企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的過程，在相當(dāng)程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的過程。銷售是企業(yè)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值、增加收入、獲取利潤的重要途徑。銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度是加強(qiáng)銷售管理、控制銷售活動(dòng)的主要方式。

　　【摘 要】企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，運(yùn)用科學(xué)理念和方法對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理控制，是企業(yè)管理的重點(diǎn)工作之一。2010年4月財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)聯(lián)合五部委發(fā)布了《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第 9號(hào)――銷售業(yè)務(wù)》，其目的就是為了促進(jìn)銷售的穩(wěn)定增長，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)。

　　【關(guān)鍵詞】工商企業(yè)管理論文,編制銷售預(yù)算,計(jì)劃和調(diào)整,定價(jià)與收款

　　1 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)控制的含義

　　內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)、事業(yè)單位以及其他有關(guān)的組織在其內(nèi)部對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和其他管理活動(dòng)所實(shí)施的控制。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長，售出的貨款如不能足額收回或不能及時(shí)收回，必將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營受阻、難以為繼。因此銷售業(yè)務(wù)控制即是企業(yè)為了促進(jìn)銷售穩(wěn)定增長，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)，而采取的一系列管理活動(dòng)。

　　2 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)控制的功能

　　完善的銷售業(yè)務(wù)控制主要有以下五個(gè)方面的功能：

　　2.1 計(jì)劃和調(diào)整功能

　　通過銷售業(yè)務(wù)控制，保證企業(yè)銷售業(yè)務(wù)科學(xué)、有序、高效、安全地開展，使所有銷售活動(dòng)都能按其計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正偏離銷售目標(biāo)的行為。

　　2.2 稽核與記錄功能

　　根據(jù)銷售業(yè)務(wù)控制制度的要求對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行必要的稽核檢查，保證與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的憑證有效、記錄完整正確，從而反映企業(yè)真實(shí)的銷售情況，保證銷售收入的真實(shí)性和合規(guī)性。

　　2.3 完善與防范功能

　　通過科學(xué)合理的銷售業(yè)務(wù)控制，防范銷售過程可能存在各種舞弊行為，使銷售過程始終處于可監(jiān)控的狀態(tài)，保證財(cái)產(chǎn)的安全與完整，從而達(dá)到防止或減少損失和浪費(fèi)，防止和查明貪污盜竊行為的發(fā)生。

　　2.4 提供銷售信息功能

　　企業(yè)銷售的過程伴隨大量企業(yè)經(jīng)營信息的反饋，因此保證銷售業(yè)務(wù)的核算質(zhì)量，為管理層和其他銷售信息使用者提供有用的關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)信息和管理信息，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供最直接的管理依據(jù)。

　　3 銷售業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)主要內(nèi)容

　　3.1 銷售預(yù)編制

　　企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況和企業(yè)的生產(chǎn)和銷售能力，并充分分析企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、現(xiàn)有及潛在客戶情況等各相關(guān)因素，在企業(yè)全面預(yù)算框架內(nèi)，根據(jù)預(yù)算目標(biāo)，編制銷售預(yù)算。

　　3.2 銷售計(jì)劃與發(fā)貨

　　企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定的企業(yè)銷售總目標(biāo)和各個(gè)具體產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)各目標(biāo)制定具體實(shí)施計(jì)劃，以支持銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　3.3 客戶開發(fā)與調(diào)查信用

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)在加強(qiáng)現(xiàn)有客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上，積極拓展市場(chǎng)份額，開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，對(duì)有銷售意向的客戶進(jìn)行資信評(píng)估，并根據(jù)企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的可接受度確定客戶具體的信用等級(jí)，從而跟進(jìn)相配合的銷售政策。

　　3.4 銷售合理定價(jià)

　　價(jià)格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)前途的重要因素。制定正確的價(jià)格政策，是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開發(fā)和鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　3.5 銷售合同管理

　　訂立銷售合同或者取得購貨訂單是實(shí)質(zhì)性銷售業(yè)務(wù)的開始，通過訂立銷售合同，明確雙方的權(quán)利和依據(jù)，以此作為開展銷售活動(dòng)的基本依據(jù)。

