中國(guó)燈飾照明行業(yè)近10年發(fā)展歷程，凸顯了大約4種品牌發(fā)展路線。以A為代表的泛家居照明品牌，主要依托以專(zhuān)賣(mài)店零售批發(fā)業(yè)態(tài)為主的大流通渠道。接下來(lái)小編簡(jiǎn)單介紹一篇優(yōu)秀照明公司論文。

　　摘要：中國(guó)自1978年改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛，尤其是支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē)，出口、消費(fèi)、投資。在國(guó)際大背景下，人民幣匯率持續(xù)走高，中國(guó)的人口紅利日漸消失，傳統(tǒng)外貿(mào)型企業(yè)再以主要為出口為主的經(jīng)營(yíng)方式難以有跳躍式發(fā)展，因此必須利用中國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，帶動(dòng)本土化市場(chǎng)成為外貿(mào)企業(yè)尋求突破的重要途徑之一。Z照明公司在生產(chǎn)制造上具備優(yōu)勢(shì)，且有多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品主要出口以德國(guó)為主的歐洲國(guó)家，以及美國(guó)為主的美洲國(guó)家，對(duì)于中國(guó)本土市場(chǎng)的市場(chǎng)開(kāi)拓一直處于緩慢而且沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃的階段。文章結(jié)合理論知識(shí)，配合對(duì)Z照明公司的深入了解，對(duì)Z照明公司如何開(kāi)拓本土化市場(chǎng)進(jìn)行研究，且提出可行的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。

　　關(guān)鍵詞：Z照明公司;營(yíng)銷(xiāo)策略;本土化

　　一、行業(yè)概述

　　(一)行業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)

　　以B為代表的泛商業(yè)照明品牌，主要依托以批發(fā)渠道+部分工程項(xiàng)目操作為主的偏工程流通渠道。以C為代表的泛工程照明品牌，主要依托以工程公司為主的泛工程項(xiàng)目直銷(xiāo)渠道。以D為代表的國(guó)際品牌，主要依托自身綜合實(shí)力，走細(xì)分渠道的綜合品牌路線。以上代表性品牌，都是立足于各自產(chǎn)品和價(jià)格定位的不同，確定各自的目標(biāo)市場(chǎng)，走各自不同路線，都取得了成功。

　　(二)細(xì)分市場(chǎng)定位

　　藍(lán)海戰(zhàn)略的第一條原則就是重建市場(chǎng)邊界，以擺脫競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海，這條原則解決了令很多企業(yè)感到棘手的找尋的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)就是如何從紛繁復(fù)雜的可能性中找出商業(yè)上有信服力的藍(lán)海機(jī)會(huì)。Z照明產(chǎn)品首先需要明確在中國(guó)本土市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位，由于Z產(chǎn)品一直以中高檔智能的室內(nèi)LED產(chǎn)品為主。自我定位在“中國(guó)智能照明領(lǐng)導(dǎo)者”。“智能家居照明”是在細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)一步細(xì)分切割，雖然清晰但是毫無(wú)置疑是跟隨戰(zhàn)略，不符合企業(yè)根本上的戰(zhàn)略高度。智能照明概念相對(duì)寬泛，是功能性概念，可以涵蓋使用場(chǎng)所上的家居、商業(yè)、工程、工礦等概念，符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。雖然是一個(gè)新概念，推廣難度有些也不是太大，畢竟蘋(píng)果已經(jīng)將智能產(chǎn)品概念推廣到大家耳熟能詳。一旦成功，公司可以成功在這個(gè)細(xì)分概念加冕。同時(shí)“領(lǐng)導(dǎo)者”是董事會(huì)的戰(zhàn)略期許和品牌高度。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)模式

　　客戶(hù)等級(jí)：A級(jí)：區(qū)域總代理，根據(jù)區(qū)域劃定。代理的屬地區(qū)域通常為所在直轄市、副省級(jí)市和所屬地級(jí)市城市，以及其開(kāi)發(fā)了第一、二、三類(lèi)終端的地縣級(jí)城市，并以不超越省市區(qū)行政范圍為原則。B級(jí)：二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，已簽署的地級(jí)或縣級(jí)為合同經(jīng)銷(xiāo)范圍。C級(jí)：主力設(shè)計(jì)師，能獨(dú)立完成訂單。裝飾設(shè)計(jì)師以及部分照明設(shè)計(jì)師。D級(jí)：業(yè)主。豪宅、別墅、高端會(huì)所、準(zhǔn)五星及以上級(jí)別酒店業(yè)主。

