財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的發(fā)展從20世紀(jì)90年代早期開始萌芽，從成長(zhǎng)到成熟經(jīng)歷約20多年的時(shí)間，在這近20年的時(shí)間階段中，1994～2003年這10年是其快速成長(zhǎng)和發(fā)展期，良好的外部環(huán)境以及這一行業(yè)高利潤(rùn)的回報(bào)導(dǎo)致諸多的中小型軟件代理商的涌入，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)的日益飽和，特別2004～2013這10年中，財(cái)務(wù)軟件遠(yuǎn)不如早期那樣暢銷，市場(chǎng)相對(duì)飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大造成國(guó)內(nèi)那些中小型軟件代理商們?cè)诮?jīng)營(yíng)方面出現(xiàn)了諸多的困惑。

　　摘要：國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)經(jīng)過近20年的發(fā)展，目標(biāo)市場(chǎng)需求量日趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始加劇，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度日趨變緩，財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)已經(jīng)基本上進(jìn)入所謂“紅海”市場(chǎng)。那些主要靠收取老客戶售后服務(wù)費(fèi)及二次銷售主要對(duì)象是老客戶的國(guó)內(nèi)中小型軟件代理商，都遇到諸多經(jīng)營(yíng)上困惑和痛點(diǎn)，文章從中小型財(cái)務(wù)軟件代理商面臨的幾個(gè)主要經(jīng)營(yíng)困惑進(jìn)行詳細(xì)描述，在基于分析的基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的措施和解決之道，從而能為國(guó)內(nèi)中小型軟件代理商在經(jīng)營(yíng)方面提供一些有價(jià)值的參考意見和建議，讓中小型軟件代理商能從“危機(jī)”中發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造“機(jī)會(huì)”，使其更好地成長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理論文,中小型軟件代理商,經(jīng)營(yíng)困惑,解決之道

　　1國(guó)內(nèi)中小軟件代理商面臨的主要困惑

　　主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　①整個(gè)財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)大環(huán)境日趨飽和、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，該領(lǐng)域現(xiàn)已屬“紅海”市場(chǎng)，未來業(yè)務(wù)發(fā)展前景不甚看好。

　　近些年來，國(guó)內(nèi)著名品牌（如：北京用友軟件、深圳金蝶軟件、山東浪潮軟件、）和一些所謂的地方財(cái)務(wù)軟件品牌（如：廣州速達(dá)公司出品的特別針對(duì)中小型企業(yè)的速達(dá)產(chǎn)品，成都任我行公司針對(duì)商貿(mào)企業(yè)和微小型企業(yè)出品的管家婆系列軟件）以及國(guó)際上500強(qiáng)中80%的公司使用的國(guó)際頂級(jí)品牌（SAP的R3系統(tǒng)，Oraclei系列）廠商如雨后春筍一般不斷地出現(xiàn)和發(fā)展，但其產(chǎn)品功能基本開始驅(qū)同，功能上均能滿足客戶的日常工作需要。因此，目標(biāo)市場(chǎng)中如有客戶對(duì)財(cái)務(wù)軟件系統(tǒng)有相應(yīng)的購(gòu)買意愿或需求，這些準(zhǔn)客戶們多數(shù)會(huì)從軟件的品牌，產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品售價(jià)，售后服務(wù)、技術(shù)力量等多個(gè)方面進(jìn)行比較選擇。與此同時(shí)，由于各個(gè)公司財(cái)務(wù)人員的相互聯(lián)系以及職位的變動(dòng)，這些潛在客戶就財(cái)務(wù)軟件的選擇更多數(shù)是從身邊的朋友介紹或推薦來確定軟件產(chǎn)品的購(gòu)買意向。由于軟件市場(chǎng)的逐漸成熟和飽和，客戶群對(duì)軟件的購(gòu)買及選擇明顯開始變得理性和務(wù)實(shí)，一般不太過于超前和購(gòu)買大而全的產(chǎn)品，多數(shù)的潛在購(gòu)買者都會(huì)貨比三家，通知3～5家軟件供應(yīng)商來詢價(jià)、比價(jià)以及要求軟件供應(yīng)商提供產(chǎn)品方案的講解和產(chǎn)品功能的針對(duì)性演示，以此讓幾家軟件供應(yīng)商相互競(jìng)爭(zhēng)，然后通過2～3輪的過程比較，客戶基本上已經(jīng)很清楚了這幾家軟件供應(yīng)商的產(chǎn)品是否能很好地滿足自己的工作的需要，同時(shí)客戶對(duì)這些軟件供應(yīng)商的技術(shù)能力，售后服務(wù)承諾保證也有了較為清晰的了解和把握。這樣步驟執(zhí)行完成以后，客戶最終才會(huì)在這些軟件供應(yīng)商中選擇一家最能與自己需求相一致的供應(yīng)商進(jìn)行合作。這樣，潛在客戶能極好地獲得“性價(jià)比”更優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)。相反，這樣的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果對(duì)于那些中小型軟件的軟件代理商們，由于自己相關(guān)資源的匱乏，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的軟件市場(chǎng)中基本上沒有自己的獨(dú)有資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以無(wú)論在思想意識(shí)上還是實(shí)際市場(chǎng)行為操作過程中都對(duì)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展前景不太樂觀，而且對(duì)他們財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)上何去何從充滿了未知和茫然。

