由于市場(chǎng)的需求、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)和企業(yè)的實(shí)力不同，企業(yè)采取的定價(jià)方法和價(jià)格策略也不同。孚日集團(tuán)份是一家以家用紡織品為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，近年來，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的外部形勢(shì)，孚日集團(tuán)改變了發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)施“向優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移”和“進(jìn)軍中高端市場(chǎng)”戰(zhàn)略。

　　摘　要：現(xiàn)階段，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)在面對(duì)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，都要面臨著價(jià)格的決策和定價(jià)方法的選擇。價(jià)格的制定和調(diào)整不僅影響著消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，也影響著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。價(jià)格決策是一項(xiàng)意義重大的決策，對(duì)于企業(yè)來說，既有風(fēng)險(xiǎn)性也有挑戰(zhàn)性。筆者將從孚日集團(tuán)的市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)企業(yè)定價(jià)方法和價(jià)格策略進(jìn)行分析。

　　關(guān)鍵詞：論文發(fā)表代理,孚日集團(tuán),市場(chǎng)影戲,定價(jià)方法,價(jià)格策略

　　雖然當(dāng)前企業(yè)已經(jīng)通過科技創(chuàng)新和精細(xì)化管理提升了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但是對(duì)定價(jià)方法和價(jià)格策略依然存在可以提升的空間。下面將對(duì)當(dāng)前常用的定價(jià)方法和價(jià)格策略進(jìn)行分析，并找出適合孚日集團(tuán)長遠(yuǎn)發(fā)展的價(jià)格策略。

　　一、企業(yè)定價(jià)方法

　　1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

　　成本導(dǎo)向法一般分為三種：完全成本加成法、邊際成本定價(jià)法和盈虧平衡定價(jià)法。完全成本加成法是大多數(shù)企業(yè)采用的定價(jià)方法，簡單的來說就是用平均成本加上平均利潤所得到的單價(jià)。這種定價(jià)方法的優(yōu)勢(shì)在于操作較為簡單，特別是在市場(chǎng)環(huán)境基本穩(wěn)定的情況下，可以保證企業(yè)獲得正常利潤。缺點(diǎn)是只考慮了產(chǎn)品本身的成本和預(yù)期利潤，忽視了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)等因素。

　　邊際成本定價(jià)法，即在定價(jià)時(shí)只計(jì)算變動(dòng)成本，而不計(jì)算固定成本，在變動(dòng)成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)。

　　即根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)原理進(jìn)行定價(jià)。盈虧平衡點(diǎn)又稱保本點(diǎn)，是指一定價(jià)格水平下，企業(yè)的銷售收入剛好與同期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵、不盈不虧時(shí)的銷售量，或在一定銷售量前提下，使收支相抵的價(jià)格。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，以隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平為特征，與競(jìng)爭(zhēng)商品價(jià)格保持一定的比例，而不過多考慮成本及市場(chǎng)需求因素的定價(jià)方法。主要有通行價(jià)格定價(jià)、密封投標(biāo)定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)等方法。

　　相對(duì)于其他方法來說，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的優(yōu)勢(shì)在于考慮到了產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，但是其缺陷在于過分注重在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，容易忽略其他營銷組合可能造成的產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也容易引起和其他競(jìng)爭(zhēng)者的惡性價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，使公司的利潤受損。

　　3.需求導(dǎo)向定價(jià)法

　　需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ),而是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù).競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況等,以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值為基礎(chǔ),確定自己產(chǎn)品的價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)法一般包括理解價(jià)值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法。

　　理解價(jià)值定價(jià)法是通過產(chǎn)品打入市場(chǎng)的初期宣傳來讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到商品的效用和價(jià)值，選擇消費(fèi)者認(rèn)為值得的價(jià)格。區(qū)別需求定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者的不同進(jìn)行價(jià)格歧視。

　　二、企業(yè)價(jià)格策略

　　1.撇脂價(jià)格策略

　　這種定價(jià)策略從剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候進(jìn)行高價(jià)銷售，就如同撇取奶油一樣，因此被稱為撇脂價(jià)格策略。這種策略使用的前提是市場(chǎng)上存在這一批購買力很強(qiáng)，并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，并且數(shù)量夠多，使企業(yè)能夠在短期獲得較大的利潤，并且市場(chǎng)上沒有同類產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)，并且品牌有著一定的影響力。但是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也推出同類產(chǎn)品時(shí)，就要轉(zhuǎn)變價(jià)格策略，通過提高性價(jià)比來提升競(jìng)爭(zhēng)力。例如，在市場(chǎng)上只有彈簧床墊的時(shí)候，一家床墊企業(yè)率先生產(chǎn)棕櫚床墊和乳膠床墊，就可以通過宣揚(yáng)其區(qū)別于彈簧床墊的天然、舒適特點(diǎn)，用較高的價(jià)格來獲得較大的市場(chǎng)利潤。但是其他企業(yè)同樣推出棕櫚床墊和乳膠床墊之后，價(jià)格就趨于平衡。

　　2.折扣價(jià)格策略

　　折扣價(jià)格策略包含數(shù)量折扣、季節(jié)折扣和業(yè)務(wù)折扣。數(shù)量折扣是我們常見的“買一贈(zèng)一”等形式的折扣，通過進(jìn)行一定折扣的促銷活動(dòng)來留住顧客。例如在銷售毛巾時(shí)可以采用“買一贈(zèng)二”的方法，購買一張?jiān)〗砜梢垣@贈(zèng)兩個(gè)手帕，吸引消費(fèi)者的購買。