　　(一)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

　　1.終端展示。(1)終端展示模式。A級(jí)及準(zhǔn)A級(jí)終端展陳模式。旗艦照明體驗(yàn)中心：面積約為200~300平方米，建成具有三種體驗(yàn)(材料反射系數(shù)對(duì)比、色溫對(duì)比式、光束角對(duì)比、垂直照度對(duì)比、功能式、場(chǎng)景式)的展示體驗(yàn)區(qū)域，并放置產(chǎn)品陳列道具，設(shè)計(jì)師接受照明設(shè)計(jì)實(shí)景熏陶，消費(fèi)者體驗(yàn)滿(mǎn)意后，下單成交。B級(jí)終端展陳模式。標(biāo)準(zhǔn)照明體驗(yàn)中心：面積約為80平方米，建成具有三種體驗(yàn)(色溫對(duì)比式、光束角對(duì)比、功能式、場(chǎng)景式)的展示體驗(yàn)區(qū)域，并放置產(chǎn)品陳列道具，設(shè)計(jì)師接受照明設(shè)計(jì)實(shí)景熏陶，消費(fèi)者體驗(yàn)滿(mǎn)意后，下單成交。與第一類(lèi)終端模式的區(qū)別在于場(chǎng)景區(qū)域面積要小一些。C級(jí)終端展陳模式。“IPAD+手機(jī)”模式：主要針對(duì)設(shè)計(jì)師，和家居類(lèi)照明產(chǎn)品推廣業(yè)務(wù)人員(上門(mén)服務(wù))，利用IPAD+手機(jī)的功能，讓消費(fèi)者網(wǎng)上感受體驗(yàn)，體驗(yàn)滿(mǎn)意后，通過(guò)交易平臺(tái)，在線上下單成交。(2)終端組織職能。終端管理專(zhuān)員：負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商裝修計(jì)劃制定，協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商、設(shè)計(jì)公司、裝修公司，制定組件生產(chǎn)計(jì)劃、儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃、施工計(jì)劃，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)公司、裝修公司費(fèi)用結(jié)算。計(jì)劃采購(gòu)部：協(xié)助此部門(mén)完成樣品下單、跟進(jìn)、樣品庫(kù)、儲(chǔ)運(yùn)。(3)終端建設(shè)步驟。方案設(shè)計(jì)深化，并給出料單;物料供應(yīng)洽談簽約，準(zhǔn)備;聯(lián)盟會(huì)員開(kāi)店事宜調(diào)查、洽談、合同簽訂;裝修公司確定，簽約2~3家;計(jì)劃開(kāi)店區(qū)域丈量及準(zhǔn)備工作;裝修燈具安裝，系統(tǒng)調(diào)試，交付使用;產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)安裝培訓(xùn);系統(tǒng)導(dǎo)入上線運(yùn)行;開(kāi)業(yè)推廣活動(dòng)策劃及實(shí)施;后期持續(xù)推廣活動(dòng)。(4)終端培訓(xùn)及推廣。聘請(qǐng)外腦機(jī)構(gòu)(兩部分：高級(jí)設(shè)計(jì)師1名、設(shè)計(jì)大師1名)，組件編外設(shè)計(jì)培訓(xùn)部，擔(dān)任初期“師資”，逐步在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)該部門(mén)“本土化”;外聘高級(jí)設(shè)計(jì)師+公司培訓(xùn)師=巡回培訓(xùn)團(tuán);以照明體驗(yàn)中心為單位，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行分站式培訓(xùn)。時(shí)間2014年4-8月，實(shí)現(xiàn)40場(chǎng)，每場(chǎng)2~3天;總部組織“初級(jí)顧問(wèn)”培訓(xùn)考核會(huì)議，9-10月4場(chǎng)，每場(chǎng)1周;總部組織“中級(jí)顧問(wèn)”培訓(xùn)考核會(huì)議，11月1場(chǎng)，每場(chǎng)2周;產(chǎn)品圖冊(cè)要顛覆常規(guī)分類(lèi)方式，緊貼公司目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和設(shè)計(jì)師的習(xí)慣;拋棄國(guó)內(nèi)按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)分類(lèi)的方式，拋棄外銷(xiāo)企業(yè)按照照射方式分類(lèi)的方式，按照別墅的功能區(qū)來(lái)組織產(chǎn)品畫(huà)冊(cè);區(qū)域分站式設(shè)計(jì)師推廣，主要針對(duì)裝飾設(shè)計(jì)師和初級(jí)照明設(shè)計(jì)師，對(duì)于LED地方設(shè)計(jì)師普遍欠缺足夠的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)，對(duì)于LED處于進(jìn)退維谷的心態(tài)，在設(shè)計(jì)師圈內(nèi)流出“劣質(zhì)LED是設(shè)計(jì)師殺手”的說(shuō)法。而一般利益公關(guān)的手法，對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)已經(jīng)不在感冒。設(shè)計(jì)師普遍感覺(jué)知識(shí)更新太快，不充電就不能跟上時(shí)代的步伐。這個(gè)群體對(duì)于視野開(kāi)拓、技能提升、名氣打造，最為敏感。2.銷(xiāo)售服務(wù)。(1)訂單交期承諾。常規(guī)訂單產(chǎn)品交期承諾10天交付(含5天運(yùn)輸時(shí)間)。大型工程訂單常規(guī)產(chǎn)品交期承諾15天交付(含5天運(yùn)輸時(shí)間)。非標(biāo)產(chǎn)品交期以訂單上雙方確定的交期為準(zhǔn)。(2)安裝技術(shù)及服務(wù)。凡是涉及紅外感應(yīng)、調(diào)光、調(diào)色溫的產(chǎn)品，公司提供遠(yuǎn)程安裝技術(shù)指導(dǎo)。凡是涉及智能系統(tǒng)，公司提供智能系統(tǒng)布線圖，并提供安裝指導(dǎo)，重大項(xiàng)目提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。凡是涉及安裝指導(dǎo)的產(chǎn)品，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)提供集訓(xùn)式培訓(xùn)和隨時(shí)遠(yuǎn)程指導(dǎo)。要求經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)職安裝工人，參與公司培訓(xùn)、考核，掛牌上崗。(3)產(chǎn)品售后服務(wù)承諾。凡是公司LED產(chǎn)品，公司承諾5年內(nèi)光衰15%以?xún)?nèi)。凡是在此期限內(nèi)，不良品和不達(dá)標(biāo)產(chǎn)品公司免費(fèi)退換。凡是公司電子產(chǎn)品，公司承諾3年內(nèi)無(wú)人為破壞下不良品免費(fèi)退換。(4)戰(zhàn)略性支援組織。所有的計(jì)劃一定是三個(gè)要素：人、才、物，人指的是執(zhí)行體、才指的是思維和能力、物指的是工具和載體。我們要實(shí)現(xiàn)中國(guó)智能照明的領(lǐng)導(dǎo)者，工具(體驗(yàn)中心、虛擬建模)有了，載體(產(chǎn)品)有了，才(方案)需要每個(gè)項(xiàng)目量身訂做，實(shí)現(xiàn)它就需要人了——團(tuán)隊(duì)。

