淺議工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧運(yùn)用

  雷文霞

 

前言：投標(biāo)標(biāo)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn),也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)，報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過高，會失去中標(biāo)機(jī)會，報(bào)價(jià)過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。面對競爭日益激烈的市場，企業(yè)如何把握自己在投標(biāo)報(bào)價(jià)中立于不敗之地，對企業(yè)和項(xiàng)目而言都是至關(guān)重要的。下面就本人近幾年來一些膚淺的認(rèn)識進(jìn)行總結(jié)，希望與大家共同探討。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)策略、報(bào)價(jià)技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、項(xiàng)目收益

一、首先做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作

在建筑工程招投標(biāo)競爭日趨激烈的今天，面對形式多樣的招標(biāo)項(xiàng)目，首先要從本企業(yè)的主觀條件，即自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)投標(biāo)工程的要求進(jìn)行衡量，看企業(yè)是否具備參與競標(biāo)的能力，以確定是否進(jìn)行投標(biāo)。主要考慮以下幾個(gè)方面：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平、機(jī)械設(shè)備能力、對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)、競爭的激烈程度、以往對類似工程的經(jīng)驗(yàn)等，然后通過對招標(biāo)項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，篩選出適宜項(xiàng)目，制定合理策略進(jìn)行投標(biāo)，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

二、針對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行分析，確定投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧

對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧可以從一開始就為以后在工程實(shí)施中獲取利潤埋下伏筆。組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，正確運(yùn)用已制定的投標(biāo)策略與技巧進(jìn)行報(bào)價(jià)，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng),不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo),而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

1、首先計(jì)算投標(biāo)工程的成本價(jià)是確定報(bào)價(jià)策略的前提

結(jié)合本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算,總結(jié)已完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)或依據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測所投工程的成本。對工程進(jìn)行成本分析是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的前提，也是預(yù)測工程利潤的基礎(chǔ)，通過成本分析對工程的盈利和風(fēng)險(xiǎn)做到心中有數(shù)。

2、經(jīng)評審最低投標(biāo)價(jià)法的中標(biāo)策略

經(jīng)評審的最低投標(biāo)價(jià)法一般適用于具有通用技術(shù)、性能標(biāo)準(zhǔn)或者招標(biāo)人對其技術(shù)、性能沒有特殊要求的招標(biāo)項(xiàng)目。最低價(jià)中標(biāo)是一種國際慣例，符合市場經(jīng)濟(jì)的要求，體現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰的市場競爭法則，作為施工企業(yè)必須優(yōu)化施工技術(shù)，降低施工成本，順應(yīng)市場發(fā)展。

3、采用經(jīng)綜合評估法得分最高者中標(biāo)的投標(biāo)策略

綜合評分法是指在最大限度地滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的前提下,按照招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)因素進(jìn)行綜合評審和量化打分,以評標(biāo)總得分最高的投標(biāo)人作為中標(biāo)候選人的評標(biāo)方法。在努力完善自身投標(biāo)水平的同時(shí)要仔細(xì)地研究本次投標(biāo)的競爭對手,有意識地搜集各方面的信息,盡可能做到對各個(gè)競爭對手更加準(zhǔn)確的估計(jì),以使分析更加科學(xué),從而使本企業(yè)能以壓倒眾多競爭對手的高分中標(biāo)。

4、采用不平衡報(bào)價(jià)法中標(biāo)策略

這個(gè)方法是指一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、又不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個(gè)方面采用不平衡報(bào)價(jià)：

4.1、能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目（如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等）可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn)，提高資金時(shí)間價(jià)值。后期工程如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。

4.2、經(jīng)過工程量復(fù)核，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多贏利，而將來工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)要適當(dāng)降低，工程結(jié)算時(shí)不至于損失過大。但是這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，具體分析后再定，單價(jià)提高或降低的幅度應(yīng)該控制在10%以內(nèi)。

4.3、招標(biāo)設(shè)計(jì)圖紙不明確、估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說明不清楚的，則可以降低一些單價(jià)，在工程實(shí)施階段通過索賠再尋求提高單價(jià)的機(jī)會。

4.4、單價(jià)與包干混合制合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，易報(bào)高價(jià)，一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來，其余單價(jià)項(xiàng)目可適當(dāng)降低。

4.5、投標(biāo)時(shí)對工程量大的項(xiàng)目報(bào)“綜合單價(jià)分析表”中，可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低，以便于在今后施工過程中補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考選用“綜合單價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，而材料則往往采用市場價(jià)，因而可獲得較高的收益。

5、無利潤報(bào)價(jià)策略

對于缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，當(dāng)企業(yè)目前任務(wù)不足時(shí)，為了企業(yè)的生存，維持企業(yè)正常的各項(xiàng)運(yùn)作，確保企業(yè)業(yè)績，在不得已情況下，施工企業(yè)只好在報(bào)價(jià)時(shí)根本不考慮利潤而去奪標(biāo)，用以解決企業(yè)暫時(shí)困境。此外，承包商初到一個(gè)地區(qū)，為了打入這個(gè)地區(qū)的承包市場，建立信譽(yù)，也往往采用這種方法，先站穩(wěn)腳根，再尋找機(jī)會，不失為一個(gè)經(jīng)營良策。

6、較高利潤報(bào)價(jià)策略

對一些技術(shù)含量高、施工難度大、工期要求緊、地質(zhì)水文、氣候條件較差的工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及難得的施工資質(zhì)，采用高價(jià)中標(biāo)的策略，以尋求較高利潤回報(bào)。

三、和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競爭力

愈來愈加密切的全球經(jīng)濟(jì)一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競爭方式和觀念的諸多危機(jī)，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項(xiàng)目投標(biāo)中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略組成聯(lián)營（合作）體，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，無疑可以最大限度地提高中標(biāo)率，同時(shí)獲得最好的項(xiàng)目收益。

四、認(rèn)真總結(jié)自己和對手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍

每一次投標(biāo)過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué)習(xí)對手的一個(gè)最佳機(jī)會，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機(jī)會，認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對比自己和對手運(yùn)作過程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。

 

結(jié)束語：投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),才能不斷提高我們的投標(biāo)報(bào)價(jià)水平,在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

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