　　3.6 倉庫發(fā)貨

　　在發(fā)貨環(huán)節(jié)，企業(yè)根據(jù)銷售合同或者銷售訂單的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。

　　3.7 收款管理

　　實(shí)現(xiàn)授權(quán)發(fā)貨后與客戶進(jìn)行結(jié)算。銷售收款的方式根據(jù)是否預(yù)收貨款以及發(fā)貨時(shí)是否受到貨款分為現(xiàn)銷、賒銷和預(yù)收三種方式。

　　3.8 客戶后續(xù)服務(wù)

　　客戶服務(wù)是在企業(yè)與客戶之間建立起信息溝通機(jī)制，對(duì)客戶提出的問題，企業(yè)給予及時(shí)解答或者反饋處理，以提升商品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而保證客戶滿意度和忠誠度的穩(wěn)步提升。客戶服務(wù)主要包括：產(chǎn)品售后維修、銷售退回和產(chǎn)品維護(hù)升級(jí)等。

　　3.9 銷售的記錄軌跡管理

　　銷售記錄包括銷售流向記錄、銷售對(duì)象投訴及召回記錄等內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生大量的業(yè)務(wù)記錄，比如：銷售合同、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證。企業(yè)對(duì)銷售的業(yè)務(wù)記錄進(jìn)行有效管理，從而控制銷售業(yè)務(wù)的整個(gè)流程。

　　3.10 銷售后續(xù)績效評(píng)價(jià)

　　良好有效的績效評(píng)價(jià)有助于發(fā)現(xiàn)并改進(jìn)銷售業(yè)務(wù)存在的缺陷和遺漏，并通過對(duì)銷售活動(dòng)結(jié)果的評(píng)價(jià)考核，激勵(lì)銷售部門，并促使其修訂制度措施，進(jìn)一步提高銷售水平。

　　4 銷售業(yè)務(wù)涉及的主要風(fēng)險(xiǎn)

　　根據(jù)內(nèi)控指引所指出的銷售風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在銷售內(nèi)控方面特別注意以下環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：

　　(1)銷售業(yè)務(wù)管理體系不健全，缺乏專業(yè)管理，產(chǎn)生管理漏洞或者銷售行為違反國家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失等，大大增加企業(yè)管理成本。

　　(2)銷售各環(huán)節(jié)的執(zhí)行未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯(cuò)、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失。

　　(3)銷售計(jì)劃缺乏或不合理，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

　　(4)現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場(chǎng)需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場(chǎng)拓展不利;客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。

　　(5)定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，過于隨意，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過高或過低、銷售受損;商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，或存在舞弊，可能損害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象;銷售過程中價(jià)格體系混亂， 可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

　　(6)銷售合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對(duì)外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害，或者合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟。

　　(7)未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭(zhēng)議、銷售款項(xiàng)不能收回。

　　(8)企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐;銷售價(jià)格、信用額度、收款期限等未經(jīng)適當(dāng)審批，違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損;銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營效率低下。

　　(9)客戶服務(wù)水平低，未能及時(shí)處理消費(fèi)者投訴，消費(fèi)者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。

　　(10)缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致企業(yè)賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性和可靠性;應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可能由于未能收回或未能及時(shí)收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟;收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

　　(11)銷售記錄管理混亂，無法追蹤產(chǎn)品的銷售去向或者獲得客戶回饋意見，可能導(dǎo)致企業(yè)財(cái)產(chǎn)損失或影響企業(yè)形象。

　　(12)企業(yè)忽視銷售績效評(píng)價(jià)或者績效評(píng)價(jià)體系不合理，導(dǎo)致不能客觀地評(píng)價(jià)銷售業(yè)績，從而對(duì)銷售管理策略做出錯(cuò)誤判斷，最終影響企業(yè)的銷售管理水平，降低銷售收入。

　　【參考文獻(xiàn)】

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　　[2]王永紅.淺談企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制[J].現(xiàn)代物業(yè)(中旬刊)，2011(06).

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