摘 要：隨著人類社會以及經(jīng)濟的發(fā)展，女性地位發(fā)生了翻天覆地的變化，女性消費者成為各種市場消費活動的主體。近幾年關于女性消費者行為的研究逐漸增多，對商品經(jīng)濟的發(fā)展以及商品銷售具有深刻的影響，但是相關研究取得的成果卻少之又少。本文將從我國女性消費者購買行為的現(xiàn)狀入手，探討女性消費者的購買行為特征以及針對這些行為所采取的銷售策略。

　　關鍵詞：市場營銷論文,女性消費者,購買行為,問題,對策

　　隨著時代的發(fā)展，女性消費者的消費地位和消費實力都在顯著提升，在消費領域中占有越來越重要的地位。目前中國大多數(shù)家庭的消費行為都發(fā)生在女性身上，女性在購買行為中具有決策權，女性消費者作為一個比較特殊的消費群體，其消費行為具有自身的特點。研究女性消費者的購買行為，對企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都具有重要的意義，能夠在一定程度上促進市場經(jīng)濟的繁榮和發(fā)展。

　　一、女性消費者購買行為現(xiàn)狀

　　提到消費就不能不提到中國消費者大軍中的核心主力――女性。據(jù)我國第三次人口普查統(tǒng)計：女性占我國人口的48.7%，其中在消費活動中有較大影響的中青年女性，即20歲-50歲這一年齡段的女性，約占人口總數(shù)的21%。中國女性消費者的地位是根據(jù)其社會地位的發(fā)展而發(fā)生改變的，在中國，女性的地位經(jīng)歷了漫長的發(fā)展歷程，到當代社會女性地位已經(jīng)得到了明顯的提升。女性消費者的購買動機和心理特征都比較特殊，對其購買行為產(chǎn)生十分深刻的影響。

　　1.受傳統(tǒng)觀念影響較深。中國女性的文化價值觀念一直受到中國傳統(tǒng)思想的影響，男尊女卑的觀念已經(jīng)根深蒂固，隨著人類社會的進步，女性地位得到了明顯的提高。在中國古代，女性的社會地位較低，在傳統(tǒng)儒家思想的影響下失去了自我，女性生存的意義就是為了相夫教子，成為一個賢妻良母是中國古代女性終生的追求。但隨著中國社會的不斷進步，女性地位與過去相比也在不斷提升，這種提升經(jīng)歷了漫長的過程，五四運動之后，中國的封建體制遭到破壞，中國女性開始學習知識，豐富自己，參加社會活動。新中國成立之后，中國女性接受教育的機會逐漸與男性相同，在接受教育的機會上體現(xiàn)出了一定的平等，女性逐漸完全走出家庭、走向社會，消費觀念也發(fā)生了一定的改變，自主消費能力在提升，對于高檔的消費品也有能力去支付，女性消費者已經(jīng)在消費市場中占有重要地位。

　　2.年齡段特征比較明顯。我國女性消費者的年齡段特征比較明顯，女性消費者的數(shù)量十分龐大，在全國的總體消費之中，女性群體消費者占到一半以上，根據(jù)女性消費者的不同年齡階段，可以將女性消費者劃分為不同的類型。首先是青年少女型，這一類型的消費者主要以學生為主，年齡在15歲―26歲之間，這一類型的消費群體正處于青春期，充滿活力，精力旺盛，追求新鮮和美的事物的愿望比較強烈。與父母的消費觀念出現(xiàn)了較大差異，消費方式和習慣也具有明顯的時代特征以及年齡特征，個性十足，觀點鮮明，但是由于在經(jīng)濟上還沒有完全獨立，消費行為受到了一定的限制。其次是單身職業(yè)型，這一類型的女性消費者年齡層次集中在26歲-36歲之間，職業(yè)型的女性消費者通常都具有較高的知識文化水平，視野開闊，在生活和學習的各個方面都具有較強的自主性。職業(yè)女性對生活的品質(zhì)具有較高的要求，審美水平也達到了一定的高度，并且在經(jīng)濟上比較獨立，消費層次相對較高。最后是婦女型的女性消費者，婦女型的女性消費者也具有明顯的年齡特征，主要集中在35-55歲之間，通常這些女性已經(jīng)步入中年，在家庭生活中承擔著各種角色的重任，家庭觀念很強。婦女型女性消費者的消費目的主要是為了家庭生活，通常都是為了老人、丈夫、孩子進行采購，而且具有家庭購買行為的自主權。