　　(二)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式

　　電子商務(wù)是新世紀(jì)下計(jì)算機(jī)革命發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)的新命題，每個(gè)企業(yè)不僅要思考如何在傳統(tǒng)渠道上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而且設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)營(yíng)。O2O模式即OnlineToOffline模式，線上的客戶(hù)，引導(dǎo)到線下去體驗(yàn)效果，線上、線下的客戶(hù)均在燈光設(shè)計(jì)顧問(wèn)(設(shè)計(jì)師)的指引下，在線上完成LED智能家居照明解決方案的選擇———效果對(duì)應(yīng)的是照明解決方案，解決方案對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品組合清單，客戶(hù)在線結(jié)算，第三方物流統(tǒng)一出貨至客戶(hù)指定地點(diǎn)。需要安裝等售后的，由就近經(jīng)銷(xiāo)商(分銷(xiāo)商)完成。數(shù)據(jù)挖掘(datamining)是從數(shù)據(jù)集中識(shí)別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解模式的高級(jí)處理過(guò)程。也就是說(shuō)，從線上線下大量的、不完全的、隨機(jī)的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、有利于我們進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶(hù)清晰定位，進(jìn)而設(shè)計(jì)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的行為過(guò)程。體驗(yàn)就是客戶(hù)感受，線下客戶(hù)體驗(yàn)包括：對(duì)比式體驗(yàn)(同類(lèi)產(chǎn)品照明效果的不同)，功能式體驗(yàn)(照射同一物品因角度不同、光色不同、明暗不同、方向不同，而感受不同)，場(chǎng)景式體驗(yàn)(各種類(lèi)別的場(chǎng)景不同，配置的燈光效果感受)�？蛻�(hù)感受對(duì)應(yīng)的是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿�？蛻�(hù)體驗(yàn)研究并表現(xiàn)得越充分，客戶(hù)感受就會(huì)越強(qiáng)烈，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿就越強(qiáng)烈。1.核心功能模塊(見(jiàn)上圖)。2.項(xiàng)目實(shí)施方法及周期。信息化項(xiàng)目是“一把手”工程，公司高層要給與充分的支持和強(qiáng)有力的推動(dòng)，尤其在項(xiàng)目實(shí)施遇到障礙、人員調(diào)整、部門(mén)之間的協(xié)調(diào)時(shí)，應(yīng)迅速出面解決。公司內(nèi)部要組成項(xiàng)目小組，有總裁擔(dān)任項(xiàng)目總監(jiān)，各部門(mén)總監(jiān)擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，技術(shù)部門(mén)協(xié)調(diào)執(zhí)行，保障信息化項(xiàng)目得到組織保障。

　　閱讀期刊：《營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)學(xué)報(bào)》

　　《營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)學(xué)報(bào)》目前已被清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、北京大學(xué)光華管理學(xué)院、北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院、上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、中山大學(xué)管理學(xué)院等多所國(guó)內(nèi)一流高校認(rèn)定為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界的權(quán)威刊物。

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