核心期刊投稿推薦雜志《浙江金融》雜志社中國人民銀行主管，是浙江省金融界唯一全國公開發(fā)行的指導(dǎo)性刊物，是金融輿論宣傳的重要陣地和重要載體。2005年起，雜志全新改版為全彩大16開68頁，內(nèi)容豐富版面精彩，為企業(yè)家、銀行家、投資人關(guān)注，已成為國內(nèi)金融界的時尚雜志。
　　【摘要】 本文結(jié)合家具招投標(biāo)的實際情況，分析投標(biāo)文件準(zhǔn)備和編制過程中應(yīng)該注意的問題，總結(jié)家具企業(yè)利用規(guī)格合理組織投標(biāo)文件的注意事項。

　　【關(guān)鍵詞】 家具企業(yè),投標(biāo)文件,技巧

　　2002年6月，《中華人民共和國政府采購法》正式通過實施以來，家具采購成為各級政府、事業(yè)單位及一些社會團體集中采購的重要項目之一�！墩�府采購信息報》數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2012年政府采購家具市場規(guī)模達(dá)到近36億元，2013年家具采購規(guī)模將進一步保持增長勢態(tài)。

　　針對目前政府采購市場規(guī)模擴大、家具行業(yè)競爭日益激烈的現(xiàn)狀，如何能科學(xué)參與家具政府采購，并且在眾多投標(biāo)活動中獨樹一幟，脫穎而出，是每個家具企業(yè)都要認(rèn)真思考的問題，也是企業(yè)提高核心競爭力，做大做強的有效途徑。

　　家具企業(yè)除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬，也應(yīng)該熟悉政府采購一般流程，并且在投標(biāo)過程中得到體現(xiàn)和回應(yīng)。無論企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)做了多少努力，最終呈現(xiàn)在評委面前的是標(biāo)書，因此投標(biāo)文件的組織和設(shè)計要科學(xué)、合理，投標(biāo)答辯人員的選擇要恰當(dāng)?shù)皿w，投標(biāo)過程要能反映企業(yè)管理能力和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢。本文僅在合法和合理的規(guī)范內(nèi)討論家具企業(yè)組織投標(biāo)文件的一些技巧，不涉及投標(biāo)報價的相關(guān)內(nèi)容，旨在幫助家具企業(yè)提高制作標(biāo)書文件的質(zhì)量，減少在投標(biāo)環(huán)節(jié)的一些失誤。

　　一、投標(biāo)材料的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)

　　1、投標(biāo)文件的送達(dá)時間

　　根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，“投標(biāo)人應(yīng)該在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時間前，將投標(biāo)文件送達(dá)投標(biāo)地點”，“招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時間后送達(dá)的投標(biāo)文件，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)拒收”。但事實上，因為某些不可預(yù)料的因素，一些投標(biāo)企業(yè)人員不能按時到達(dá)開標(biāo)現(xiàn)場。雖然投標(biāo)方有時僅僅遲到了幾分鐘甚至數(shù)秒鐘時間，卻因為違反了投標(biāo)硬性規(guī)定，只能眼睜睜看著投標(biāo)時機就此錯過。因此經(jīng)驗豐富的投標(biāo)企業(yè)會在事先就考慮到各種意外因素，并且做好相關(guān)預(yù)案。如果企業(yè)投標(biāo)人員距離開標(biāo)現(xiàn)場路程較遠(yuǎn)，一般會預(yù)先保留好充足的準(zhǔn)備時間，有的企業(yè)人員甚至?xí)�提前一天達(dá)到現(xiàn)場附近。

　　2、投標(biāo)材料的密封

　　依照規(guī)定，投標(biāo)文件應(yīng)該按正、副本一式兩份準(zhǔn)備好裝入檔案袋密封裝好。材料的封口處要加蓋投標(biāo)方的公章并且經(jīng)過投標(biāo)授權(quán)代表的簽字確認(rèn)。

　　一般情況下，投標(biāo)方不會出現(xiàn)材料密封方面的低級錯誤�？涩F(xiàn)實案例中卻總有企業(yè)粗心大意，到了開標(biāo)現(xiàn)場，才發(fā)現(xiàn)招標(biāo)材料遺漏了代表簽字，或者是沒有加蓋投標(biāo)人公章，甚至有的干脆沒有密封好。筆者曾經(jīng)目睹過一個投標(biāo)方送達(dá)的資料，是由一大堆零散文件摞起，外面用簡單的包裝繩捆扎而成，其簡陋程度令在場所有招投標(biāo)人員目瞪口呆，這樣的文件材料當(dāng)然不能通過審查。不論該企業(yè)是否首次參加類似投標(biāo)活動，或者是有其他任何深層次原因，這種做法總是讓人對企業(yè)印象大打折扣的。

