隨著“面向三農(nóng)、商業(yè)運(yùn)作”市場(chǎng)定位的確立，全面開拓縣域農(nóng)村“藍(lán)�！笔袌�(chǎng)、拓寬“三農(nóng)”業(yè)務(wù)服務(wù)渠道日漸成為縣域農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容。農(nóng)行江蘇大豐市支行在服務(wù)“三農(nóng)”試點(diǎn)過(guò)程中，立足地方區(qū)域特色，積極發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提升對(duì)“三農(nóng)”客戶金融服務(wù)需求響應(yīng)速度，譜寫了一曲“銀農(nóng)”互惠共贏的和諧樂(lè)章，在地方黨政和社會(huì)客戶中樹立了良好的服務(wù)形象。

　　一、加強(qiáng)“三農(nóng)”調(diào)研，圍繞市場(chǎng)做文章。

　　大豐市位于美麗的黃海之濱，因文學(xué)巨匠《水滸傳》作者施耐庵故里及擁有現(xiàn)存世界最大野生動(dòng)物麋鹿種群而蜚聲中外。作為農(nóng)業(yè)大縣，大豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件得天獨(dú)厚，農(nóng)產(chǎn)品資源十分豐富，形成了高品質(zhì)棉、優(yōu)質(zhì)弱筋小麥、優(yōu)質(zhì)啤麥、“雙低”油菜、無(wú)公害大蒜、特色蔬菜六大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，年銷售收入超500萬(wàn)元以上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)155個(gè)，其中，國(guó)家級(jí)2個(gè)、省級(jí)3個(gè)，農(nóng)民專業(yè)合作組織258個(gè)，農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人4萬(wàn)人，占全市總?cè)丝诘?.5%。2008年，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)總量達(dá)107.9億元，名列全國(guó)前列，已連續(xù)六年躋身全國(guó)經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣行列。去年10月，在被確定為全省乃至農(nóng)總行百家服務(wù)“三農(nóng)”試點(diǎn)縣級(jí)行后，農(nóng)行江蘇大豐市支行圍繞“試點(diǎn)”要求，迅速組織力量對(duì)全市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、涉農(nóng)企業(yè)組織分布狀況以及農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等進(jìn)行全方位的調(diào)查摸底，形成貼實(shí)詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告專題報(bào)呈地方黨政主要領(lǐng)導(dǎo)，去年8月曾參加農(nóng)總行“縣委書記座談會(huì)”的大豐市委書記丁宇專門作出批示，充分肯定了該行開展“三農(nóng)”業(yè)務(wù)調(diào)研和出臺(tái)的辦法舉措。為找準(zhǔn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的著力點(diǎn)，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，今年該行建立相對(duì)完善的“三農(nóng)”客戶臺(tái)帳8本，劃分13個(gè)農(nóng)村區(qū)域客戶范圍，明確全轄18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)營(yíng)銷責(zé)任，將農(nóng)村87個(gè)種養(yǎng)大戶、36個(gè)流通大戶、12個(gè)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作組織以及8個(gè)涉農(nóng)企業(yè)作為“三農(nóng)”信貸投放載體，力保今年涉農(nóng)企業(yè)新增投放3億元、“三農(nóng)”農(nóng)戶貸款新增投放2億元目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。與此同時(shí)，該行主動(dòng)加強(qiáng)與市財(cái)政、農(nóng)委、勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、糧棉收購(gòu)加工、農(nóng)資生產(chǎn)流通等部門和企業(yè)的溝通和聯(lián)系，為實(shí)現(xiàn)省分行下達(dá)的“惠農(nóng)卡”發(fā)放縣域17萬(wàn)農(nóng)戶全覆蓋目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從2009年4-6月兩個(gè)多月時(shí)間，該行累計(jì)發(fā)放惠農(nóng)卡103663張，占全市農(nóng)戶總數(shù)的60.9%,其中惠農(nóng)卡帳戶新增存款2572萬(wàn)元;以惠農(nóng)卡為載體授信農(nóng)戶52戶,小額農(nóng)貸新增133萬(wàn)元。

