商業(yè)經(jīng)濟與管理類期刊推薦《新財經(jīng)》雜志創(chuàng)刊于2000年9月，是中國第一家股份制公司體制的財經(jīng)媒體，經(jīng)過6年的市場運行，已成為當(dāng)前中國最有影響力的財經(jīng)雜志之一。
　　摘要：當(dāng)今的企業(yè)家們預(yù)測，新的B2B電子商務(wù)浪潮包括平等的機遇與挑戰(zhàn)。像每一巨大模式交替一樣，B2B電子商務(wù)的全球增長也會是一個潛在的巨大變化。小型供應(yīng)商可訪問全新的、有技術(shù)實力的客戶，并很快成為市場的主導(dǎo)。已有的大型公司會發(fā)現(xiàn)他們被發(fā)展迅速、更具有技術(shù)實力的競爭對手所威脅。供應(yīng)商要想成為他們行業(yè)的主導(dǎo)，就要抓住新經(jīng)濟提供的機會。對于有足夠進(jìn)取心和綜合實力在網(wǎng)上競爭的供應(yīng)商，當(dāng)今電子商務(wù)世界的巨變和前進(jìn)步伐會給他們帶來巨大的利潤。

　　關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟時代,B2B電子商務(wù),供應(yīng)商

　　一、新經(jīng)濟時代對供應(yīng)商的要求

　　參與新經(jīng)濟就意味著供應(yīng)商要把他們的業(yè)務(wù)推上互聯(lián)網(wǎng)，最重要的要求是：成功的全面保證、對基礎(chǔ)平臺的認(rèn)識和明智的行動計劃。

　　(一)保證：無論供應(yīng)商是出售辦公用品給跨國公司，還是為一批客戶提供特殊咨詢服務(wù)，電子商務(wù)都要求強有力的承諾。如果網(wǎng)絡(luò)是公司營運的重心，努力為電子商務(wù)所做的準(zhǔn)備和進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)交易的一系列標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該能被公司的關(guān)鍵職能部門和執(zhí)行管理部門所理解、接受。不論供應(yīng)商大或小、高度集中或分散，都是這樣。

　　這種承諾是必要的，因為在電子商務(wù)道路上的每一步前進(jìn)，都暗示了商務(wù)程序和企業(yè)文化。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該愿意把資源投放在完成電子商務(wù)配置所需要的人力、財力和關(guān)鍵地方。公司管理層和員工應(yīng)擁有新的工具，以進(jìn)行內(nèi)部交流、銷售和滿足顧客需要。

　　網(wǎng)絡(luò)交易配置需要在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行配置。

　　不論采用何種電子商務(wù)策略，都要求企業(yè)進(jìn)行改革，以適應(yīng)新的工作和客戶貨物輸送方式。需要確立世界級B2B電子商務(wù)所要求的新程序和職責(zé)；管理部門不能隨易地強制設(shè)立和執(zhí)行新程序和職責(zé)。要想在新經(jīng)濟中建立領(lǐng)導(dǎo)地位，就需要在全公司范圍內(nèi)采取行動。企業(yè)各個層次都應(yīng)當(dāng)適應(yīng)并進(jìn)行改革。

　　(二)對數(shù)字化基礎(chǔ)平臺的理解

　　設(shè)法讓網(wǎng)絡(luò)成為銷售和定貨重要平臺的供應(yīng)商應(yīng)該理解電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺的要求。這些基礎(chǔ)平臺經(jīng)常被電子商務(wù)的批評者所誤解和夸大。

　　供應(yīng)商對幫助他們輸送貨物和服務(wù)于客戶的實物平臺已經(jīng)很熟悉了。實物平臺包括店面、物流中心和運輸車船隊。新進(jìn)入者對電子經(jīng)濟相對陌生的是數(shù)字化商務(wù)平臺——內(nèi)部應(yīng)用的集成、網(wǎng)絡(luò)連通性、聯(lián)機在線和以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)、能使公司追蹤和滿足一個客戶全部需求的客戶執(zhí)行系統(tǒng)。

