中國燈飾照明行業(yè)近10年發(fā)展歷程，凸顯了大約4種品牌發(fā)展路線。以A為代表的泛家居照明品牌，主要依托以專賣店零售批發(fā)業(yè)態(tài)為主的大流通渠道。接下來小編簡單介紹一篇優(yōu)秀照明公司論文。

　　摘要：中國自1978年改革開放以來，經(jīng)濟發(fā)展速度迅猛，尤其是支持中國經(jīng)濟的三駕馬車，出口、消費、投資。在國際大背景下，人民幣匯率持續(xù)走高，中國的人口紅利日漸消失，傳統(tǒng)外貿(mào)型企業(yè)再以主要為出口為主的經(jīng)營方式難以有跳躍式發(fā)展，因此必須利用中國的銷售市場，帶動本土化市場成為外貿(mào)企業(yè)尋求突破的重要途徑之一。Z照明公司在生產(chǎn)制造上具備優(yōu)勢，且有多年的外貿(mào)經(jīng)驗，產(chǎn)品主要出口以德國為主的歐洲國家，以及美國為主的美洲國家，對于中國本土市場的市場開拓一直處于緩慢而且沒有戰(zhàn)略規(guī)劃的階段。文章結(jié)合理論知識，配合對Z照明公司的深入了解，對Z照明公司如何開拓本土化市場進行研究，且提出可行的營銷策略規(guī)劃。

　　關(guān)鍵詞：Z照明公司;營銷策略;本土化

　　一、行業(yè)概述

　　(一)行業(yè)經(jīng)營形態(tài)

　　以B為代表的泛商業(yè)照明品牌，主要依托以批發(fā)渠道+部分工程項目操作為主的偏工程流通渠道。以C為代表的泛工程照明品牌，主要依托以工程公司為主的泛工程項目直銷渠道。以D為代表的國際品牌，主要依托自身綜合實力，走細分渠道的綜合品牌路線。以上代表性品牌，都是立足于各自產(chǎn)品和價格定位的不同，確定各自的目標(biāo)市場，走各自不同路線，都取得了成功。

　　(二)細分市場定位

　　藍海戰(zhàn)略的第一條原則就是重建市場邊界，以擺脫競爭，開創(chuàng)藍海，這條原則解決了令很多企業(yè)感到棘手的找尋的風(fēng)險問題。企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)就是如何從紛繁復(fù)雜的可能性中找出商業(yè)上有信服力的藍海機會。Z照明產(chǎn)品首先需要明確在中國本土市場的戰(zhàn)略定位，由于Z產(chǎn)品一直以中高檔智能的室內(nèi)LED產(chǎn)品為主。自我定位在“中國智能照明領(lǐng)導(dǎo)者”。“智能家居照明”是在細分市場上進一步細分切割，雖然清晰但是毫無置疑是跟隨戰(zhàn)略，不符合企業(yè)根本上的戰(zhàn)略高度。智能照明概念相對寬泛，是功能性概念，可以涵蓋使用場所上的家居、商業(yè)、工程、工礦等概念，符合公司長遠戰(zhàn)略目標(biāo)。雖然是一個新概念，推廣難度有些也不是太大，畢竟蘋果已經(jīng)將智能產(chǎn)品概念推廣到大家耳熟能詳。一旦成功，公司可以成功在這個細分概念加冕。同時“領(lǐng)導(dǎo)者”是董事會的戰(zhàn)略期許和品牌高度。

　　二、營銷模式

　　客戶等級：A級：區(qū)域總代理，根據(jù)區(qū)域劃定。代理的屬地區(qū)域通常為所在直轄市、副省級市和所屬地級市城市，以及其開發(fā)了第一、二、三類終端的地縣級城市，并以不超越省市區(qū)行政范圍為原則。B級：二級經(jīng)銷商，已簽署的地級或縣級為合同經(jīng)銷范圍。C級：主力設(shè)計師，能獨立完成訂單。裝飾設(shè)計師以及部分照明設(shè)計師。D級：業(yè)主。豪宅、別墅、高端會所、準(zhǔn)五星及以上級別酒店業(yè)主。

