劉偉利

　　(國網(wǎng)河南省電力公司南樂縣供電公司河南濮陽457400)

　　摘要：電力市場營銷是一門新科學(xué)，我們必須在社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，徹底轉(zhuǎn)變觀念，了解和掌握電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)，正確選擇營銷策略，以保障電力供應(yīng)，達(dá)到促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

　　關(guān)鍵詞：電力營銷;目標(biāo)市場特點(diǎn);營銷策略

　　前言：

　　隨著中國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電力應(yīng)用都了人們生活的各個領(lǐng)域，電力市場營銷作為一個新興行業(yè)成為了電力企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，只有不斷的深入了解電力市場的營銷特點(diǎn)，才能更好的采取不同的電力市場營銷手段，科學(xué)地完善電力企業(yè)及其目標(biāo)市場的管理體制，為社會主義建設(shè)節(jié)約能源，貢獻(xiàn)力量。

　　1電力營銷市場的突出特點(diǎn)分析

　　1.1電力營銷市場的整體性

　　電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進(jìn)行整體銷售服務(wù)。

　　1.2電力營銷市場的差異性

　　電力營銷產(chǎn)品和用戶有很多共同的特點(diǎn)，但同時不用產(chǎn)品和不同用戶之間又存在著較為明顯的差別，差異性主要體現(xiàn)在如下內(nèi)容。

　　首先，計(jì)劃安排。電力主要消費(fèi)者對電力企業(yè)提供商提出的方法方式有所不同，有的需要直接提供電能，有的則需要提供間接電能;有的需要長期依賴供電商的商品供應(yīng)，而有的又只需要短期商品提供。

　　其次，需求量。消費(fèi)群體的不盡不同，決定了供電單位提供電量的多少問題。簡單的說，我們?nèi)粘Ｉ�活中的家庭用電類型，每天每個家庭各種大功率用電器同時使用，也不過十幾或者幾十千瓦時;而一些學(xué)校、醫(yī)院、工廠……每天的電力消耗可達(dá)幾十億千瓦時。

　　再次，需求時間。部分商戶比如大型企業(yè)工廠，需要每天24小時大負(fù)荷電力供應(yīng)，而一些商戶白天晚上對電能的需求又有分別，負(fù)荷量也要求較低。

　　第四，消費(fèi)方式。日常生活的照明、家用電器用電屬于直接的消費(fèi)電能的方式，而一些工廠企業(yè)則屬于間接消費(fèi)方式，他們需要把電能轉(zhuǎn)化成熱能或者機(jī)械能，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)的目的。

　　這樣的各種差異的研究并不完善，需要進(jìn)一步的投入大量的人力物力進(jìn)行市場調(diào)查，這樣才能使電力營銷市場的研究方向更加明確，對目標(biāo)市場的整體估計(jì)更加準(zhǔn)確，為電力企業(yè)的市場營銷策略提供更多更新的值得信賴的憑據(jù)。

　　1.3具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

　　電力目標(biāo)市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標(biāo)市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時，在選擇電力目標(biāo)市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

　　1.4與國民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

　　社會主義市場經(jīng)濟(jì)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，而工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、IT信息產(chǎn)業(yè)、以及服務(wù)業(yè)又都是國民經(jīng)濟(jì)不可或缺的組成部分。國家對經(jīng)濟(jì)市場的宏觀調(diào)控，直接影響不同產(chǎn)業(yè)鏈條的調(diào)整，所以由此看來，電力營銷市場并不是一個獨(dú)立存在的等待開發(fā)的市場，而對中國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境用著相當(dāng)程度的仰賴。無論哪一個產(chǎn)業(yè)鏈條出現(xiàn)變動，電力營銷市場目標(biāo)都會或大或小的隨之改變，那也就自然而然的導(dǎo)致一些電力產(chǎn)品的開發(fā)方案、市場目標(biāo)確定受到影響。

　　2電力市場營銷的策略

　　2.1電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

　　(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進(jìn)行的，需要多個部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營銷觀念。

　　(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠(yuǎn)利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應(yīng)該包括：①觀念方面：以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面：營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面：客戶關(guān)系管理(CRM)，客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

　　(3)開拓潛在市場，培育新的用電增長點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場，及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長點(diǎn)。

　　(4)建立科學(xué)的激勵約束機(jī)制�，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題�？梢哉f，建立科學(xué)的激勵約束機(jī)制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

　　2.2電力產(chǎn)品策略

　　(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。

　　(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

　　(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

　　2.3電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：(1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場，擴(kuò)大電力銷售的重要手段;(2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;(3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;(4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

　　結(jié)語：

　　電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營銷深度，進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場，增加營銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。

　　參考文獻(xiàn)：

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