　　公司的數(shù)字化平臺應(yīng)與實物平臺結(jié)合在一起�；ヂ�(lián)網(wǎng)在B2B商業(yè)中創(chuàng)造了一個能進(jìn)行新商務(wù)程序和提高現(xiàn)有程序的最好改革構(gòu)想。

　　聯(lián)機成功的關(guān)鍵是創(chuàng)造一個與公司實物平臺緊密結(jié)合在一起的數(shù)字化平臺。形成正確的信息流能把公司的數(shù)字平臺和實物平臺連接起來，為公司實現(xiàn)目標(biāo)提供獲取利潤決策所有方面的數(shù)據(jù)，包括定單的履行、支付和客戶支持。

　　(三)行動計劃

　　無論是利潤還是簡單的生存動機的驅(qū)使，供應(yīng)商像采礦者爭采黃金一樣，蜂擁而至的進(jìn)行電子商務(wù)冒險。因為在一個新的、陌生的競技場上表演存在著壓力，許多公司因緊急情況而放棄原有的策略。這就會因缺乏深謀遠(yuǎn)慮而失去主動權(quán)。由于沒有時間仔細(xì)評估市場，他們就不能認(rèn)清新經(jīng)濟中真正的機會所在。

　　供應(yīng)商應(yīng)該制定與以下幾項適合的電子商務(wù)行動計劃：

　　規(guī)模

　　競爭情況

　　行業(yè)焦點

　　可利用資源

　　許多供應(yīng)商已經(jīng)很好的變革了他們的商務(wù)程序和基礎(chǔ)平臺，以適應(yīng)電子商務(wù)的運作。這些公司可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)新數(shù)字化經(jīng)濟的切入點，正把重心放在擴大經(jīng)營或進(jìn)一步提高商業(yè)效率上而其它B2B的運作者還沒有開始忙于應(yīng)付挑戰(zhàn)，也沒有配置相關(guān)資源的需求。不管電子商務(wù)冒險者的資源配置進(jìn)程如何，他們的冒險成功率完全取決于他們構(gòu)想和執(zhí)行的質(zhì)量高低。

　　每個供應(yīng)商有關(guān)電子商務(wù)的具體策略、目標(biāo)和技術(shù)平臺將考慮它的規(guī)模、能力和范圍，市場壓力，行業(yè)焦點以及可利用資源等變化因素的影響。公司管理者應(yīng)確立一個連貫的行動路線，能靈活適應(yīng)公司全部情況。

　　對成功至關(guān)重要的是，要保證公司的電子商務(wù)策略既包括長期戰(zhàn)略也包括短期展望。這些公司應(yīng)該尋求能迅速見成效的執(zhí)行路徑。電子商務(wù)的資源配置行動計劃永遠(yuǎn)不會結(jié)束。正如一個生存策略一樣，隨著時間的推移，當(dāng)公司的要求和能力增長時，一個人也會進(jìn)化，以適應(yīng)公司的發(fā)展。

　　二、新經(jīng)濟時代供應(yīng)商的成功策略

　　每個企業(yè)的一系列標(biāo)準(zhǔn)可通過B2B電子商務(wù)得到提高。由于公司電子商務(wù)行動計劃的細(xì)節(jié)會被其廣泛的競爭對手所獲悉，幾乎所有公司都會共享幾個高水平的目標(biāo)。企業(yè)怎樣著手確定這些目標(biāo)，將是掌握互聯(lián)網(wǎng)主動權(quán)的成敗關(guān)鍵。