　�、谲浖�代理商的片區(qū)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及客戶軟件購(gòu)買行為的理性化，導(dǎo)致中小型代理商的銷售壓力倍增。

　　根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)資料調(diào)查得知，各軟件廠商為了自身業(yè)務(wù)拓展，軟件廠商一般都在每個(gè)省會(huì)城市建立自己的業(yè)務(wù)大區(qū)（如：西南大區(qū)，華北大區(qū)，東南大區(qū)等）以及省級(jí)直營(yíng)分公司，同時(shí)軟件廠商為了進(jìn)一步擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率和提升軟件的知名度，又會(huì)同時(shí)在二、三級(jí)城市設(shè)立隸屬于省級(jí)直營(yíng)分公司下屬的辦事處，二級(jí)城市的辦事處經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)也同質(zhì)化軟件銷售、服務(wù)以及實(shí)施；與些同時(shí)，軟件廠商為營(yíng)造一個(gè)所謂適當(dāng)、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為了加強(qiáng)自己業(yè)務(wù)量提升的同時(shí)，更為了進(jìn)一步打壓競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有份額，軟件廠商會(huì)在同一業(yè)務(wù)片區(qū)再“培養(yǎng)”多家的管理架構(gòu)上較為松散的二級(jí)軟件代理商，雖然各軟件廠商內(nèi)部對(duì)其有其一套代理商的管理辦法和保護(hù)政策，但由于目標(biāo)市場(chǎng)的日趨飽和，這些中小型軟件代理商們?yōu)榱俗约旱淖源婧桶l(fā)展，一般都會(huì)在市場(chǎng)活動(dòng)中采取相應(yīng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，比如：以很低的價(jià)格傾銷產(chǎn)品，但是產(chǎn)品銷售以后售后服務(wù)又無(wú)法保障等不良現(xiàn)象。根據(jù)有關(guān)報(bào)道國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上出現(xiàn)過這樣的現(xiàn)象：一筆金額很小的銷售業(yè)務(wù)單，在某一地區(qū)居然有多達(dá)10家的軟件供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)，這樣的后果不單單讓潛在購(gòu)買者難于造型，更多是浪費(fèi)了太多軟件供應(yīng)商的人力、物力、財(cái)力以及時(shí)間等方面的資源，最終得到的結(jié)果是被選中的那家軟件供應(yīng)商也沒有應(yīng)有的利潤(rùn)水平，從而導(dǎo)致中小型軟件供應(yīng)商在其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中舉步為堅(jiān)的地步。