　　(一)線下營銷模式

　　1.終端展示。(1)終端展示模式。A級及準(zhǔn)A級終端展陳模式。旗艦照明體驗中心：面積約為200~300平方米，建成具有三種體驗(材料反射系數(shù)對比、色溫對比式、光束角對比、垂直照度對比、功能式、場景式)的展示體驗區(qū)域，并放置產(chǎn)品陳列道具，設(shè)計師接受照明設(shè)計實景熏陶，消費者體驗滿意后，下單成交。B級終端展陳模式。標(biāo)準(zhǔn)照明體驗中心：面積約為80平方米，建成具有三種體驗(色溫對比式、光束角對比、功能式、場景式)的展示體驗區(qū)域，并放置產(chǎn)品陳列道具，設(shè)計師接受照明設(shè)計實景熏陶，消費者體驗滿意后，下單成交。與第一類終端模式的區(qū)別在于場景區(qū)域面積要小一些。C級終端展陳模式。“IPAD+手機”模式：主要針對設(shè)計師，和家居類照明產(chǎn)品推廣業(yè)務(wù)人員(上門服務(wù))，利用IPAD+手機的功能，讓消費者網(wǎng)上感受體驗，體驗滿意后，通過交易平臺，在線上下單成交。(2)終端組織職能。終端管理專員：負責(zé)經(jīng)銷商裝修計劃制定，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商、設(shè)計公司、裝修公司，制定組件生產(chǎn)計劃、儲運計劃、施工計劃，負責(zé)協(xié)調(diào)設(shè)計公司、裝修公司費用結(jié)算。計劃采購部：協(xié)助此部門完成樣品下單、跟進、樣品庫、儲運。(3)終端建設(shè)步驟。方案設(shè)計深化，并給出料單;物料供應(yīng)洽談簽約，準(zhǔn)備;聯(lián)盟會員開店事宜調(diào)查、洽談、合同簽訂;裝修公司確定，簽約2~3家;計劃開店區(qū)域丈量及準(zhǔn)備工作;裝修燈具安裝，系統(tǒng)調(diào)試，交付使用;產(chǎn)品導(dǎo)購安裝培訓(xùn);系統(tǒng)導(dǎo)入上線運行;開業(yè)推廣活動策劃及實施;后期持續(xù)推廣活動。(4)終端培訓(xùn)及推廣。聘請外腦機構(gòu)(兩部分：高級設(shè)計師1名、設(shè)計大師1名)，組件編外設(shè)計培訓(xùn)部，擔(dān)任初期“師資”，逐步在一年內(nèi)實現(xiàn)該部門“本土化”;外聘高級設(shè)計師+公司培訓(xùn)師=巡回培訓(xùn)團;以照明體驗中心為單位，針對導(dǎo)購員實行分站式培訓(xùn)。時間2014年4-8月，實現(xiàn)40場，每場2~3天;總部組織“初級顧問”培訓(xùn)考核會議，9-10月4場，每場1周;總部組織“中級顧問”培訓(xùn)考核會議，11月1場，每場2周;產(chǎn)品圖冊要顛覆常規(guī)分類方式，緊貼公司目標(biāo)細分市場和設(shè)計師的習(xí)慣;拋棄國內(nèi)按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來分類的方式，拋棄外銷企業(yè)按照照射方式分類的方式，按照別墅的功能區(qū)來組織產(chǎn)品畫冊;區(qū)域分站式設(shè)計師推廣，主要針對裝飾設(shè)計師和初級照明設(shè)計師，對于LED地方設(shè)計師普遍欠缺足夠的認識和體驗，對于LED處于進退維谷的心態(tài)，在設(shè)計師圈內(nèi)流出“劣質(zhì)LED是設(shè)計師殺手”的說法。而一般利益公關(guān)的手法，對于設(shè)計師來說已經(jīng)不在感冒。設(shè)計師普遍感覺知識更新太快，不充電就不能跟上時代的步伐。這個群體對于視野開拓、技能提升、名氣打造，最為敏感。2.銷售服務(wù)。(1)訂單交期承諾。常規(guī)訂單產(chǎn)品交期承諾10天交付(含5天運輸時間)。大型工程訂單常規(guī)產(chǎn)品交期承諾15天交付(含5天運輸時間)。非標(biāo)產(chǎn)品交期以訂單上雙方確定的交期為準(zhǔn)。(2)安裝技術(shù)及服務(wù)。凡是涉及紅外感應(yīng)、調(diào)光、調(diào)色溫的產(chǎn)品，公司提供遠程安裝技術(shù)指導(dǎo)。凡是涉及智能系統(tǒng)，公司提供智能系統(tǒng)布線圖，并提供安裝指導(dǎo)，重大項目提供現(xiàn)場指導(dǎo)。凡是涉及安裝指導(dǎo)的產(chǎn)品，公司對經(jīng)銷商團隊提供集訓(xùn)式培訓(xùn)和隨時遠程指導(dǎo)。要求經(jīng)銷商提供專職安裝工人，參與公司培訓(xùn)、考核，掛牌上崗。(3)產(chǎn)品售后服務(wù)承諾。凡是公司LED產(chǎn)品，公司承諾5年內(nèi)光衰15%以內(nèi)。凡是在此期限內(nèi)，不良品和不達標(biāo)產(chǎn)品公司免費退換。凡是公司電子產(chǎn)品，公司承諾3年內(nèi)無人為破壞下不良品免費退換。(4)戰(zhàn)略性支援組織。所有的計劃一定是三個要素：人、才、物，人指的是執(zhí)行體、才指的是思維和能力、物指的是工具和載體。我們要實現(xiàn)中國智能照明的領(lǐng)導(dǎo)者，工具(體驗中心、虛擬建模)有了，載體(產(chǎn)品)有了，才(方案)需要每個項目量身訂做，實現(xiàn)它就需要人了——團隊。