　　(一)增加收入，降低成本

　　每一電子商務(wù)發(fā)展的最終目標(biāo)是獲得決定性的、明顯的成效——增加收入，降低成本。一個有效的網(wǎng)絡(luò)策略能使企業(yè)在不同層次上實現(xiàn)這一目標(biāo)。能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易、富有進(jìn)取性的企業(yè)能利用多重資源獲取新的收入，包括獲取新客戶，與老客戶的交易增加。通過聯(lián)機在線，供應(yīng)商可在很大程度上發(fā)展其潛在的貿(mào)易伙伴。并且進(jìn)行完全的網(wǎng)上貿(mào)易，銷售者可與現(xiàn)有的、并只愿進(jìn)行電子商務(wù)的客戶進(jìn)行交易，獲取利潤。

　　供應(yīng)商可利用網(wǎng)絡(luò)獨特的交流和交易處理能力來降低運作費用。通過實行新的程序，使銷售人員或相關(guān)職員長期履行的功能自動化——例如，告知客戶他們的定貨情況——供應(yīng)商記錄、重要的支付。

　　(二)尋找合作機會

　　合理的合作策略使銷售者只需進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)空間，就能快速接觸世界級的貿(mào)易或幫助已有的電子商務(wù)從事者擴展新市場和提供服務(wù)。企業(yè)如希望獨自利用電子商務(wù)流程沒有必要，也不明智。聯(lián)合概念在互聯(lián)網(wǎng)上比較靈活適用，網(wǎng)絡(luò)**的特殊性能使這種關(guān)系特別具有優(yōu)勢。通過簡單選擇合適技術(shù)和市場伙伴(許多提供低成本的方法和服務(wù))，供應(yīng)商可以朝真正的電子商務(wù)跨一大步。

　　伙伴關(guān)系可以幫助供應(yīng)商很快展開電子商務(wù)解決方案，并獲悉買方的資產(chǎn)兌現(xiàn)力。

　　供應(yīng)商要想很快實施網(wǎng)絡(luò)計劃，就要尋求合作機會——與其它公司聯(lián)合，讓他們迅速發(fā)展基礎(chǔ)平臺、服務(wù)，并接洽新客戶。要實現(xiàn)這一策略，就意味著要加入B2B市場，一個公共互聯(lián)網(wǎng)上的電子模擬市場，把買方和供應(yīng)商集中在一起的、緊密結(jié)合的貿(mào)易體。這些網(wǎng)絡(luò)市場能讓供應(yīng)商廣泛接觸買方，發(fā)展新的、高效貿(mào)易線。或者選擇一個應(yīng)用服務(wù)提供者，提供企業(yè)實施電子商務(wù)方案所需要的應(yīng)用軟件。由于供應(yīng)商受規(guī)模和資源限制，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)會提供電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺，包括主機和交易管理。

　　(三)企業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)平臺應(yīng)支持用戶的所有活動。

　　(四)保證快速交易

　　迅速建立有效電子商務(wù)的供應(yīng)商使自己處于強有力的地位。那些持觀望態(tài)度的人，在平臺的決策上猶豫很長時間，或者試探性的進(jìn)行，等待風(fēng)險過去�；ヂ�(lián)網(wǎng)貿(mào)易具有節(jié)奏快、競爭激烈的特點。一旦競爭者被拋在后面，就很難再趕上。利潤的獲取時間直接與供應(yīng)商建立B2B電子商務(wù)的速度相關(guān)聯(lián)。快速交易是每一電子商務(wù)平臺的重要特征。

　　(五)創(chuàng)造合適的數(shù)字化基礎(chǔ)平臺

　　即使是小型或中型B2B供應(yīng)商都不會認(rèn)為基礎(chǔ)平臺是發(fā)展電子商務(wù)的障礙。在許多方面，企業(yè)比以前任何時候都更容易獲取電子商務(wù)的早期利潤和網(wǎng)上供應(yīng)鏈。最近幾年網(wǎng)絡(luò)主機，動態(tài)電子市場以及處理和發(fā)送銷售信息的應(yīng)用程穿有了明顯的發(fā)展。這些是電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺的重要組成部分，保證企業(yè)聯(lián)網(wǎng)、發(fā)布產(chǎn)品或服務(wù)信息于網(wǎng)上、接觸大量客戶、處理交易以及履行定單等一系列的能力。