　　3、投標(biāo)文件的顏色、格式、裝訂等細(xì)節(jié)

　　投標(biāo)文件的細(xì)節(jié)，也是決定成敗的一個關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求，認(rèn)真檢查投標(biāo)文件的顏色、格式裝訂等部分是否符合要求。在國內(nèi)政府采購活動中，經(jīng)常發(fā)生一些企業(yè)的投標(biāo)文件因為外觀或格式細(xì)節(jié)處理不善，沒有與招標(biāo)文件的要求對應(yīng)，最終導(dǎo)致投標(biāo)無效的現(xiàn)象。

　　比較著名的一個案例是2007年江蘇某幕墻工程有限公司參與一項千萬工程的投標(biāo)，在商務(wù)標(biāo)評比的第二標(biāo)段和第三標(biāo)段均名列第一，但是卻因為招標(biāo)文件要求封底采用藍(lán)色，而投標(biāo)文件卻采用了白色封底，被宣布為技術(shù)標(biāo)為廢標(biāo)。雖然該企業(yè)負(fù)責(zé)人事后大呼冤枉，并且按照法定程序及時進行了申訴，但卻依然沒能改變最終的評審結(jié)果，不禁令人扼腕嘆息。

　　該案例發(fā)生后，曾在業(yè)內(nèi)引起廣泛的討論，關(guān)于投標(biāo)文件的外觀(如格式、裝訂以及顏色等)是否能成為招投標(biāo)的必要條款，專家之間也是各持己見。然而如果站在其他投標(biāo)方的立場來考慮，某個標(biāo)書文件在形式外觀上明顯區(qū)別于其他標(biāo)書文件，也是容易引起質(zhì)疑的。所以投標(biāo)文件的細(xì)節(jié)制定，也應(yīng)該引起企業(yè)的足夠重視。

　　二、投標(biāo)的資格證明材料

　　招標(biāo)文件一般會要求企業(yè)提供一些資格證明文件，例如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)或經(jīng)營許可證、ISO9001系列質(zhì)量體系認(rèn)證、財務(wù)報表和銀行資信證明等，以證實企業(yè)有資格參與投標(biāo)，以及中標(biāo)后有能力履行合同。

　　投標(biāo)文件所提供的內(nèi)容資料，必須真實有效，不能弄虛作假，這是投標(biāo)文件是否能參加競標(biāo)的基本條件。編制時緊緊圍繞招標(biāo)文件要求進行，無論是形式上，還是實質(zhì)上都應(yīng)對招標(biāo)文件作出響應(yīng)。并且要注意一些事項，例如：標(biāo)書文件規(guī)定蓋章簽字的地方不可遺漏;投標(biāo)文件上要填寫企業(yè)的法定注冊地址;投標(biāo)企業(yè)的單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照相符;單位組織機構(gòu)代碼證要注意年審等等。

　　2012年，在廣東省汕頭市組織的一次采購活動中，兩家企業(yè)未提供《中華人民共和國組織機構(gòu)代碼證》，一家企業(yè)提供的《中華人民共和國組織機構(gòu)代碼證》未年審，均不符合招標(biāo)方的 “資質(zhì)證明文件”要求，因此通過資格及符合性檢查的合格投標(biāo)人不足法定三家，根照廣東省政府采購有關(guān)制度要求，本次投標(biāo)活動作廢標(biāo)處理。

　　三、投標(biāo)文件的響應(yīng)技巧

　　根據(jù)《招投標(biāo)法》、《政府采購法》等法律的規(guī)定，投標(biāo)文件應(yīng)響應(yīng)招標(biāo)文件要求和條件，不要有實質(zhì)性的技術(shù)偏差。這個技術(shù)偏差度的把握，在實際操作中具備一些原則性和技巧性。

