摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，在施工企業(yè)的工程項目管理中，投標報價對于企業(yè)發(fā)展具有越來越重要的影響，也是投標文件的主要內(nèi)容。本論文就工程實踐活動中投標報價的準備工作及其現(xiàn)階段常使用的報價策略、報價技巧進行了簡單的分析研究。

　　關鍵詞：投標,報價,工程,技巧

　　引言：競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項“戰(zhàn)役”，如何順應市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題。

　　一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投

　　投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風險和損失。

　　一個高明的企業(yè)領導，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實際操作水平了如指掌；要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項目運作風險，做到當斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。

　　二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧

　　對承包商來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標策略和報價技巧，可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆，但投標報價不僅具有很強的技術性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點是必須注意的：

　　1.避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。

　　2.合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。

　　一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高，如進場費、營地設施、土石方工程、基礎和結構部分等，而把后干條目的單價調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

　　另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程量會增加，則應相應調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相應調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決于對項目充分的調(diào)研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當然在項目的操作運行中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。

　　3.抓住項目結算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。

　　這就需要投標者認真地研究標書內(nèi)容，分析項目特點及外圍條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經(jīng)驗，對工程運行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。

　　三、投標技巧

　　所謂投標技巧，是在保證工程質(zhì)量與工期的前提下，尋求一個好的報價技巧的問題。投標過程中投標技巧的靈活運用，對于能否中標、能否取得更多利潤起著重要作用。投標報價工作包括若干個階段，每個階段所面臨的情況不盡相同，解決技巧也不相同，應具體情況具體分析，根據(jù)每個階段的不同情況和工作目標，確定適當?shù)耐稑思记珊徒鉀Q方法。承包商為了能夠中標并獲得期望的利潤，投標程序全過程幾乎都要研究投標報價技巧問題。

　　1.招標文件研究階段

　　要對標書的有關規(guī)定和具體內(nèi)容做細致的研究，有些內(nèi)容不能直接從招標文件來獲得，卻對估價結果有一定程度的影響，通過現(xiàn)場勘察來達到目的。在充分了解了工程環(huán)境和自身情況的基礎上，還要全面了解競爭對手的情況，做到知己知彼，才能有針對性地選擇投標報價技巧、制定投標方案，充分利用自己的優(yōu)勢，提高中標的幾率。

　　2.投標報價確定階段

　　（1）多方案報價法

　　在有些招標文件中，技術規(guī)范要求非常苛刻，或者工程說明書和合同條款不夠清楚、明確，這樣承包商可能面臨較大的風險；擴大工程單價可以降低風險，但又會導致報價過高，從而減少中標的幾率。面對這類情況，可以在標書上報兩個價格，先按原招標文件報一個價，若技術說明書或招標文件某條款發(fā)生變化時，相應降低報價，從而增強自身的競爭力。

　　（2）不平衡報價法

　　在一定程度上，不平衡報價可以使投標人的風險適當降低一些，但報價必須對工程量清單表中的風險進行認真分析，尤其是那些降低單價的項目，工程量一旦增多會給投標人造成重大的經(jīng)濟損失。

　　如：對于以后可能會增加工程量的項目，可以提高單價以增加總利潤，反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些；對能夠早收到錢款的項目，其單價可定得高一些，便于資金周轉(zhuǎn)，后期的工程項目單價，可以適當降低單價；圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的，如增加工程量，可提高單價，工程內(nèi)容說明不清楚，價格可降低單價；日工單價和零星施工機械臺班單價，可稍高于工程單價中的相應單價。

　　3.收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設項目的意向、力量和投標方向、策略。應通過各種渠道?如向各級政府計劃部門、建設主管部門和建設單位、同行業(yè)承包單位等?收集各種有關建設投資、招標和投標等信息?并要摸透政府、建設單位和建設銀行(或有關銀行)的規(guī)定、意向和策略?以及他們對待投標者的態(tài)度等。同時開標當天其他施工單位投標報價記錄下來，然后研究其他單位的報價并分析每個可能的競爭者的力量和策略以選擇合適的投標目標進行跟蹤。

　　4.如果企業(yè)在每一次投標過程中，都應該按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計劃（P）―運行（D）―檢查（C）―處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結提高，從而實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍。

　　四、結束語

　　投標實踐中，業(yè)主把承包商的報價作為主要標準來選擇中標者，同時報價也是業(yè)主和承包商就工程標價進行承包合同談判的基礎，直接關系到承包投標的成敗。報價是承包工程投標的核心，如果報價過高，可能會失去承包機會，報價過低，則會減少盈利甚至虧損。因此，報價過高或過低都不行，如何做出合適的工程項目報價，是企業(yè)能否中標并盈利的關鍵。

　　參考文獻：

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