　　成功的電子商務(wù)要求合理安排人力資源和技術(shù)要素，一起工作，支撐客戶交易的所有階段：挑選、采購、交付和支持。

　　■在決定采購之前，客戶要參看并選擇產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵信息。這項功能由設(shè)計完善的網(wǎng)站執(zhí)行，它涵蓋了所有的信息，能指導(dǎo)客戶做出決定。

　　■采購、交易和處理。這需要一個跟蹤方案，把信息輸送給要完成客戶定單的所有職能部門。

　　■完成客戶定單的交付。這也應(yīng)當(dāng)包括一個客戶反饋功能，以讓最終客戶知曉定貨情況。

　　■客戶服務(wù)支持�？蛻糁С纸�(jīng)常是電子商務(wù)忽略的問題，是B2B成敗的關(guān)鍵，比B2C的服務(wù)事項要敏感的多。

　　(六)以點接觸所有市場機會的創(chuàng)新

　　供應(yīng)商都想在減少網(wǎng)絡(luò)投資和資源的同時，把產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)在盡可能多的客戶面前。為達(dá)到這一目標(biāo)，他們應(yīng)盡量加入一個相互聯(lián)系的B2B市場系統(tǒng)。通過使用共同的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，這些電子商務(wù)市場允許供應(yīng)商把產(chǎn)品和服務(wù)信息儲存在一個在線位置，而參與幾個市場的活動。

　　B2B市場讓供應(yīng)商接觸很多客戶，而只需保持一個點的產(chǎn)品和服務(wù)信息。

　　保持多點在線產(chǎn)品信息會迫使供應(yīng)商在幾個地方進(jìn)行昂貴的工作——更新價格和信息，消除過期目錄，管理客戶資料。額外的工作容易造成代價高的過失，耗費資金和時間，減緩企業(yè)的反應(yīng)速度，不能較好的關(guān)注客戶。

　　參與B2B綜合市場的全球網(wǎng)絡(luò)可幫助供應(yīng)商獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢，毫無約束的知曉買方實際的資金流向，增加他們的回報率。

　　(七)使用包裝標(biāo)記和標(biāo)出客戶姓名

　　B2B電子商務(wù)為包裝標(biāo)記和客戶姓名標(biāo)注提供了特殊的機會。它鼓勵客戶用誠實的手段宣傳——是每一電子商務(wù)成功的首要因素�？蛻糍I進(jìn)商品的高成本要求企業(yè)通過創(chuàng)新的包裝商標(biāo)和姓名標(biāo)記來束縛現(xiàn)有客戶。

　　在網(wǎng)上保持商標(biāo)特性對B2B供應(yīng)商來說是一個挑戰(zhàn)。買方很容易接觸到許多相互競爭的供應(yīng)商，如果集中在一起，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)就只以一種商品的形式存在。建立高質(zhì)量、獨特的網(wǎng)站，特別是通過CommerceXML之類的標(biāo)準(zhǔn)能進(jìn)行綜合、從而影響以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)采購方案的網(wǎng)站，可幫助供應(yīng)商保持商標(biāo)特性和有競爭力的區(qū)別，在網(wǎng)絡(luò)上別具一格。

　　B2B貿(mào)易促使供應(yīng)商進(jìn)行姓名標(biāo)注，以提供商品、價格和服務(wù)給特定的客戶。雖然姓名標(biāo)注在B2C中起一定作用，但在B2B中則起關(guān)鍵作用。協(xié)商定價，首選客戶關(guān)系，和專門目錄都需要一個鎖定具體客戶的機制。姓名標(biāo)注對于只有少許或幾千客戶的供應(yīng)商來說是非常重要的。雖然Dell計算機公司在自己網(wǎng)址上擁有35，000多個用于單獨滿足客戶需求的首頁，但一個小的供應(yīng)商也可通過創(chuàng)建少量專用網(wǎng)頁而獲取巨大利潤。

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