【摘 要】 本文從投標班子的建立、投標決策、投標書的編制、投標技巧四個方面就新形勢下的投標策略進行了探討。

【關(guān) 鍵 詞】 新形勢 投標 策略

建設(shè)市場實行招標投標制是適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟的需要，招投標工作的開展，促進了社會生產(chǎn)力水平的提高，加快了社會主義市場經(jīng)濟體制在建設(shè)市場的建立和完善，促進了建設(shè)市場的統(tǒng)一和開放，有利于培育和發(fā)展建設(shè)市場，規(guī)范建設(shè)市場，自實施以來，取得了明顯的社會效益和經(jīng)濟效益。今年以來，由于國家實施緊縮的貨幣政策、進一步深化建筑領(lǐng)域突出問題專項治理等原因，建筑市場形勢急劇變化，突出表現(xiàn)在新開項目急劇減少，在建項目資金大量不足，施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營普遍艱難。在這樣的新形勢下，如何增強工程投標的競爭力，采用何種投標策略，承接到更多的施工任務(wù)，也就成為施工企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題。本文就當今新形勢下的工程投標策略問題談幾點看法：

1 建立強有力的投標班子

對于投標者來講不一定每標必投，要進行決策，決定是否投標，如果一旦決定投標，首先必須建立起一個強有力的、內(nèi)行的投標班子。

對于業(yè)主來講招標就是擇優(yōu)，根據(jù)工程的性質(zhì)和業(yè)主擇優(yōu)標準的不同，擇優(yōu)可能在不同的側(cè)重面，但主要還是取決于四個方面：一是較低的價格;二是先進的技術(shù);三是優(yōu)良的質(zhì)量;四是較短的工期。對于我們投標者來講，投標就如同參加一場賽事競爭，在這場賽事中不僅比報價的高低，而且要比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽，尤其在當今這個新的形勢下。為了迎接技術(shù)和管理等各方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，達到投標競爭獲勝的目的，在投標過程中就需要有專門的機構(gòu)和人員對投標的全部活動過程加以組織和管理，也就是說必須建立一個強有力的、內(nèi)行的投標班子。

企業(yè)應(yīng)選派優(yōu)秀人員組建具有一定專業(yè)能力的投標班子，投標班子主要由以下三種類型的人才組成：一是經(jīng)營管理類;二是技術(shù)專業(yè)類;三是商務(wù)金融類。投標班子成員必須具備以下素質(zhì)：

(1) 有較高的政治修養(yǎng)，事業(yè)心強。認真執(zhí)行黨和國家的方針、政策，遵守國家的法律和地方法規(guī)，自覺維護國家和企業(yè)利益，意志堅強，吃苦耐勞。

(2) 知識淵博，經(jīng)驗豐富，視野廣闊。必須在經(jīng)營管理、施工技術(shù)、成本核算、施工預(yù)決算等領(lǐng)域都有相當?shù)闹�識水平和實踐經(jīng)驗，才能全面、系統(tǒng)地觀察和分析問題。

(3) 具備一定的法律知識和實際工作經(jīng)驗。對投標業(yè)務(wù)應(yīng)遵循的法律、規(guī)章制度有充分了解;同時，有豐富的閱歷和實際工作經(jīng)驗，對投標具有較強的預(yù)測能力和應(yīng)變能力，能對可能出現(xiàn)的各種問題進行預(yù)測并采取相應(yīng)措施。

(4) 勇于開拓，有較強的思維能力和社會活動能力。積極參加有關(guān)的社會活動，擴大信息交流，正確處理人際關(guān)系，不斷吸收投標工作所必需的新知識及有關(guān)情報。

(5) 掌握科學的研究方法和手段。對各種問題進行綜合、概括、總結(jié)、分析，并作出正確的判斷和決策。

2 做出正確的投標決策

通過投標獲得工程項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然，但并不是每標必投，應(yīng)針對實際進行決策，其決策內(nèi)容包括三個方面：一是針對項目投標，根據(jù)項目的專業(yè)性等確定是否投標;二是倘若投標，投什么性質(zhì)的標，是風險標還是保險標，是投盈利標，還是投保本標、虧損標;三是投標中如何以長制短，以優(yōu)勝劣。