　　二、延伸服務(wù)內(nèi)涵，圍繞需求做文章。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，大豐支行堅(jiān)持把支持服務(wù)涉農(nóng)企業(yè)做大做強(qiáng)作為自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的內(nèi)在要求，全方位滿足涉農(nóng)企業(yè)客戶的多元化金融需求，用實(shí)際行動(dòng)贏得社會(huì)的認(rèn)可和客戶的贊許。一是真情服務(wù)農(nóng)資生產(chǎn)重點(diǎn)骨干企業(yè)壯大規(guī)模實(shí)力。江蘇豐山集團(tuán)有限公司(下稱豐山集團(tuán))座落于大豐市草廟鎮(zhèn)境內(nèi)，是國(guó)家定點(diǎn)生產(chǎn)農(nóng)藥、獸藥的重點(diǎn)企業(yè)。上世紀(jì)八十年代末，該企業(yè)創(chuàng)立初期因生產(chǎn)資金不足、產(chǎn)品工藝落后一度瀕臨關(guān)閉境地，經(jīng)營(yíng)舉步維艱。1995年，在當(dāng)?shù)仄渌�銀行對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)加工行業(yè)前景并不看好、企業(yè)融資到處碰壁時(shí)該客戶向農(nóng)行大豐支行“求援”。該行對(duì)企業(yè)深入調(diào)查認(rèn)證后認(rèn)為，農(nóng)資生產(chǎn)是國(guó)家扶持的重點(diǎn)行業(yè)，具有良好的前景優(yōu)勢(shì)，果斷貸款800萬(wàn)元作為豐山企業(yè)生產(chǎn)鋪底資金�！叭舨皇寝r(nóng)行雪中送炭，就不會(huì)有現(xiàn)在的豐山集團(tuán)!”每每提到農(nóng)行，企業(yè)創(chuàng)始人、現(xiàn)任集團(tuán)董事長(zhǎng)殷風(fēng)山先生的感激之情溢于言表。從第一筆貸款至今，該行累計(jì)投入5.6億元保證豐山集團(tuán)生產(chǎn)周轉(zhuǎn)和產(chǎn)品技改升級(jí)，去年末，該行在豐山集團(tuán)貸款余額達(dá)8000萬(wàn)元。目前，豐山集團(tuán)25%快殺靈、5%高效益草靈、10%益舒汁、73%滅螨凈等六大系列40多項(xiàng)產(chǎn)品暢銷全國(guó)30個(gè)省市、部分產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞及南美等10多個(gè)國(guó)家，國(guó)內(nèi)則有近2000萬(wàn)農(nóng)戶使用全國(guó)馳名商標(biāo)---豐山牌農(nóng)藥系列產(chǎn)品，該企業(yè)也由當(dāng)年的“作坊”小廠變身為目前擁有3個(gè)工業(yè)園區(qū)、6個(gè)分公司、年銷售額8億元、年上交國(guó)家利稅2000多萬(wàn)元的中型企業(yè)集團(tuán)，銷售總額連續(xù)6年躋身全國(guó)農(nóng)藥知名生產(chǎn)企業(yè)前20強(qiáng)。與此同時(shí)，該行還積極為豐山集團(tuán)提供國(guó)際結(jié)算、貼現(xiàn)承兌、銀行卡、工資、代理保險(xiǎn)、債市通等配套理財(cái)產(chǎn)品增值服務(wù)，使企業(yè)和集團(tuán)員工享受到農(nóng)行高品味的現(xiàn)代金融服務(wù)，進(jìn)一步提升了銀企雙方合作層次。至目前，該行在當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥、化肥生產(chǎn)等3家重點(diǎn)定報(bào)涉農(nóng)企業(yè)中貸款總量達(dá)2億元，信貸資金占比份額達(dá)50%以上。二是積極服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。江蘇寶龍集團(tuán)地處大豐市三龍鎮(zhèn)，是一家生產(chǎn)加工龍蝦等水產(chǎn)品的國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，該行從上世紀(jì)九十年代開始與該企業(yè)建立信貸關(guān)系，農(nóng)行核定集團(tuán)授信最高時(shí)達(dá)3500萬(wàn)元，極大地增強(qiáng)了企業(yè)出口創(chuàng)匯能力，去年該集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入2.5億元，上交利稅1761萬(wàn)元。在不斷擴(kuò)大重點(diǎn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)信貸規(guī)模的同時(shí)，該行積極扶持中小涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的發(fā)展。鹽城宏豐米業(yè)有限公司是大豐市白駒鎮(zhèn)內(nèi)一家以生產(chǎn)加工稻米的市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，該行核定其授信總額150萬(wàn)元，根據(jù)季節(jié)性特點(diǎn)，企業(yè)可循環(huán)周轉(zhuǎn)使用，極大方便了該企業(yè)收購(gòu)生產(chǎn)加工，“宏豐”牌大米榮獲農(nóng)業(yè)部“無(wú)公害產(chǎn)品”稱號(hào)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該行通過(guò)加大涉農(nóng)企業(yè)的信貸支持，不僅使企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，同時(shí)一些地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)涉農(nóng)企業(yè)帶動(dòng)周邊近萬(wàn)名富余勞動(dòng)力就業(yè)和3000多農(nóng)戶走上小康致富路。2008年，大豐市農(nóng)民人均純收入達(dá)7905元，比上年增加12.8%，增幅在蘇北各縣(市)中位居前列。三是鞏固提升農(nóng)場(chǎng)企業(yè)客戶合作關(guān)系。由于歷史積淀，大豐市境內(nèi)現(xiàn)有江蘇省和滬屬農(nóng)場(chǎng)各3家，其中4家農(nóng)場(chǎng)設(shè)有農(nóng)行物理網(wǎng)點(diǎn)。針對(duì)農(nóng)場(chǎng)區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)�；�的特征，該行注重鞏固提升與農(nóng)場(chǎng)多年深厚的合作基礎(chǔ)關(guān)系，積極給予信貸支持，較好地滿足農(nóng)場(chǎng)客戶的金融服務(wù)需求。去年以來(lái)，該行新投入大中、方強(qiáng)兩家農(nóng)場(chǎng)貸款分別達(dá)2000萬(wàn)元，及時(shí)解決農(nóng)場(chǎng)客戶農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資金短缺的矛盾。投入總有回報(bào)。目前六個(gè)農(nóng)場(chǎng)在該行帳面存款均超過(guò)2000萬(wàn)元，其中上海川東農(nóng)場(chǎng)賬面對(duì)公存款達(dá)7000萬(wàn)元，成為該行對(duì)公負(fù)債重點(diǎn)維護(hù)的黃金客戶。