　　同時(shí)，那些僅作為其所在各片區(qū)的二級(jí)乃至三級(jí)代理商，他們與各軟件廠商直屬的省級(jí)直營(yíng)分公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面并沒有明顯的差異和不同，業(yè)務(wù)類型基本趨同。這樣的結(jié)果直接導(dǎo)致有購(gòu)買意向的客戶更多會(huì)選擇與軟件廠商省級(jí)直營(yíng)分公司進(jìn)行合作。同時(shí)，由于中小型代理商自身資源的貧乏和有限性，根本也幾乎無(wú)法與廠商直屬的直營(yíng)公司進(jìn)行正面的市場(chǎng)碰撞，只有去尋找一些小型客戶或軟件廠商不愿意去做的一些業(yè)務(wù)，雖然中小型軟件供應(yīng)商有時(shí)也能依靠自身老客戶的介紹和幫其宣傳，為自己帶來一些新業(yè)務(wù)，但畢竟依靠老客戶的介紹產(chǎn)生的銷售影響力終究有限，這樣經(jīng)營(yíng)方式也不是代理商們的長(zhǎng)久之計(jì)和有效的發(fā)展方向。

　　③老客戶缺乏有效的忠誠(chéng)度，每年不斷有不少老客戶流失，各代理商們?nèi)狈σ粋�(gè)穩(wěn)定的客戶服務(wù)群體。

　　據(jù)調(diào)查，各代理商們雖然各自擁有一定量的老客戶，但部份客戶的忠誠(chéng)度并不高，雖然客戶今年與代理商們簽訂軟件產(chǎn)品的后續(xù)的服務(wù)合同和實(shí)施協(xié)議，但由于客戶內(nèi)部環(huán)境的變化，諸如：客戶組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，工作崗位的增減以及相關(guān)人員的變動(dòng)，特別是客戶單位中負(fù)責(zé)軟件這方面的人員的變化和調(diào)整，這些變化因素對(duì)軟件供應(yīng)商們產(chǎn)生最直接的影響就是客戶延遲或停止與原有軟件代理商進(jìn)行后續(xù)合作。更有甚者，一些集團(tuán)公司為了自己企業(yè)信息化的統(tǒng)一規(guī)范和有效管控，強(qiáng)制要求其下屬的分子公司將軟件統(tǒng)一更換為與其集團(tuán)總部使用一致的軟件系統(tǒng)，這樣也導(dǎo)致部分中小型代理商們不斷流失現(xiàn)有的客戶，而與此同時(shí)建立一個(gè)新客戶遠(yuǎn)比保持一個(gè)客戶要困難的，這樣直接就使得軟件代理商們面臨的這樣的困難：一方面的是公司開拓新客戶的速度越來越緩慢，另一方面公司現(xiàn)有的老客戶由于各方面的原因不斷地的產(chǎn)生流失，直接導(dǎo)致了軟件代理商的自身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)緩慢甚至是開始萎縮，代理商們明顯感到經(jīng)營(yíng)的壓力不斷增大。④尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)較為困維，新業(yè)務(wù)嘗試不太順利。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨加劇，軟件代理商們也逐漸意識(shí)到他們遇到的困境，考慮到財(cái)務(wù)軟件的市場(chǎng)前景不甚看好，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看此市場(chǎng)將不是公司的一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)方向，均有意將現(xiàn)有代理業(yè)務(wù)弱化，去尋求市場(chǎng)中其他的空白市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但經(jīng)過較長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)考察，很多代理商企業(yè)也做了相應(yīng)的新市場(chǎng)嘗試，但市場(chǎng)反映并不是太理想，并不能很好地找到一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小或一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品來進(jìn)行新業(yè)務(wù)的開展，或者找尋到與現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)來經(jīng)營(yíng)。代理商們清楚地認(rèn)識(shí)到，公司如果不采取措施及時(shí)做出改變的話，如果再這樣繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，公司未來的發(fā)展將非常不樂觀，極有可能漸漸地面臨衰退，甚至逐步退出的結(jié)局。