　　季節(jié)折扣是將商品分為淡季和旺季，在旺季的時(shí)候?qū)�價(jià)格定的較高，在淡季的時(shí)候降價(jià)銷售，以減少庫存的壓力，快速收回資金。例如夏裝在冬季會(huì)降價(jià)等。家具行業(yè)也具有旺季和淡季之分，因此在淡季的時(shí)候也要采用季節(jié)折扣的方法，來大力的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷。夏天時(shí)對(duì)冬季的床上用品進(jìn)行甩賣，在冬天是對(duì)夏天的涼席、夏涼被等進(jìn)行特價(jià)處理，以收回資金。

　　業(yè)務(wù)折扣是指生產(chǎn)商可以給業(yè)務(wù)合作上的伙伴一定的折扣，以擴(kuò)大銷路，穩(wěn)定銷售渠道。例如生產(chǎn)床的企業(yè)在將貨源發(fā)給銷售商時(shí)，采用五折的價(jià)格，而銷售商在進(jìn)行銷售時(shí)往往根據(jù)定價(jià)進(jìn)行銷售。

　　3.心理價(jià)格策略

　　心理價(jià)格策略是根據(jù)人的心理特點(diǎn)而進(jìn)行的定價(jià)，包括組合定價(jià)策略、小數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)、期望與習(xí)慣定價(jià)和特價(jià)品定價(jià)策略。

　　組合定價(jià)策略是指將類型相同和價(jià)格差別不大的商品進(jìn)行統(tǒng)一的定價(jià)，例如國內(nèi)常見的兩元店、十元店等，都是利用了這種定價(jià)策略。

　　小數(shù)定價(jià)策略是指商品的價(jià)格精確到角或分，讓消費(fèi)者認(rèn)為廠家經(jīng)過精確計(jì)算將價(jià)格調(diào)至最合理的數(shù)值。

　　整數(shù)定價(jià)大部分是在對(duì)奢侈品定價(jià)的時(shí)候用到，將不重要的零頭去掉以取整數(shù)，表現(xiàn)產(chǎn)品的檔次。還有的時(shí)候是傾向于人們對(duì)數(shù)字的偏好心理，例如將價(jià)格定為800、888等。

　　期望與習(xí)慣價(jià)格策略是指一些大家都清楚價(jià)格的產(chǎn)品，例如日常生活用品等，如果提價(jià)不會(huì)引起消費(fèi)者的疑慮，而一旦降價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不好或者快過期的感覺。

　　特價(jià)品定價(jià)策略是指大型超市提供特價(jià)品的銷售，吸引消費(fèi)者前來購買，順便進(jìn)行其他產(chǎn)品的銷售。

　　4.相關(guān)商品價(jià)格策略

　　根據(jù)商品之間的關(guān)系，可以將商品非網(wǎng)內(nèi)互補(bǔ)品和替代品兩種�；パa(bǔ)品是功能上相互有聯(lián)系的產(chǎn)品，例如床和床墊，兩者之間必須相互補(bǔ)充使用，單獨(dú)一個(gè)無法使用。對(duì)于互補(bǔ)品來說，其中一項(xiàng)的降價(jià)就可以吸引消費(fèi)者，而另一項(xiàng)的價(jià)格提升可以讓企業(yè)賺取一部分利潤。例如孚日集團(tuán)既生產(chǎn)床單被罩也生產(chǎn)枕套，床單被罩和枕套一般捆綁銷售，消費(fèi)者既需要床單被罩又需要枕套，這個(gè)時(shí)候適當(dāng)降低被罩的價(jià)格，而提升枕套的價(jià)格，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為兩者組合的整體價(jià)格降低了，就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。

　　替代品是可以互相取代的兩種商品，例如百事可樂和可口可樂，當(dāng)百事可樂降價(jià)的時(shí)候人們就會(huì)選擇百事可樂而不去選擇可口可樂，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中也是這種，如果孚日集團(tuán)的產(chǎn)品降價(jià)了，其他同類產(chǎn)品的銷售將會(huì)受到?jīng)_擊，人們會(huì)傾向于選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品。但是這種替代品之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶來惡性循環(huán)，最終損害企業(yè)的利潤。

　　三、結(jié)語

　　通過對(duì)企業(yè)銷售過程中的定價(jià)方法和價(jià)格策略的分析，我們可以看出，企業(yè)的發(fā)展所需要的價(jià)格策略不是固定的，而是根據(jù)市場(chǎng)的變化和企業(yè)自身的發(fā)展來時(shí)刻進(jìn)行選擇和變動(dòng)的。我們應(yīng)根據(jù)孚日集團(tuán)的具體情況來選擇定價(jià)方法和價(jià)格策略，使孚日集團(tuán)在紛亂的家用紡織品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以找出一條適合自身發(fā)展的價(jià)格策略，并根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)人群、季節(jié)的變化及時(shí)的轉(zhuǎn)變價(jià)格策略，站到家用紡織品市場(chǎng)的最高點(diǎn)，用最領(lǐng)先的技術(shù)、最科學(xué)的價(jià)格策略、最合理的定價(jià)方法來取得經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最終勝利。

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