　　三、優(yōu)化考核機(jī)制，圍繞激勵(lì)做文章。作為傳統(tǒng)兼具新興特征的“三農(nóng)”業(yè)務(wù)，全方位擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，真正使“三農(nóng)”業(yè)務(wù)成為農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，離不開科學(xué)合理的導(dǎo)向激勵(lì)。該行按照“誰(shuí)營(yíng)銷、誰(shuí)受益”的基本原則，進(jìn)一步發(fā)揮工資資源配置的杠桿作用。今年新出臺(tái)的考核辦法明確拿出30%以上約450萬(wàn)元績(jī)效工資與“三農(nóng)”業(yè)務(wù)營(yíng)銷掛鉤，并加大考核獎(jiǎng)勵(lì)力度。對(duì)客戶經(jīng)理采取“基數(shù)工資+崗位績(jī)效工資+營(yíng)銷績(jī)效工資(計(jì)件)+獎(jiǎng)勵(lì)工資”的模式，切塊與其崗位履職考核掛鉤的辦法，要求公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理全年每人營(yíng)銷“三農(nóng)”小優(yōu)和貸捷通客戶不得低于6戶，納入其崗位目標(biāo)考核;對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任采取“基數(shù)工資+績(jī)效工資(百分考核)+獎(jiǎng)勵(lì)工資”的模式，提高“三農(nóng)”業(yè)務(wù)考核分值，加大對(duì)其崗位履職考核力度;對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理采取惠農(nóng)卡、小額農(nóng)貸“三包一掛”考核辦法，鼓勵(lì)多營(yíng)銷、多收益;對(duì)其他員工，凡提供有價(jià)值“三農(nóng)”客戶營(yíng)銷信息的實(shí)行直接獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)“三農(nóng)”營(yíng)銷貢獻(xiàn)較大、成績(jī)突出的單位和個(gè)人設(shè)立特別獎(jiǎng)項(xiàng)。同時(shí)，采取經(jīng)濟(jì)手段和行政手段相結(jié)合的考核形式，對(duì)“三農(nóng)”營(yíng)銷辦法少、能力低、實(shí)績(jī)差的客戶經(jīng)理及時(shí)調(diào)整，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，充分調(diào)動(dòng)各層面營(yíng)銷“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的積極性，推動(dòng)全行“三農(nóng)”整體營(yíng)銷能力快速提升。

　　四、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，圍繞質(zhì)量做文章。

　　只有風(fēng)險(xiǎn)可控的發(fā)展才是科學(xué)發(fā)展。增強(qiáng)“三農(nóng)”服務(wù)能力，化解“三農(nóng)”業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，需要正確理順兩者之間的關(guān)系，保證“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展的有效性和可持續(xù)性。該行一是嚴(yán)格“三農(nóng)”信貸準(zhǔn)入“門檻”，凡政策制度明令禁入的行業(yè)和客戶堅(jiān)決不介入，并不折不扣落實(shí)信貸投放限制性條款和管理要求;二是認(rèn)真開展貸前實(shí)地調(diào)查，真實(shí)反映“三農(nóng)”企業(yè)及農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)和信用狀況，嚴(yán)防道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生;三是進(jìn)一步規(guī)范“三農(nóng)”信貸操作和貸后管理流程，對(duì)苗頭性、不規(guī)范的操作問(wèn)題加大檢查力度，嚴(yán)格對(duì)照員工違規(guī)行為和記分管理等制度辦法及時(shí)處理;四是進(jìn)一步加強(qiáng)“三農(nóng)”隊(duì)伍建設(shè)，本著“從頭開始”的基本思路，強(qiáng)化全員素質(zhì)能力培訓(xùn)，切實(shí)解決目前“三農(nóng)”崗位人員操作技能“空心化”的實(shí)際問(wèn)題，夯實(shí)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，確保在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展�！霸圏c(diǎn)”至今，該行已組織舉辦惠農(nóng)卡及“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)班3期，員工培訓(xùn)覆蓋面達(dá)100%。

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