　　3.新興消費群體正在形成。隨著科技的進步和互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展，電子商務逐漸產(chǎn)生并得到長足的發(fā)展，在女性消費者中，一個新興的消費群體正在形成，網(wǎng)絡電子消費群體。最近幾年網(wǎng)絡虛擬消費逐漸增多，特別是淘寶、京東等一些購物網(wǎng)站搶占了大部分的市場份額，大多數(shù)的女性消費者選擇了網(wǎng)上購物的方式對商品進行購買。網(wǎng)絡購物具有時尚、潮流、新鮮的特點，并且操作方便快捷，受到越來越多的女性消費者，特別是年輕女性消費者的青睞。她們可以免去逛街的勞累，在家中利用電腦或者手機等現(xiàn)代化的科技手段輕松完成購物，并且網(wǎng)上的商品種類特別齊全，無論是服裝、家具、日常用品等各個領域應有盡有，為女性消費者提供了快捷的消費渠道，網(wǎng)絡消費者的群體數(shù)量在逐漸增多。

　　二、女性消費者購買行為特征分析

　　1.購買行為充滿了不確定性。女性消費者在進行商品購買時存在著很大的不確定性，對消費市場產(chǎn)生巨大影響，這種不確定性表現(xiàn)在多個方面。一方面是女性消費者在決定是否消費時具有很大的不確定性，許多女性消費者的購買活動都是臨時起意，沒有很明確的計劃性，變動也比較大。另一方面是在商品選擇上的不確定性，只有少數(shù)女性消費者有特別忠實的商品品牌，大多數(shù)的女性消費者在購買商品時容易受到主觀意愿以及客觀環(huán)境的影響，轉(zhuǎn)變商品的品牌，或者看到什么買什么。

　　2.購買行為相對比較集中。女性的消費行為通常都比較集中，有很明顯的跟風嫌疑，女性在購買商品時主觀意識不強，與男性相比缺少一些理性，而是更加感性，所以在進行消費購買行為時，往往有很嚴重的從眾心理。在實體店進行商品購買時，通常情況下女性消費者會受到同伴的影響，跟隨她們?nèi)ヌ暨x商品，在網(wǎng)絡購物中，女性消費者會先查看店鋪的交易情況以及對商品的評價情況，評價高的商品，購買機率就大，反之亦然。

　　3.購買行為受到偏好影響較大。女性消費者在進行商品購買時，受到主觀偏好的影響較大，無論是在商品的品牌上，還是在商品的樣式上，都跟隨著女性消費者的偏好發(fā)生變化。許多女性消費者在進行消費時，偏好實用性的商品，特別是婦女型的女性消費者，選購商品時通常會選擇物美價廉的商品。也有的女性消費者偏好時尚性的商品，在進行消費活動時，價格成為她們考慮的次要因素，她們的主要目的是要追趕潮流。還有的女性消費者比較偏好國內(nèi)的品牌，當然也有女性消費者特別追崇國際的大品牌，總之，女性消費者在消費時，主觀偏好的影響很大。 　　4.購買行為發(fā)生頻率較大。由于女性心理特征等因素的影響，使得女性消費者的購買行為發(fā)生頻率比較大，因為女性在消費時計劃性消費占很小的比例，沖動性消費明顯。女性消費者經(jīng)常會受到廣告、打折、促銷等因素的影響，也會由于新品上市、可愛的包裝而產(chǎn)生購物的沖動，很多商品都不是必須購買的物品。女性消費者的購買行為還會受到購物環(huán)境的影響，當商品陳列的環(huán)境很溫馨時也會激發(fā)女性消費者的購買欲望，或者當促銷員的講解很符合自己的心意時，女性消費者的購買行為就會發(fā)生，并且有時會沒有節(jié)制。