　　2針對(duì)中小型代理商們經(jīng)營(yíng)管理中遇到的困惑所

　　提出的建議及措施

　�、賹�(duì)于整個(gè)財(cái)務(wù)軟件外部市場(chǎng)環(huán)境大環(huán)境日趨飽和、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，未來業(yè)務(wù)發(fā)展前景不甚看好，可在廠商通用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個(gè)性需求進(jìn)行二次增值開發(fā)。

　　雖然目前整個(gè)財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)大環(huán)境日趨飽和、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，未來業(yè)務(wù)發(fā)展前景不甚看好，而且該領(lǐng)域現(xiàn)已屬“紅海”市場(chǎng)。但是所謂的“紅海”市場(chǎng)并不是整個(gè)大環(huán)境都是“紅海”市場(chǎng)，大的“紅海”市場(chǎng)中也存在一定的“藍(lán)海”市場(chǎng)。而且隨著財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的不斷成熟及飽和，標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)軟件的普及和推廣，目標(biāo)客戶群要求軟件功能個(gè)性化的需求逐漸開始呈現(xiàn)，客戶會(huì)強(qiáng)烈要求軟件系統(tǒng)很好地符合息企業(yè)的個(gè)化性特點(diǎn)和特殊管理需要，這樣就促使軟件產(chǎn)品功能和服務(wù)開始向著個(gè)性化，多樣化、專有化的方面發(fā)展。這樣的發(fā)展跡象也為中小型軟件代理商提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展機(jī)會(huì)，代理商應(yīng)該結(jié)合客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和特殊要求，在結(jié)合客戶行業(yè)共性的基礎(chǔ)上，與客戶一起將客戶的特有的、個(gè)性的、專用的需要進(jìn)行充分了解和細(xì)化，并加以把握和吸收，在標(biāo)準(zhǔn)軟件系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，通過二次開發(fā)，以及個(gè)性的售后服務(wù)和專用技術(shù)實(shí)施，為客戶提供一套能符合客戶獨(dú)有的解決方案，這才是軟件代理商應(yīng)采取的明智行為。同時(shí)，中小型軟件代理商們應(yīng)該充分分析外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，充分認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在，特別是要用獨(dú)到的眼光去找尋市場(chǎng)中可能存在的機(jī)會(huì)，在財(cái)務(wù)軟件廠商通用產(chǎn)品的基礎(chǔ)之，根據(jù)客戶個(gè)性需求，積極拓展二次增值開發(fā)業(yè)務(wù)，從而找尋到一個(gè)相對(duì)“紅海”市場(chǎng)和“藍(lán)海”區(qū)域。

　�、谲浖�代理商應(yīng)集中自己獨(dú)有資源，鎖定核心目標(biāo)客戶群、精耕細(xì)作，避免與廠商產(chǎn)生正面沖突以及與其他代理商產(chǎn)生“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)。

　　由于軟件廠商擁有較多的資源，代理商相對(duì)軟件廠商而言，無(wú)論在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的擁有以及核心資源的把握上，均處于劣勢(shì)地位，如果軟件代理商與廠商直接做大規(guī)模且正面的交鋒，將是一種非常不明智的行為。中小型代理商們應(yīng)采取“集中優(yōu)勢(shì)兵力，小范圍內(nèi)打殲滅戰(zhàn)”的軍事指導(dǎo)思想，把自身最獨(dú)有的資源和核心技術(shù)，裝備到自身最重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，讓自己專注于細(xì)分市場(chǎng)中最適合自己經(jīng)營(yíng)的那一塊業(yè)務(wù)，把它做深做透。代理商們相對(duì)于軟件廠商而言，最大的優(yōu)勢(shì)在于就是能直接和終端客戶面對(duì)面的接觸，通過日常與終端客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，代理商能第一時(shí)間了解到終端客戶的相應(yīng)的需求以及對(duì)產(chǎn)品功能提出的良好建議，代理商應(yīng)該對(duì)終端市場(chǎng)客戶反饋的需求加以重視，并且利用和把握好這些終端客戶潛在的需要和建議，利用自己的技術(shù)力量盡可能快地開發(fā)出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、實(shí)用且價(jià)格合適的附屬模塊和功能，同時(shí)應(yīng)結(jié)合這些客戶所在的行業(yè)特征，將這些瑣碎的功能和需求轉(zhuǎn)化成行業(yè)的特有功能，這樣，代理商才有可能在市場(chǎng)中脫穎而出。同時(shí)，代理商之間的同質(zhì)化應(yīng)該結(jié)合代理商各自的特點(diǎn)，進(jìn)行制訂出符合自身的發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路，體現(xiàn)出自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是大家均采有“同質(zhì)化的跟風(fēng)”行為。

