降低單價(jià)；圖紙不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)今后會(huì)有修改的，如增加工程量，可提高單價(jià)，工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚，價(jià)格可降低單價(jià)；日工單價(jià)和零星施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可稍高于工程單價(jià)中的相應(yīng)單價(jià)。

　　3.收集同行業(yè)承包單位對(duì)某些工程建設(shè)項(xiàng)目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略。應(yīng)通過(guò)各種渠道?如向各級(jí)政府計(jì)劃部門(mén)、建設(shè)主管部門(mén)和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等?收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息?并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行(或有關(guān)銀行)的規(guī)定、意向和策略?以及他們對(duì)待投標(biāo)者的態(tài)度等。同時(shí)開(kāi)標(biāo)當(dāng)天其他施工單位投標(biāo)報(bào)價(jià)記錄下來(lái)，然后研究其他單位的報(bào)價(jià)并分析每個(gè)可能的競(jìng)爭(zhēng)者的力量和策略以選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。

　　4.如果企業(yè)在每一次投標(biāo)過(guò)程中，都應(yīng)該按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計(jì)劃（P）―運(yùn)行（D）―檢查（C）―處理（A），認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對(duì)比自己和對(duì)手運(yùn)作過(guò)程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　投標(biāo)實(shí)踐中，業(yè)主把承包商的報(bào)價(jià)作為主要標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇中標(biāo)者，同時(shí)報(bào)價(jià)也是業(yè)主和承包商就工程標(biāo)價(jià)進(jìn)行承包合同談判的基礎(chǔ)，直接關(guān)系到承包投標(biāo)的成敗。報(bào)價(jià)是承包工程投標(biāo)的核心，如果報(bào)價(jià)過(guò)高，可能會(huì)失去承包機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)過(guò)低，則會(huì)減少盈利甚至虧損。因此，報(bào)價(jià)過(guò)高或過(guò)低都不行，如何做出合適的工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)，是企業(yè)能否中標(biāo)并盈利的關(guān)鍵。

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