　　首先，招標(biāo)文件中對家具產(chǎn)品會規(guī)定很多細(xì)化的要求，如規(guī)定家具產(chǎn)品的外觀、尺寸、用材、顏色、環(huán)保及質(zhì)量要求等，以便相關(guān)家具投標(biāo)方所提供的產(chǎn)品具有可比性。家具企業(yè)在制作標(biāo)書文件時，對家具產(chǎn)品的材料、產(chǎn)地、品牌及功能性等方面的技術(shù)指標(biāo)控制，要嚴(yán)格制定技術(shù)響應(yīng)對照表，不要有負(fù)偏離。如果投標(biāo)文件如果要求采用某品牌的五金件，不要自作主張換成其他品牌;投標(biāo)文件要求密度板的產(chǎn)地來自某地，也不要擅自更換成其他產(chǎn)地。因為在實際操作過程中，除非招標(biāo)文件中沒有明確規(guī)定材料的產(chǎn)地和品牌，否則一些并不具備實質(zhì)性區(qū)別的技術(shù)偏差，采購方和評審專家會因認(rèn)為沒有技術(shù)響應(yīng)而導(dǎo)致企業(yè)丟失分值或喪失投標(biāo)資格。 　　其次，對于一些質(zhì)量維護等服務(wù)方面的指標(biāo)控制，如產(chǎn)品質(zhì)量保證期、售后服務(wù)、維修受理響應(yīng)時間、定期回訪間隔等，如果條件允許，投標(biāo)企業(yè)可以制定更寬口徑的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。例如，家具招標(biāo)方在文件上寫明要求質(zhì)保期為5年，那么投標(biāo)方可以根據(jù)自己企業(yè)的情況，制定不低于5年的質(zhì)保期。因為一些招標(biāo)文件雖然沒有明文規(guī)定，但是評審專家會根據(jù)服務(wù)承諾的相關(guān)情況來判斷企業(yè)的服務(wù)技術(shù)和能力，有些評審表上更是明確規(guī)定售后服務(wù)年限長者可以酌情加分。再如，招標(biāo)文件要求企業(yè)在24小時內(nèi)響應(yīng)維修，那么投標(biāo)方可以在響應(yīng)維修時間的同時，適當(dāng)列出企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖酆蠓��?wù)網(wǎng)點等優(yōu)勢條件，并且對售后人員情況予以詳細(xì)說明。

　　再次，對于能夠充分表現(xiàn)本公司能力和水平的資料，要準(zhǔn)備充分，如業(yè)績證明材料、產(chǎn)品獲獎證書等等。例如，有些投標(biāo)文件要求企業(yè)提供類似80萬以上的業(yè)績證明材料3個。如果條件允許，企業(yè)可以列舉3個或以上的類似業(yè)績，并認(rèn)真提供每個業(yè)績的相關(guān)復(fù)印件。在實際評標(biāo)活動中，一些當(dāng)?shù)剌^大的家具企業(yè)，自以為享譽本行，因此在提供材料時馬虎大意，投標(biāo)文件要求提供3個文件，他偏偏只提供2個。甚至有的企業(yè)只列出一張業(yè)績表格，并不提供單個的業(yè)績證明資料。殊不知很多技術(shù)評分表，會在一定上限范圍內(nèi)，按照業(yè)績材料的多少累計積分。即使評審專家組明知該企業(yè)在家具行業(yè)中實力突出，業(yè)績豐富，但因文件材料沒有表現(xiàn)出來，也不可能為其添加分值。

　　四、投標(biāo)的答辯人選

　　一份好的投標(biāo)文件，還需要有懂行的投標(biāo)委托代理人來負(fù)責(zé)解釋。參與家具采購招投標(biāo)活動的人員不僅應(yīng)該具有良好的溝通能力，熟悉本行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)代理流程，更應(yīng)該對企業(yè)的相關(guān)背景，家具的采購、生產(chǎn)和銷售等環(huán)節(jié)有深刻的了解，以便隨時為投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容提供必要的澄清或說明。

　　有的企業(yè)選擇的投標(biāo)委托代理人員是處于銷售環(huán)節(jié)的客服人員，認(rèn)為銷售人員口才好，反應(yīng)快，親和力強。其實，采購方主要關(guān)心采購貨物的質(zhì)量和售后問題，并不需要一個華麗而不知所云的表達(dá)，因而評委專家會針對企業(yè)生產(chǎn)過程、技術(shù)手段等問題進行提問。特別是專家對標(biāo)書文件中有疑問的地方提出質(zhì)疑時，一般的銷售人員很難正確解答出來。

　　例如，某次評審過程中，專家問到該家具產(chǎn)品的油漆選用何種品牌，產(chǎn)地哪里，什么生產(chǎn)工藝流程，有的投標(biāo)代理人對此一問三不知，一臉茫然，而有的投標(biāo)代理人則可以有的放矢，一直答到環(huán)保封閉漆做了多少道�？上攵�知，選擇了合適的投標(biāo)代理人，是對投標(biāo)文件最好的查漏補充。

　　總的來說，家具企業(yè)參與投標(biāo)活動，主要靠的是家具產(chǎn)品質(zhì)量以及價格優(yōu)勢，但在質(zhì)量和價格分值均很接近的情況下，對投標(biāo)文件的不同處理方法，則可能會產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。因此，整個標(biāo)書的編制應(yīng)緊緊圍繞“能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)”，“能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求”。只有這樣，企業(yè)才能在招投標(biāo)活動中始終保持優(yōu)勢，以期獲得最大的中標(biāo)機率。

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