　　③重視客戶關(guān)系管理，切實(shí)有效培訓(xùn)客戶忠誠(chéng)度，鞏固中小型軟件代理商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　客戶關(guān)系統(tǒng)管理是解決如何保持、維護(hù)并提升客戶忠誠(chéng)度一套管理思想和體系。在現(xiàn)有市場(chǎng)大環(huán)境下，誰(shuí)的客戶忠誠(chéng)度高，誰(shuí)能與客戶保持長(zhǎng)期、良好且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，那誰(shuí)將能贏得客戶，贏得市場(chǎng)，保持自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，那代理商如何保持好與老顧客之間關(guān)系，如何提升現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度？中小型代理商應(yīng)該在以下幾個(gè)方面做足功課和下足功夫：首先，軟件系統(tǒng)銷售以后，切實(shí)做好軟件實(shí)施和售后服務(wù)工作。軟件是一個(gè)無(wú)形產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售出去僅僅是營(yíng)銷的第一步，應(yīng)該通過做好軟件的售后服務(wù)，讓軟件幫助客戶實(shí)現(xiàn)其所希望的功能和解決日常工作的問題，讓客戶達(dá)到使用軟件有目的，才是售后服務(wù)的最終目標(biāo)；其次，做好重要客戶的定期上門回訪工作。由于客戶的使用軟件人員水平的差異，有些重要客戶能很好地獨(dú)立使用軟件，但并不表示這部分客戶就不需要關(guān)注和重視，相反對(duì)于這些平時(shí)軟件使用很好的重要客戶，更應(yīng)該加以關(guān)注，對(duì)他們使用軟件過程的建議和新的需要進(jìn)行有效把握和及時(shí)響應(yīng)，一方面有助于維護(hù)客戶的關(guān)系，另一方面能幫助代理商們及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)，將客戶的需求和建議轉(zhuǎn)化為自己的獨(dú)有資源；第三，對(duì)于客戶在軟件使用過程中出現(xiàn)故障時(shí)，應(yīng)做到第一時(shí)間響應(yīng)，體現(xiàn)出服務(wù)的快速和周到。與此同時(shí)，代理商可定期舉辦一些小型產(chǎn)品交流會(huì)將客戶平時(shí)軟件使用過程中遇到的問題或產(chǎn)品使用過程的相關(guān)技巧進(jìn)行交流和培訓(xùn)。在交流會(huì)中不單單只聽取好的方面，更為重要的是聽取不同客戶在使用軟件過程中的相關(guān)意見和建議，在此基礎(chǔ)上代理商將自己的產(chǎn)品做到精益求精，將自己的服務(wù)做得更人性化。只有不斷地與終端客戶進(jìn)行深入的交流和溝通，才能真正提高客戶對(duì)我們的認(rèn)知度和認(rèn)可度，真正提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而真正有效地鞏固軟件代理商在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　綜上所述，雖然中小型財(cái)務(wù)軟件代理商面臨內(nèi)外部環(huán)境中的各種困難以及自身的劣勢(shì)，導(dǎo)致中小型軟件代理商企業(yè)業(yè)主在經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生了很多的經(jīng)營(yíng)困惑，但中小型軟件代理企業(yè)有著自身的優(yōu)勢(shì)和利用外部環(huán)境的機(jī)會(huì)，主動(dòng)改善經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略，充分有效利用自己的特有之處，揚(yáng)長(zhǎng)避短，并且通過讓自己擁有獨(dú)有資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存與成長(zhǎng)，并且不斷地發(fā)展與壯大。

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