　　(二)O2O營銷模式

　　電子商務(wù)是新世紀(jì)下計算機革命發(fā)展給企業(yè)帶來的新命題，每個企業(yè)不僅要思考如何在傳統(tǒng)渠道上進行經(jīng)營，而且設(shè)計網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)營。O2O模式即OnlineToOffline模式，線上的客戶，引導(dǎo)到線下去體驗效果，線上、線下的客戶均在燈光設(shè)計顧問(設(shè)計師)的指引下，在線上完成LED智能家居照明解決方案的選擇———效果對應(yīng)的是照明解決方案，解決方案對應(yīng)的是產(chǎn)品組合清單，客戶在線結(jié)算，第三方物流統(tǒng)一出貨至客戶指定地點。需要安裝等售后的，由就近經(jīng)銷商(分銷商)完成。數(shù)據(jù)挖掘(datamining)是從數(shù)據(jù)集中識別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解模式的高級處理過程。也就是說，從線上線下大量的、不完全的、隨機的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、有利于我們進行市場、產(chǎn)品、客戶清晰定位，進而設(shè)計滿足市場需求的產(chǎn)品的行為過程。體驗就是客戶感受，線下客戶體驗包括：對比式體驗(同類產(chǎn)品照明效果的不同)，功能式體驗(照射同一物品因角度不同、光色不同、明暗不同、方向不同，而感受不同)，場景式體驗(各種類別的場景不同，配置的燈光效果感受)�？蛻舾惺軐�應(yīng)的是客戶購買意愿。客戶體驗研究并表現(xiàn)得越充分，客戶感受就會越強烈，客戶購買意愿就越強烈。1.核心功能模塊(見上圖)。2.項目實施方法及周期。信息化項目是“一把手”工程，公司高層要給與充分的支持和強有力的推動，尤其在項目實施遇到障礙、人員調(diào)整、部門之間的協(xié)調(diào)時，應(yīng)迅速出面解決。公司內(nèi)部要組成項目小組，有總裁擔(dān)任項目總監(jiān)，各部門總監(jiān)擔(dān)任項目經(jīng)理，技術(shù)部門協(xié)調(diào)執(zhí)行，保障信息化項目得到組織保障。

　　閱讀期刊：《營銷科學(xué)學(xué)報》

　　《營銷科學(xué)學(xué)報》目前已被清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院、北京大學(xué)光華管理學(xué)院、北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院、上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟與管理學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、中山大學(xué)管理學(xué)院等多所國內(nèi)一流高校認定為國內(nèi)營銷學(xué)界的權(quán)威刊物。

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