　　三、針對女性消費者購買行為的營銷對策

　　1.采取個性化的促銷方式，吸引女性目光。針對女性消費者的消費行為特征，企業(yè)可以采取積極的促銷手段和策略，及時、準確的向女性消費者傳達產(chǎn)品的信息，盡最大的努力去吸引女性的目光，激發(fā)女性消費者對產(chǎn)品的購買欲望。根據(jù)女性消費者在購買行為上的不確定性，企業(yè)應該透過各種不同渠道加大對產(chǎn)品的宣傳，使女性消費者能夠?qū)Ξa(chǎn)品的性能和價格產(chǎn)生直觀的感受，并通過不同的個性方式陳列在女性消費者的面前，促使女性消費者購買行為的發(fā)生。可以大量的采取現(xiàn)場促銷的方式，使女性消費者與產(chǎn)品進行最直接的接觸，也可以利用女性消費者對于情感的敏感度，在各種節(jié)假日對商品進行促銷，打情感牌。

　　2.拓寬產(chǎn)品銷售渠道。女性消費者的購買行為都相對集中，有很明顯的從眾心理，并且會在短時間內(nèi)連續(xù)購買，企業(yè)和商家可以根據(jù)女性消費者的消費行為特征，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道。除了在百貨商場、直營店、專賣店等實體店對商品進行銷售，也可以采取上門推銷的方式，將商品直接放在女性消費者面前，使其在自己比較有安全感的家中對產(chǎn)品的性能進行體驗。也可以在網(wǎng)絡上對產(chǎn)品進行銷售，女性消費者的網(wǎng)絡購物行為越來越多，企業(yè)和商家可以抓住這個機遇，開拓不同的商品銷售領域。企業(yè)和商家在對商品進行銷售時要記錄下女性消費者的聯(lián)系方式，在商家舉行活動時及時的通知女性消費者，進行電話銷售，促使女性消費者購買行為的產(chǎn)生。

　　3.設計個性化的產(chǎn)品。女性消費者在進行購物時會受到年齡和偏好的影響，要根據(jù)市場的實際情況對產(chǎn)品進行準確的市場定位，設計出符合女性消費者心理的個性化產(chǎn)品，滿足女性消費者對不同商品的需求。在對產(chǎn)品進行設計時，首先要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，突出產(chǎn)品的品質(zhì)，在功能上要實用。產(chǎn)品的包裝要十分精美，滿足女性消費者對美的追求。同時還要為女性消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務，滿足女性消費者消費心理上的需求。

　　4.合理設定商品價格。女性消費者購買行為頻繁與商品價格存在很大關系，不同商品在女性消費者心中都有自己的價格定位，很多女性消費者將產(chǎn)品的價格作為自己身份地位的象征。在對商品價格進行設置時，要根據(jù)不同女性消費者的心理來設定，對于實用型的商品，商家可以采取較低的價格，用物美價廉來刺激女性消費者。對于高檔產(chǎn)品和奢侈品，可以設置較高的價格，使女性消費者感受到商品的價值。

　　四、結論

　　當代社會女性消費者已經(jīng)成為消費市場的主力軍，對消費市場的健康發(fā)展具有重要的影響。中國女性消費者的消費理念還受到一些傳統(tǒng)觀念的影響，并且具有明顯的年齡特征，一大批新興的女性消費群體正在形成。企業(yè)可以針對女性消費者消費行為特征，制定相應的銷售策略，有針對性的對產(chǎn)品進行銷售。

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