投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標，中標后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益，尤其是在當今激烈的競爭環(huán)境中。筆者認為，首先要從多方面(企業(yè)自身、競爭對手、業(yè)主、市場、招標工程、工程現(xiàn)場等)掌握大量信息，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。對承包難度大，風險大，技術(shù)設(shè)備、資金不到位的工程和邊勘察、邊設(shè)計、邊施工的工程均要主動放棄，否則，將陷入工期拖長，成本加大的困境，企業(yè)的信譽、效益就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)。如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，或業(yè)主意向明確，對可以預(yù)見的情況，如技術(shù)、資金等重大問題都有解決的對策，就應(yīng)堅決參加投標。當企業(yè)無后繼工程，已經(jīng)出現(xiàn)窩工，或部分虧損，中標后至少可以使部分人員、機械減少窩工，減少虧損，應(yīng)該不惜血本，最大限度地降低報價去投標。

是否投標，還應(yīng)注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。競爭對手在建工程也十分重要，如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新項目，報價就不會很高。反之，如果對手的在建項目規(guī)模大，時間長，則投標報價可能高。對此，要具體分析判斷，采取相應(yīng)對策。

3 編制高質(zhì)量的投標文件

投標文件的編制質(zhì)量是施工方能否中標的決定因素之一，投標文件既是業(yè)主考核投標企業(yè)技術(shù)實力，組織管理水平，確定工程造價和確定中標單位的主要依據(jù)，又是企業(yè)中標后組織施工和管理的重要文件，是對企業(yè)形象的最好展示。

一般業(yè)主出售標書以后，會很快召開由投標單位參加的標前會并組織現(xiàn)場考查，以解答投標單位對標書及施工現(xiàn)場的疑問。所以，投標單位在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復研究招標文件，列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調(diào)查了解的項目清單。工地現(xiàn)場調(diào)查的主要內(nèi)容包括：地貌(植被)地形情況、當?shù)貧夂?a href='http://www.jinnzone.com/swzz/' target='_blank'>水文情況、道路交通狀況、就地取材的料源分布、天然材料的開采條件和質(zhì)量、采購材料的價格、各種材料的運輸距離、電源水源情況、通信條件、物價消費水平、社會治安狀況、綜合社會經(jīng)濟情況等。

現(xiàn)場考查后要立即制定編標計劃，明確人員分工，使整個編標過程按計劃進行，以免造成前松后緊，粗制濫造。投標書的主要內(nèi)容是商務(wù)、投標報價和施工組織設(shè)計三部分。

商務(wù)部分編制時要充分閱讀招標文件，在資格預(yù)審的基礎(chǔ)上，投標文件要完全體現(xiàn)我公司對于所投標段在人、財、物和施工經(jīng)驗等方面的優(yōu)勢，并不得低于資格預(yù)審標準，杜絕出現(xiàn)文字性錯誤。要全面承諾招標文件及合同協(xié)議條款，接受招標人所提出的全部承諾。評標辦法中，其它承諾占分值的可根據(jù)現(xiàn)場情況、招標人意圖以及公司優(yōu)勢提出有價值或可行的其他承諾。

編制預(yù)算要注意以下幾個問題：第一，采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定額;第二，各項預(yù)算單價要考慮施工期間價格浮動因素;第三，工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準不得自行調(diào)整;第四，其他項目費用預(yù)備費、暫定金等要按招標文件要求計列;第五，預(yù)算編制完成后要經(jīng)他人復核審查，切不可有誤。另外還要注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計相統(tǒng)一，施工方案是預(yù)算編制的必要依據(jù)、預(yù)算反過來又指導調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。

工程施工組織設(shè)計是中標后施工管理的計劃安排和監(jiān)理工程師監(jiān)督的依據(jù)之一，一定要科學合理、切實可行。施工組織設(shè)計主要包括：項目經(jīng)理部人員機構(gòu)組成、工程施工方案、工地平面布置、工期進度安排、勞力和設(shè)備調(diào)配、質(zhì)量保證措施、安全生產(chǎn)措施、后勤供應(yīng)措施等。工程施工方案是其中的關(guān)鍵，直接影響到預(yù)算標價及投標的成敗，投標單位要根據(jù)現(xiàn)場考察情況，初定幾套方案進行測算、比較。以確定合理、經(jīng)濟的方案。工期安排至少要比業(yè)主限定時間提前10天，以取得標書評審中工期提前獎勵得分。

4 合理利用投標技巧確定投標最終報價

投標最終報價是投標單位以標書編制的預(yù)算價(標價)為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對預(yù)算標價進一步修訂的報價，可以在標書中列報，也可以以降價函的形式另報。投標單位投標最終報價將對是否中標產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預(yù)算認真分析、反復比較，以使所確定的最終報價最大限度地接近最優(yōu)報價(得滿分的報價)，提高中標率。在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，采用恰當?shù)耐稑思记�，對提高中標率及獲得較高利潤有著重要作用。

4.1 確定投標最終報價前需作好的工作

(1) 要認真細致地閱讀招標文件，吃透標書，過細分析研究并弄清承包者的責任和報價范圍，各項技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工賠償、保險、付款條件、稅收等因素。

(2) 要考慮好施工現(xiàn)場的自然地理條件。對地形地貌、地質(zhì)等施工條件，臨時設(shè)施布局，供水、供電、場內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以及社會治安等情況都要進行考察。

(3) 要仔細核算工程量，盡可能準確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低，對于總價承包合同，計算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經(jīng)濟損失。

(4) 編制施工規(guī)劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標價格合理。

(5) 精心編制工程預(yù)算，合理確定投標報價。結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算情況，總結(jié)已完工的工、料、機消耗指標以及各類費用的比例，以此預(yù)測所投工程的成本，即保本價。分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價作出必要的調(diào)整，以報價的優(yōu)勢奪取中標。

4.2 確定投標報價的原則

(1) 在同一工程項目投有多個標段時，各標段的最終報價不要在—個標準水平上，要有一定的階梯度。也就是說以正常預(yù)算為基本點而增降的最終報價，各標段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個標段的報價接近最優(yōu)報價，不會出現(xiàn)整體“飛標”的現(xiàn)象。

(2) 要分析研究競爭對手的投標報價，做到知己知彼，這是一項難度較大但很有實際意義的工作，如果能把對手的報價分析透，既可使自家的報價優(yōu)于對手，又可避免為了中標而過多壓低報價、從而在中標后獲得更好的經(jīng)濟效益。如有些情況吃不準時，最終報價以偏低不偏高為原則。

(3) 一般來說，下列情況下報價可高一些：施工條件差(如高空作業(yè)多、施工交通條件差)的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程(如核電站、大型電站等)而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗，聲望較高時;總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程;特殊的工程，如港口碼頭工程等;業(yè)主對工期要求急;邀請招標項目;業(yè)主支付條件不理想的。

(4) 下述情況下報價可低一些：施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程，如大量的土方工程等;本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時;正在承建該工程，投本工程二期工程標，可利用一期工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對較低;投標對手多，競爭力強時;業(yè)主支付條件好。

4.3 投標技巧的合理利用

報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)經(jīng)驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。施工企業(yè)投標時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略。如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價。報價編制技巧，是在服從投標報價策略的前提下，采取的具體做法。歸納如下：

4.3.1 報價的基礎(chǔ)價格要準確

我們在編制報價時，把人工單價、風、水、電及材料單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計算準確，才能保證總價的準確。

4.3.2 取費費率應(yīng)取滿

投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。

4.3.3 采用不平衡報價法

在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟效益。

(1) 對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

(2) 對能先結(jié)算工程價款的項目(如土石方工程、基礎(chǔ)工程)其單價可適當高一點，以加快資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾工程、安裝工程)其報價可適當?shù)鸵恍��?/p>

(3) 估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入;對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

(4) 估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。

(5) 對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。

4.3.4 采用突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段去了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到投標快截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定先要提前準確考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

4.3.5 采用先虧后盈法

承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。

4.3.6 采用優(yōu)惠取勝法

向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案，提供物資、設(shè)備、儀器(交通車輛、生活設(shè)施等)，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。

總之，投標是一項系統(tǒng)而復雜的工作，往往有許多因素無法確定，要靠積累的經(jīng)驗去分析判斷。我們在工程投標中不但要掌握好以上幾個方面的投標策略，同時更應(yīng)有較高的專業(yè)能力和對工作認真負責的態(tài)度，才能確保中標。

參考文獻：

1.鄔曉光等，公路工程施工招投標標書編制手冊，人民交通出版社，2003.4。

2.楊子敏等，公路工程造價指南，人民交通出版社，1998.11。

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